讲述人：曹店长，32岁，从事门店管理4年半

开业仅半年的A分店成功冲上了公司月度销量的前三名，在这个好成绩面前，我们全体工作人员都着实松了口气，持久的奋战终于有了一个好结果，荣誉与奖金让我们开心不已。与此同时，正在筹备开业的B分店已经进入开业的倒计时阶段。B店的管理人员与员工也陆续到位，为了避免已经录用的人员因长时间待岗而流失，并增强他们的实战经验，公司决定将这批新招人员提前放到一家店内进行实训。于是，这批新员工就来到了我所在的A店进行实训。

按照公司既定的培训计划，这批即将到新分店上岗的员工及店长都要进行一场军训，以增强他们的团队精神和集体主义精神。军训通知由A店的人事部进行了传达，但到了军训当天的早上，B店的人没有一个准时到达。一些人推说自己不知情，还有一些人说正在路上。第一次集体行动居然这么没有时间概念，让我头痛万分。为了以后顺利开展工作，我强压住了心头的怒火，等这些人陆续赶来后，就投入了军训。军训期间，大家可能由于心里有些内疚，表现得还算不错，让我稍微松了口气。

军训结束后没几天又出了一件事儿，让我觉得有几分棘手：一天晚上，A店让几个从新店过来参加实训的管理人员晚上加班协助整理仓库，大家一直奋战到凌晨1点多。这时，B店的管理人员发现仓库内只剩下他们的员工还在干活，而A店的很多人已经悄悄走了。第二天，B店的管理人员向我抗议说，平时在店内的带训与实训根本无计划可言，也没人通知他们何时该休息、何时该上岗，每天只是被安排做清洁、整理库存等，而他们在做这些工作的时候，A店的员工却在聊天、玩手机。特别是这次协助A店整理仓库让他们更是觉得自己只是在充当A店的免费劳动力，心里很不是滋味。A店的员工们也纷纷向我表示不满，说B店的员工在实训期间，大多没有安心工作，嘴里常挂着“我们以后的店要如何如何”等，还认为B店过来实训的员工都不怎么听从安排，原因就在于他们心里只装着马上就要开业的B店，根本没把A店的人和事放在心上。

听到这两边员工的声音，我的头都大了。为了确保培训工作的顺利进行，我向总公司汇报了此事。公司组织了两个店的员工们一起坐下来，面对面地召开了培训启动会议。在会上，我和B店的管理人员就最近发生的一些事情各自作了总结，并表明态度：在保障公司整体利益的前提下，尽量做好自己份内的工作。在安抚员工情绪方面，我与B店的店长都诚恳地交换了意见，认为自己之前的工作还不够细致，没有照顾到双方员工各自不同的工作情绪，我们将尽快处理并稳定员工的情绪，确保新店员工的带训工作保质保量地进行。

会议结束后，回到店里，我首先召集了A店的几位富有经验的老员工，确定了一对一的带训人，改变了以前“大家都在带却大家都没带”的散漫，并制定出详细的带训计划和工作流程，每天下班时对带训效果进行跟踪落实。对于A店的带训者进行一定的激励，提升员工的积极性，反之，对于不合格的带训者则根据公司规定，给予相应的处罚。赏罚分明的制度增强了带训者与受训人双方的责任心，进一步保证培训工作的有效进行。根据带训计划结合实际工作中发现的问题，及时调整，从而达到带训的效果。

另外，为了不让一些负面情绪滋生而影响工作，我着手建立两个店之间的沟通机制和交流平台。在工作之余，安排一些活动以增进两个团队之间的感情，从而提升团队凝聚力。很快地，两个店的员工都打开了之前的心结，大家其乐融融地投入到每天的工作中，曾经的不满与抱怨已经消失无踪。

通过这次的事情，我才真正体会到，要做好一家带训门店并不容易。作为店长，我应当在第一时间制定出一套带训计划，建立起良好的监督制度及反馈机制，在带训中保持顺畅的沟通，这样才能避免两个店的员工产生摩擦，从而顺利完成公司的带训任务，为新店开业成功打好基础。

专家观点

郭广伟资深人力资源开发管理专家

在这个实例中，表面上看是带训店未能尽到带训责任，导致新员工培训效果差，员工情绪不满，但事实上，它暴露了一种工作习惯和态度，那就是许多人对新店培训的认知还不够，心态还不够开放，只站在自己的角度想问题。

在新店员工培训这件事上，我们必须明白它的价值。新店员工培训质量将直接影响新店开业效果，做好新店员工培训非常重要，因为在这个阶段，不仅要提升员工工作技能以满足新店开业要求，更重要的是要树立员工信心和形成团队凝聚力。为了达成这两个目的，就需要新店和带训店各司其责，充分沟通交流，共同努力。从这个角度看，新店培训有以下几个关键点：

1.带训店的选择

新店员工的技能培养主要靠带训店的培养，所以在培养店的选择上要重点考虑带训店的培养能力。建议不要选择开业半年内的新店或销售业绩太好或太差的门店承担带训职责，开业半年左右的店内大部分员工还是新员工，自身还在学习、成长阶段，不具备带训能力；业绩太好的门店往往客流大，员工处于忙碌状态，在较高的销售压力下，并不会有太多精力顾及带训新员工。把新店员工放入这类门店，其结果往往就是新店员工成为免费劳动力，而达不到什么实质培训效果。业绩太差的门店员工虽说在精力上可以满足新店人员培养，但是因为业绩差，新店员工培训后的实操就不充分了，其技能的掌握不牢。所以，带训店最好选择开业一年以上、有较为稳定客流、老员工居多的这类门店，这样既能保证带训店的培训能力，又能保证新店员工有足够的实操机会。

