张玲玲

新中国成立以来，党和国家始终把兴修水利作为治国安邦的大事来抓。2011年颁布了中央一号文件《关于加快水利改革发展的决定》，更是把水利改革发展提高到一个新的高度。为了保障工程质量，降低工程造价，保证公平竞争，打破行业和地方保护，防止腐败现象的滋生，水利部门全面实行了招投标制，投标竞争也成了企业之间不可或缺的一种综合素质的竞争。如何在投标中胜出不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，只有正确运用投标策略，才能更好地达到中标目的。

一、投标文件的编制

投标书的编制主要分两个部分，一是技术部分，主要是指施工组织设计；二是商务部分，主要是投标报价，即工程造价。

1.施工组织设计

施工组织设计作为项目管理的规划性文件，指出工程施工中进度控制、质量控制、安全控制、现场管理、各项生产要素、管理的的目标及技术组织措施，是指导工程投标、签订承包合同、施工准备和施工的全过程技术经济文件。

2.工程造价

工程造价，即建筑安装工程价格，从工程承包角度出发，是指工程承包单位、施工企业按照承包合同约定完成施工任务，业主应当付给的工程款，即建筑安装工程价款。

3.施工组织设计与工程造价的关系

施工组织设计与工程造价同等重要，但二者并非相互独立的，而是具有密切联系、相互确定的关系。工程造价由施工组织设计确定，其高低除了与预算知识有关外，很大程度上取决于施工方案的先进与否。只有合理的施工方案和施工技术才能做出正确的工程单价，确定的工程造价才合理。反之，工程造价的合理确定同样影响着施工方案的优化。

二、施工组织设计

1.施工组织设计内容

施工组织设计包括①工程概况；②施工管理组织；③施工部署及主要施工方案；④施工准备规划；⑤施工总进度计划；⑥各种资源需用计划；⑦施工总平面布置图；⑧施工项目质量体系的设计；⑨安全环境控制目标及风险管理规划等。

2.施工组织设计编制重点

编制完善的施工组织设计，需对施工中的人力、物力和方法，时间与空间，需要与可能，局部与整体，阶段与全过程，前方和后方等给予周密的安排。应重点编好以下三项内容：

①施工部署和施工方案，要求施工方案中有进度和质量保证措施，具备可操作性和可行性。施工部署的关键是“安排”，施工方案的关键是“选择”，着重解决的是施工中的组织指导思想和技术方法问题；②施工进度计划，着重解决的是顺序和时间问题。“组织”工作是否得力主要看时间利用是否合理，顺序是否安排得当；③施工总平面图应复核工程项目是否齐全，正确计算工程量。这部分内容主要是解决空间问题和施工投资问题。它的技术性，经济性都很强，涉及许多政策和法规问题，如占地、环保、安全、消防、用电、交通等。

三个重点突出了施工组织设计中的技术、时间和空间三大要素；这三者是密切相关的，设计的顺序不能颠倒。

三、工程造价

在工程投标过程中投标报价是核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自已的实力，正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。

1.投标策略的分析

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。主要包括：

（1）经营状况和实力分析

工程承包市场竞争日趋激烈，许多大企业除了稳定自已传统的市场外，还不断对新领域进行开拓和占领，而在市场竞争中发展起来的中小企业，也投入大量人力、物力试图跻身其中。所以，水利工程企业须针对自身经营状况和实力进行分析，找准工程，才能在工程的投标中拓展经营契机，充分展示公司实力。

（2）对手分析

对参加项目投标的各承包商尤其对其施工经验、技术、优势等要有所了解，只有这样知已知彼，在投标中才能扬长避短，充分做好施工组织，使新技术、新方法、新材料在施工中得到很好的推广应用，从而在工程的施工管理和成本控制上占有相对优势，以获得投标的成功。

（3）业主情况和机会利益分析

投标前应充分了解业主的资金、信誉、履约情况，并认真分析项目的前景。对于分期招标的项目，如果能够先入为主，为公司创下品牌，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能为公司带来不可限量的机会利润。

2.争取灵活的报价办法

工程造价由施工组织设计确定，其高低除了与预算知识有关外，很大程度上取决于施工方案的先进与否。编制标书前，应派专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件，施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。各方面的投标实践告诉我们，在一个工程投标中不能只用一个报价方法，应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。一般在报价时可以采用以下几种方法：

（1）不平衡报价法

不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风险，以期最终取得较好的经济效益。水利工程施工中，付款方式为工程开工后预付合同价的10%，而工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付。因此，在总标价确定后，可将机械、人力这一块适当抬高，同时将临时工程等其他费用相对降低，这在一定程度上减小了企业投资及施工的风险。此外，还有几项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容不明确的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置，但使用时必须掌握好尺度，以免业主认为报价不合理，甚至对业主评标产生不良影响，造成废标。

（2）突然降价法

在竞争激烈的商业时代，报价是一种极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标做价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以取得在投标时的有利地位。

四、结束语

总之，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它涉及投标者的技术、设备、资金及投标策略和方法，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索，才能在工程投标中取得先机