曾秀钗

孙子曰，行军打战，以正合，以奇胜。商战亦如此。2012年，充满风险的一年，风险与衰退始终伴随着经济运行，众多茶企纷纷捂紧钱袋过冬。而茶界首倡“加盟连锁”的长和茶业却反其道行之：全面升级产品包装，推出全新的“店中店”、“单体店”、“茶馆店”和“会所店”四种经营模式，实行管理扁平化，重整激励体系。

狭路相逢勇者胜。勇于在萧条中“亮剑”，善于危中寻机的长和，顺利实现“弯道超车”。据长和茶业营销总监沈松溪透露，截至9月底，长和已顺利实现全年销售额同比上涨30%的预期目标。

产品力 和谐一脉的精准定位

公元1683年，长和茶业先祖张河清创建“长和茶庄”。1988年，“长和茶庄”第八代传人张木林，重建长和茶业，紧密围绕“和”的企业文化精髓，确定了“高端产品”与“畅销品”并蒂花开，辅以“流行性产品”的产品策略。

长和营销总监沈松溪告诉记者，茶如人，有灵性。越高端的产品，越注重天、地、人和。长和高端产品注重“稀有性”，一方面在原材料上，对茶叶生长海拔、气候、土壤和茶园管理，均有严格的规定；另一方面，在制茶工艺上，对采青，晒青，炒青，乃至制茶师心境，均很讲究。因此，即便是同一茶青，同一制茶师，在同一时段制造的茶叶，也很难完全一样。

“目前，长和高端产品主要分清香和浓香两类，清香代表是‘天地人和系列，浓香代表是‘帝春台系列，价位从1800到9999不等。而畅销品则注重同价位的不同口感，以满足消费者多元化的需求”，据沈总监介绍，长和产品系列主要分为生茶和熟茶两条主线，生茶即通常所说的“清香”型，有传统正味和拖酸两种口味；……