崔娜

进入碳晶行业不到两年，跻身行业三甲，拓展320家经销商，分布在26个省市自治区，其中西安和东营两家经销商规模最大，年销售额已超过400万元。山东珠岳，这个行业“新兵”，正凭借独特的经销商管理模式，向行业珠峰、五岳之巅迈进。9月1日，山东珠岳新型材料有限公司2012年度全国经销商交流峰会在珠岳科技—临沂大学联合碳晶材料技术创新研究院举行，来自西藏、广东、黑龙江、河北、浙江等地300余家经销代理商到场。

旺季赚足一年钱

“让经销商赚钱，帮助他们成功，生产企业才能获得成功。”山东珠岳新型材料有限公司总经理闫夫军直言不讳地告诉记者，经销商愿意经销生产企业的产品，就是因为有利可图。

闫夫军说，要让经销商赚钱，要做好三点：给经销商提供高质量的产品、给经销商创造品牌效应、设身处地为经销商着想。产品质量高是生产企业核心竞争力的保证，也是企业竞争优势的体现。而品牌则意味着商品定位、经营模式、消费族群和利润回报。设身处地为经销商着想，帮助经销商开拓细分市场，才能最大限度地让经销商赚钱。闫夫军举例说，因为碳晶采暖有季节性，冬季的时候需求最旺，市场销量高，而夏季的时候转为淡季，市场销量也受到影响。为了让经销商实现利润的最大化，摆脱季节性的限制，珠岳公司采取了两种策略。首先让经销商在一个旺季的季度里赚取全年应该赚到的钱，并且每年推出一大类或2～3种拥有独立专利的创新产品，用创新迎合市场需求，保证市场的繁荣；……