本刊记者 | 邬雪艳

在这“跨越鸿沟”的关键时期，运营商的3G运营策略和重点也需进行相应转变，应凸显其自身稳定可靠的品牌形象，强化产品的功能和实用性。

近日，三家电信运营商陆续发布了最新的3G发展数据，中国移动、中国联通、中国电信三家电信运营商6月新增3G用户数分别是281.7万户、302.6万户和280万户；3G总用户数分别达6707.9万户、5753万户、5096万户，合计约1.76亿户，占总移动用户数10.47亿户的16.8%。

同时，在工信部发布的《2012年6月通信业运行状况》中，也有数据显示：今年上半年，3G用户净增4733.0万户，达到17575.3万户，占据移动电话用户总数105198万户的16.7%。

3 G用户占比超1/6

图1 鸿沟理论

根据美国杰弗里·摩尔（Geoffrey A. Moore）的“鸿沟理论”，在新产品营销中，可根据消费者对新产品、新技术的接受态度对消费者进行细分（如图1所示）。其中前1/6的消费者被称为“尝鲜者”，包括发烧友和技术友好者；另外约占整个消费者总数2/3的“大众市场”则是一项产品成功的关键，包括约1/3的早期主流客户，这是产品盈利和发展的保证，约1/3的晚期主流客户，这是产品成熟期的利润来源；最后的顽固派大约占消费者的1/6，一般而言，在通信和IT消费领域，不必考虑这部分消费者。

对一个新产品和业务而言，一般只要覆盖了“大众市场”，该产品就算是走向了盈利期，可以充分发挥规模效应并获得市场利润，但新产品从推出到获得市场青睐并不是平滑过渡，而是需要跨越几个阶段。其中，从技术友好者跨越到早期主流客户尤为关键，这一跨越正好处于产品从引入期向发展期过渡的阶段，如果完成不了这个跨越，新产品就不算真正进入大众市场，产品的利润也无法获得。……