BY 孙锦华 天津宝岛眼镜

顾客来店里买什么？产品本身，还是服务？顾客买的其实就是一种感觉，一种物超所值的感觉。所以要卖出商品，首先要为顾客营造这种感觉，更好地推销自己要比推销产品本身更重要。这个过程中，销售员要引起顾客的兴趣，并一直要配合顾客愿意相信的事实，随时调整顾客的观念，达到我们销售的目的。我的销售法宝就是——问诊式推荐。

一问：要问得深入

进眼镜店的顾客很少是来闲逛的，都是多多少少有需求的，只是可能会犹豫今天买还是以后买，犹豫在你家买还是在别家买，犹豫买多还是买少，买贵的还是买便宜的。顾客一进店不要马上推销，要让顾客放轻松，消除戒备心理。要了解顾客是否是初戴，原来佩戴的品牌种类，佩戴的方式及要求，工作环境等等。还可以进一步询问舒适度如何，是否眼干、眼红，是否可以戴满整个周期，戴镜初期和后期的舒适度是否一样，通过这些询问，你能得到需要的答案。

二诊：要诊得清楚

眼部检查可以帮助我们准确、全面地了解顾客的眼部状况。这一步一定要专业、仔细、耐心。还要告知顾客症状、成因以及产生的后果，例如：“通过刚才的检查发现您的眼睛角膜周边有些充血，这主要是因为您长时间佩戴低透氧镜片导致，如果长此以往，您的眼睛的屏障功能将下降，容易引发各种眼部疾病。”这时，顾客会很有兴趣关心他的眼睛。

三推：要推得精准

销售员要站在顾客角度帮助顾客解决问题。……