刘 军，王更生

（1.安徽省桐城市大关镇农业站，桐城231400；2.安徽省桐城市农业委员会，桐城231400）

桐城小花茶是明清朝代贡品，由于质优量少，桐城市外难以寻觅正品芳踪，正如一位小花茶友文章中说“桐城是个人文城市，安徽一隅，名士风流，朋友说这茶的产量不大，我不禁想或许是桐城那帮风流雅士采制出的清心之品，无意付之商贾，只求在同道之中流传吧”。近年来安徽大别山茶区兰花类名茶大都采用类似的机械加工设备，茶形相似，外观上难以分辨，同质化现象严重。差异化是相对同质化而言的，本文试图分析桐城小花茶与大别山兰花茶的同质化因素与差异化形成，以期坚持传承与创新，通过产品差异化来区分识别并引发消费者的兴趣，提升桐城小花茶美誉度与市场竞争力。

1 兰花茶同质化因素

1.1 生长环境相似 安徽境内大别山气候温和，雨量充沛，是长江与淮河的分界线，处于亚热带湿润季风气候和温带半湿润季风气候过渡地带。其特征是季风显著，常年平均气温为15℃左右，气候湿润，四季分明，无霜期长，独特的光、热、水条件造就茶树生长的优越环境。皖大别山茶区，涉及六安、安庆所辖金寨、霍山、舒城、裕安、金安、岳西、潜山、太湖、桐城9个县市区，山体相连，区域内气候几无差异，所产六安瓜片、霍山黄芽、舒城兰花、岳西翠兰、天柱剑毫、天华谷尖、桐城小花名茶内含成分有相同相近之处。

1.2 品种部分雷同 品种一致性是茶类同质化的主要因素。近年来区域内产业规模不断扩大，无性茶树良种推广步伐加快，大都采用适宜大别山茶区的舒茶早、石佛翠等国家级无性茶树良种，地方群体种的比例大幅下降，品种的同质基因在不同产地所产原料品质相近。

1.3 设备工艺相近 上述区域内几种名茶有其相似性。近年来开展的大别山名优茶传统手工制作大赛，霍山黄芽、岳西翠兰、舒城兰花、桐城小花同台比试，擂台赛按同一标准评比就是明证。机械制茶所选设备都是杀青、理条、烘干为基本工序，区别只在于设备规格不同，各地制茶掌握的程度不同，难以区分伯仲，归类为大别山兰花茶类。

2 小花茶差异化形成

差异化（differentiation）百度百科解读是指企业以某种方式改变那些基本相同的产品，以使消费者相信这些产品存在差异而产生不同的偏好和忠诚。

《桐城小花茶》安徽省地方标准的定义“系选用桐城市境内山区生长的茶树鲜叶，按摊放、杀青、烘干、提香等加工工艺精制而成的烘青型绿茶”。定义中桐城小花与其它同类产品的差异化是桐城市境内区域性，此地环境不可复制，茶叶品质必有差异。究其桐城小花茶的差异化。

2.1 因名而异 桐城小花茶全称应为桐城小兰花茶，得名蕙质兰姿，伴幽兰而生，集兰香而成。清大学士张廷玉誉之为“色澄秋水，味比兰花”。作者1982年参加安徽省茶树品种资源调查，深入桐城小花产地之一的黄草尖，感受了冲泡一壶茶，满堂兰花香的氛围，还闹出了在房舍周围寻找兰花的趣话。当年安庆农业局对调查点10个茶树品种的茶样密码评审，仅闻香气就被一位了解桐城小花茶的蚕桑技术干部识破，有兰花香的茶就是桐城小花，后经专家审评结论是滋味醇厚鲜爽，香气清高、鲜爽带兰花香。桐城小花茶枝叶相连，形似兰花，加上冲泡后，一缕浓浓的兰花香直扑心脾，形似加神似，是“小花”得此芳名的缘由，兰花香是二十年前桐城小花差异所在，如今这种有兰花香特质差异在珍品桐城小花中偶有再现。随着桐城市对野生兰花保护工作力度加大和有机茶栽培技术的推广，相信这一特质将会重返高端小花茶。名质相符，加强品牌保护意识，是差异化的首选条件。

