做好国际工程项目投标工作的建议

2011-12-30程越凤

中国新技术新产品 2011年7期

程越凤

（中铁大桥局股份有限公司，湖北武汉 430050）

近年来中国的建筑企业按照国家“走出去”战略的要求，积极开拓国际工程市场。如何做好国际工程市场的开发工作，特别是做好国际工程项目的投标工作，是我们进军国际工程市场的关键所在。这就要求我们对国际工程市场的现状有个清醒的认识和了解，在投标过程中扬长避短，发挥自己的优势，争取一举中标。

一、当前国际工程市场的现状分析

(一)工程项目大型化，对承包商综合实力要求更高；

当前的国际工程项目正朝着规模大型化、技术复杂化、功能多样化、承包综合化的方向发展，这对承包商的技术实力、管理水平以及融资能力提出了更高的要求，承包商要在国际工程市场谋得一席之位，必须提高自己的综合服务能力。

(二)承包和发包方式多样化；

传统的承包方式已经不能满足当前国际市场的需要，项目发包方式发生了巨大变化。业主为了缩减开支，缩短项目建设周期和尽量减少与更多的承包商打交道，越来越倾向于将工程项目所需的设计、设备、物资和材料的采购和施工安装全部交给一个承包商实施。近年来，项目的承包方式越来越多样化，EPC,BOT,BOO,BOOT,PMB以及PPP等方式不断升温。

(三)融资能力在国际工程项目投标中的作用日益突出；

近年来,随着国际工程承包模式的多样化，承包商的角色和作用在发生显著变化，承包商不仅成为服务的提供者,而且成为项目的投资者和运营者，这对承包商的融资能力提出了更高的要求。未来的全球工程市场,无论是政府项目,还是私人项目,投标者能否帮助业主解决资金问题将成为中标的关键,资金实力成为国际工程承包商参与国际竞争的核心要素。

二、中国建筑企业在国际工程投标中遇到的问题

(一)成本优势已不再明显，而高端竞争优势尚未形成；

上个世纪末至本世纪初，中国承包商曾凭借着一定的成本优势在国际工程承包市场取得了一席之地。但是随着中国经济的快速发展，特别是近几年国内基础建设大规模上马，劳动力供需关系的转变，中国的劳动力价格逐年上涨，成本优势已不再明显。加上中国承包商在项目组织和管理、现代化装备的使用、及对国外规范熟练掌握和使用的能力上，比起其他国际知名承包商仍有很大差距，使得项目投标高端竞争力优势不明显。

(二)融资能力不足；

融资能力不足是许多中国工程承包企业在市场开发中遇到的主要问题之一。随着国际工程项目规模及发包方式的转变，在国际工程项目投标初期，融资能力高低已成为承包商能否入围的先决条件。我国建筑企业普遍存在融资能力不足的问题，这在一定程度上削弱了其在国际市场上的竞争力。很多项目虽然中国承包商的技术、报价都很有优势，但却因为不能为业主提供融资而不得不放弃。

(三)参与海外项目的主动性不够

国内工程市场的繁荣在一定程度上降低了海外项目对国内企业的吸引力。而国外相对陌生的市场环境和众多影响项目成败的不确定因素，也使得海外项目较国内项目具有更大的实施难度和市场风险。很多施工企业虽然也积极参与国际工程市场开发，但盲目性和随意性较大，没有国际工程开发的长期规划，是否参与国际项目，在一定程度上取决于企业领导人的喜好。此外，具有海外项目管理经验的人才较匮乏也一定程度上影响了企业开发的积极性。

三、对国际工程项目投标的建议；

针对当前国际工程市场的特点以及中国建筑企业在国际工程投标中遇到的问题，我们在国际工程项目投标中需要注意以下几点：

(一)合理布局工程市场区域，重点选择投标工程项目；

中国的建筑企业经过近20多年的打拼，已经在国际工程市场取得了可喜的成绩。很多企业通过国际工程项目的实施，已经在一些国家的工程市场站稳了阵地。我们必须坚守这些成熟的工程市场，建立自己的“革命根据地”。同时，通过与中国公司和国外公司合作联合投标，逐步向不熟悉的市场发展。在规划布局好工程市场区域之后，要合理选择投标工程项目，要做到“有所为，有所不为”，一定要考虑企业自身的实际情况，发挥自己的专业优势。

(二)实行“强强联合”，优势互补、共创多赢；

在中国建筑企业高端竞争优势尚未形成之前，在国际工程承包市场朝着规模大型化、技术复杂化、功能多样化、承包综合化的方向发展的前提下，中国的建筑企业要适应当前国际工程市场的发展形势，就必须要走“强强联合”之路。和国内和国际上的大型工程承包企业合作，发挥各自的优势，实现多赢的局面。特别是在一些不熟悉的区域，我们要善于借助当地承包商的优势，实行联合投标，发挥中国企业在专业领域内的优势；同时要避免形成中国的建筑企业之间互相压价和恶性竞争。

(三)提高企业融资能力，向高端模式发展；

中国的施工企业要制定清晰的融资战略，通过各种方式建立更广泛的融资渠道，尽快提升企业的筹融资能力。积极开展银企或企企合作，通过企业和银行建立伙伴关系，和有合作基础的企业相互进行资金合作，提高自身的融资能力。有条件的企业应积极尝试BOT等运作方式，向高端模式发展。

(四)提高项目投标报价的竞争力；

1、仔细研究招标文件商务条款，合理规避投标风险；

招标文件的条款特别是商务条款对报价起着至关重要的作用，投标人员特别是报价人员要仔细研究每个条款，重点研究招标文件中对投标人不利的因素以及各种风险，在报价时合理规避各种风险和不确定因素。

2、利用专业技术优势，精心编制施工组织设计；

我们在投标过程中，一定要精心编制施工组织设计，编写的施工组织设计一定要合理，要具有可实施性，一旦中标，就要按照我们编写的施工组织设计来实施项目。同时施工方案是投标报价的基础，一定要对施工组织设计进行全面的优化。

3、采取合理的标价策略、提高报价的准确性；

以往在承包商界流行一种“中标靠低价、盈利靠索赔”的看法。许多中国企业为了中标，采取最低价中标的策略，希望中标后通过索赔来实现利润。实施证明，这种“低价中标、靠索赔盈利”的做法是很难凑效的。随着国际工程市场的日益规范，业主越来越看中项目管理、融资能力的重要性，最低价已经不是最佳的选择。因此，我们一定要结合项目和自身的实际情况，采取合理真实的报价策略。

在确定我们的报价策略之后，我们要尽可能提高我们报价的准确性。一是要熟悉了解项目所在国的市场情况，要重点调查项目所在国的市场资源的价格，招标文件规定的税收、保险、运输、清关等各种费用，做到投标单价的准确性。二是在报价中合理考虑各种风险和不确定因素，是最终报价具有竞争力。