2.带训店和新店在员工培训期的职责和分工

选择适当的带训店是做好新店培训的第一步，第二步则需要在新店培训期间让带训店和新店进行充分的沟通合作。这就需要店长设定好带训店与新店的职责，通过这种职责把新店和带训店在这个期间联系起来。新店店长与带训店店长需要定期沟通，共同提高培训考核的合格率。一旦发现问题就要相互知会，共同解决，不能只站在自己的角度考虑问题。如果可能，最好把新店培训列入当年度带训店的新增考核指标中。

3.新店管理人员的心态

新店管理人员必须明白：员工是我们的，管理员工的直接责任在我，如果我都不关注员工，而只寄希望于带训店，这是不负责任的表现。新店店长应当随时关注员工情绪，一旦发现不满情绪就要尽快与员工交流，及时解决，争取在开业前打造出一支具有凝聚力的团队，开好新店。

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如果把一家门店开业时最辉煌的日子看作是一场精彩的舞台剧的话，开业前的培训就应该是正式表演前反复且辛苦的排练。在这个过程中，给演员（新店）找好教练（带训店），帮助他们履行好自己的职责显得尤为重要。

作为带训门店，不仅仅要起到传承新店积累的知识和技能方面的团队智慧的作用，更需要给新店传承在开新店的过程中面对困难和挑战时通力协作的团队精神。实例中的带训管理团队对带训责任的理解存在明显的偏差，两家店长都需要对此做出思考，发现管理团队对带训工作的理解、团队成员的稳定性以及门店的组织氛围等细节问题。另外，通过这个实例，我们还需要关注以下几个问题：

1.带训店管理团队的培训意识和大局观

发挥带训店传、帮、带作用，其实不仅仅是在对新店培训的帮助，更大程度上也是在锻炼和深化本店管理层、员工层的业务技能，把成功门店的标杆效应有效地进行复制、传递。

2.培训组织者的持续关注和有效沟通

在整个培训过程中，当遇到这样或那样的阻碍时，组织者应当及时发现，并采取有效的措施来推动培训现状的改善。在整个培训过程中组织者的角色不仅仅只是店长，还包括公司的HR部门等，都不同程度地承载着组织者的职责。

3.招聘、培训体系的进一步完善

按培训对象及课件可将新店培训分为管理者培训、员工培训、促销员培训，每一个阶段培训的关键点又可细化为讲师资格认定、培训课件审核、带训门店带训师架构建立等。尤其在后期的员工培训环节中，带训店与培训店员工的充分融合是取得较好培训效果的决定因素之一，而两个团队融合的切入点，更多地体现在带训门店的带训师身上。

张超专家讲师

对于案例中B店在A店进行的实战培训经历，我认为有以下几点值得思考：

新店的员工没有沟通的渠道，在矛盾发生之初没有及时舒解，当矛盾越积越深时，情绪就难以调和。B店的新员工对企业的文化还不够了解，本身处在与企业的融合期，在这个阶段新店员工在实习门店实习时，潜意识里会把自己当作外人，戒备的心理占主要位置，负面的感觉影响了工作情绪。

同时，受训店的员工在新店员工面前心理上会占优势，觉得自己已经是企业中的老人了，与新店员工比较会显得有几分强势。另外，实例中的受训店也是刚开业仅半年的新店，本身的运营工作还有待磨合，难免对实习人员的关注不够。

这个实例有很多的巧合，也有很多必然。新店实习工作的成与败，需要对很多细节进行关注，比如实习地点的交通、工作环境、带训者的责任心、受训者的心态变化、沟通是否顺畅等等。其实，零售业就是由若干细节工作组合而成的，做好细节工作，事业必将成功。

门店分享

“本周太阳镜人气排名”、“本月畅销镜片”……

大家对许多店内张贴的这种类似的POP宣传也许并不陌生，花花绿绿的各色宣传画，以大大小小的POP宣传形式在店内吸引着消费者的注意。据报道，这种娱乐性强的POP广告，竟也能产生让商品的销量大增的效果。POP是英文“Point of Purchase Advertising”的缩写，意为“购买点广告”，简称POP广告。凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物，都属于POP广告，例如：店内橱窗、店外悬挂的充气广告、条幅，店内的装饰、陈设、招贴广告、服务指示，以及在零售店内部设置的专柜和在商品周围悬挂、摆放与陈设的可以促进商品销售的广告媒体。

许多零售店很容易忽略POP广告的作用，其实它不仅仅可以用作促销、新品展示等简单的内容，在店铺的日常经营中，无论对于产品的售卖，还是对于连锁终端品牌形象的建立，POP广告都可以大显身手。

“店铺可以根据顾客从入店到消费整个的过程来安排POP广告。”日本吉郎POP美工学校讲师丛斌指出，“首先可以在店门口、橱窗等位置布置POP，发布一些比较具有吸引力的信息，把顾客吸引进来；再通过指示型POP，引导顾客前往感兴趣的区域；之后，在各个柜台或者某些特定区域配合相应的POP做宣传和介绍；最后，在收银台可以有一些温馨提示或者感谢内容的作品。这样，顾客在整个消费过程中都可以感受到POP带来的轻松愉悦的氛围。”

◆由刚性购买区引导至冲动购买区，并且消除陈列死角。

目前，国内眼镜店的主流客层还是以眼镜为主需求的顾客，刚性需求商品仍是集客的主要因素。那么，通过POP广告的引导，把顾客从刚性购买区引至冲动购买区就成为增加销售的关键所在。在眼镜产品区域通过立牌POP、墙面POP、货架POP等方式，向顾客讲述关于太阳镜产品的卖点和品牌故事，引导顾客浏览并购买。

同时，通过POP广告的引导，还能消除陈列死角，一些位置不佳的区域可以通过精彩的POP海报来激活。