2.2 因地而异 桐城小花茶产于龙眠山。“大小二龙山，连延入桐城。山尽山复起，宛若龙眠形。”桐城地势西北高东南低，山地、丘陵、平原呈阶梯分布。境内龙眠山属大别山东南麓霍山山脉东南走向的支脉，同一片蓝天，大环境相同，小区域环境各异，桐城小花生长在大别山的东南坡，峰高谷深，溪涧纵横，纳东南江湖雾气，山中有境主庙、牯牛背水库调节区域内的湿润小气候，野生兰草充盈山坡。茶园分布在海拔400～1000m山间谷地，年平均气温16℃，年平均降水量1200mm，降水量集中在6、7月，相对湿度70%以上，无霜期237d。茶区多为砂土和砂壤土，pH5～6。桐城市2002年实行“提质、扩量、创牌、增效”八字方针，淘汰全市丘陵山岗茶园，新发展茶园全部选择在高海拔山区宜茶区域。必须实施桐城小花原产地保护，突显桐城小花茶地理上的差异化。

2.3 因种而异 含品种与种植的不同而有差异。全市保留800hm2的龙眠中叶为主的群体品种，相对无性良种而言，为中迟熟种，且种质基因多样，构成茶味成分的多元，与太平猴魁的柿大茶种一样，是历史传承下来经当地环境同化并得到茶农认可的品种，而群体种制成的桐城小花更具有独特的风味，虽然无性良种在优越的环境和有机栽培模式下，有十年以上的栽培历史，品质也被同化提高，但群体种是地方名茶差异化的关键，有必要从中优选繁殖，让地方群体种的优势得以弘扬。

桐城小花茶的发展保留山区群体种茶园，新发展的采用适制桐城小花的大别山无性系良种，按有机模式生产，以质优先，不求高产，不采夏秋茶，让春茶有更长积蓄养分的时间。在目前世界茶叶供大于求的背景下，桐城小花茶做优品质，因市调节产能，保持买方市场优势和合理的利益空间，节省了推销成本，拉伸了桐城小花茶内质上的差异化。

2.4 因域而异 植根于桐城文化的沃土和本土消费群体市场。桐城种茶历史悠久，史载明朝大司马鲁山公（孙晋）宦游时得异茶籽，植之龙眠山之椒园。椒园茶与顾渚、蒙顶并称，跻身“贡品”之列，时称椒园茶，又因其冲泡后形似初展花朵，又名“桐城小花”。清代陆廷灿在《续茶经》（1734年著）中说：“六邑俱产茶，以桐之龙山、潜之闵山者为最”。“桐之龙山”指的就是桐城龙眠山。《桐城风物记》亦载桐城小花“品不减龙井”。桐城小花茶的韵味，浸润了桐城文化的意蕴，古桐城文人隐士隐居龙眠山，与茶共伍，三分茶香成就七分墨香。桐城文化经千年的历史沉淀、积累，硕学通儒，灿若星辰。桐城文派，哲学、史学、艺术、科技方面也泰斗倍出，卓有成就，其成就背后都与家乡小花茶有割舍不断的情思。刘孝全在《家乡的小花茶》散文中写到：“偌大的京城，繁多的茶庄，找不到我嗜爱的家乡小花茶。”文章结尾说“其实，我心里十分明白，我要的已不仅仅是家乡的‘小花’茶了，更多的是茶上那久违的乡情。”

有专家说名优茶是“诸侯”经济，消费的地域性很强。桐城小花茶也不例外，拥有固定的偏好群体。桐城人骨子里就喜爱家乡的小花茶，若在城市街头巷尾，见到手拿茶瓶的人，十有八九就是桐城人。桐城75万人口，每年人均消费小花茶一千克左右（包括送礼），每年需要桐城小花茶750t以上，目前的产量不够半数之需，周边茶青和形似的茶叶在仿冒桐城小花销售。2002年以来，全市每年新建134hm2茶园，桐城小花已有生产茶园约2667hm2，四分之一尚未投产，达产茶园产量按20kg/667m2计算，可年产800t小花茶，基本满足本市之需求，全部达产约要五年时间。桐城小花茶以品质优先，品种对路，品牌打响，茶农增收，赢得了差异化的话语权。

3 小花茶差异化的思考

3.1 差异化应体现在桐城小花特色品质上 桐城小花差异化的核心是“地理”和“心理”。“地理”是桐城境内宜茶生态环境，“心理”是本地人偏好与忠诚。桐城小花茶的核心价值在于她的特色品质，而品质的核心保障就是绝对优良的产地和历史传承的工艺；优良的产地是桐城特有的龙眠山高海拔与良好的微生态环境系统，历史传承的工艺是有机栽培管理与传统手工制作工艺基础上的创新，确保桐城小花形成独特的兰花韵味和醇厚鲜爽的口感，赢得众多不离不弃的“偏好者”，这是桐城小花与其它兰花茶类的差异所在。要充分体现桐城小花茶的差异化，就要保护好与桐城小花生产基地茶园、树林唇齿相依的生态环境，不一味追求大片开发茶园，因地制宜，将茶园与山林共生共存。探索以生态资源为“地理”基础，以优质服务为“心理”着力点，通过试点示范推广，不断弘扬桐城小花的差异化。

3.2 差异化应体现在桐城小花合理价位上 产品没有差异化就没有特色，也谈不上市场竞争力。盛世中国，高端名优茶以其健康、清心、高雅的特质越来越成为人们的追捧对象，以至出现比黄金还要贵的高价茶。客观上呈现出“产地决定原料，原料决定品质，品质决定价值”的链条特征。对于当前的消费观念而言，价格已经不是一个遏制市场发展的主要瓶颈，只要高昂的价格与卓越的品质能形成相称的供需诉求，产品就能被市场和消费者接受认可。桐城小花虽有少量特质茶卖到每500g3500元的高价位，但这种与高价位对应的高品质桐城小花茶为数不多，追求差异化，要把这部分仅有的稀缺资源开发利用，是桐城小花差异化追求目标之一。桐城小花现阶段总体均价每千克400元左右，这个价位是合理的。国家茶叶技术体系安庆试验站2011年从五个示范县随机抽取五只名茶十只商品茶样，经浙江大学茶学系专家评审，桐城小花在送评的茶样中，性价比最高。作为供不应求产品，生产者、经销商对于桐城小花销售价的定位是理智的，不炒作，让消费者所购的茶物有所值，质优价廉。合理价位是桐城小花差异化和产业持续、健康发展关键所在。

3.3 差异化应体现在桐城小花创新与市场净化上技术创新是桐城小花获得差异化的重要手段。要利用国家茶叶技术体系安庆试验站桐城示范县和安徽茶产业体系桐城试验站的契机，加快桐城小花茶生产技术创新，提升小花茶市场的竞争力。桐城小花是名优绿茶中的小家碧玉，也正由于她的差异，仿造仿冒者甚多，需要政府、生产者、消费者、媒体等方方面面的关心和关注。政府应该尽快对已制定出的桐城小花省级地方标准监督实施，加强市场管理；生产经营者以“茶性洁、茶德美”为内在感召力，自律生产经营每个细节；媒体加大宣传桐城小花差异化鉴赏方法，保障消费者和守法商家的正当利益。差异化前提应该是以诚信为基础，假冒伪劣何谈差异。要从生态环境、有机栽培、清洁化加工、诚信营销基础做起，把桐城小花“秋水兰香”作为其差异化追求之首选，拉高标杆，催生奋发有为的动力，做优做强小花茶产业，让桐城小花真正成为“徽茶”家族中的一枝闺秀。