李维华

研究加盟商对特许人的欺诈是有着非常积极的意义的。

首先，这是为了特许经营关系中的更公平。我们不能一碰到欺诈，立刻就去揪特许人的毛病，而应该客观地分析，是不是可能是加盟商在欺诈特许人。只有公平地处理，特许关系才能实现真正的和谐，也才能更有效地真正打击欺诈。

其次，保护特许人的合法利益。对于以各种手段侵害特许人合法利益的加盟商，我们也应采取相应的制裁措施，只有这样，才能更好地保护特许人的合法利益。而一旦特许人的合法利益得到了保护，商业环境才能更有利于特许人发展事业的积极性。

再次，促进特许经营的发展。为了使特许经营能充分发挥其在推动社会经济、塑造企业品牌、促进就业创业、提高人民大众生活质量等方面的积极意义，我们必须依法、合理地打击加盟商的欺诈，保障特许人的合法权益，只有这样，才能促使更多的优秀品牌、更多的行业内的企业采用特许经营的模式。否则，特许人一旦面临着可能被欺诈而又欲诉无门的境地时，他们往往会放弃采取特许经营这种模式。经过调查不难发现，许多知名品牌之所以迟迟不做特许经营，许多品牌做了一段时间特许经营之后又回到直营的主要原因之一，不是别的，正是特许经营中的来自加盟商的可能欺诈使他们望而却步。

最后，规范市场秩序，减少不正当竞争。一些人或组织利用加盟的方式，从特许人那里“偷”得了各种软、硬资源，然后自己另行单干，或有意泄露特许人的商业秘密，或采取别的非法手段，直接与特许人竞争或直接损害特许人的利益，这种不正当的竞争方式会直接导致市场秩序的混乱，促进机会主义、投机取巧、不劳而获思潮的泛滥，非常不利于全社会的自主创新、知识产权保护，必须予以坚决打击。

要想防止和打击加盟商对特许人的欺诈，我们首先必须了解常见的加盟商对于特许人的欺诈手法都有哪些。一般而言，加盟商常采取如下方式或手段对特许人实施欺诈：

1加盟商在特许人规定的区域、店数之外私自开店

比如，据《重庆商报》报道，2003年，河南商丘市的两名餐饮老板，从河南赶到重庆，要求成为重庆武陵山珍经济技术开发公司在河南的加盟商。双方约定，受许方只能在商丘市梁同区域内开设加盟店，不得擅自开办另外的分店和连锁店。但是，由于加盟店生意火暴。这两名加盟商决定盗用“武陵山珍”的名义在河南开分店。两人通过制假证者，刻制了在重庆根本不存在的“重庆武陵源山珍经济技术开发公司”(与重庆武陵山珍仅一字之差)的印章，将武陵山珍所有的工商、税务执照和各种获奖证书等全部复制。随后，两人打着“武陵山珍”的旗号，在商丘、夏邑、巩义、郑州、永城等地寻找加盟商，收取高额加盟费，并为加盟店提供货源。这两位加盟商在接受记者采访时也承认，他们确实在没有重庆武陵山珍授权的情况下，私自开设了5家分店。在制止无效的情况下，重庆武陵山珍经济技术开发公司决定诉诸法律，向加盟商索赔300万，中央电视台经济频道还决定对这个侵权案进行全面跟踪采访。

其实应对加盟商的这种问题的关键在于两点：一是，在其加盟之前，特许人企业应反复、郑重地交代清楚其有权开设的店的地址和数量，并在与其的特许经营合同中明确规定这样的权利、义务以及违反后的相关责任；二是特许人企业应加强对市场、对所有受许人的督导，一旦发现有违规现象，应立即制止和处理。

2把加盟作为偷艺，然后自己单干的跳板

这样的例子数不胜数。如果稍微留心，人们就会发现，许多同行业中的不同品牌企业其实都有一个共同的“源头”，某品牌的许多竞争者本来就是该品牌的一个加盟商。

其实这也是特许人的一个两难困境。为什么呢?一方面，作为特许人而言，他为了让加盟商赢利、为了让加盟商事业成功，他就必须把自己用多年的心血和教训所换来的经验、诀窍等资源传授给加盟商；另一方面，加盟商一旦在某体系内经营一段时间，他就可以迅速地积累起从事该体系所必需的各种软、硬资源，而这些资源为其单干并取得事业成功奠定了雄厚的基础。所以，特许人经常在教与不教加盟商真正、全面的经商、运营之道上犹豫不决：用心教吧，担心学会了徒弟，饿死了师傅；不教吧，又担心加盟商事业失败。但特许人权衡再三的结果通常还是会选择“教”，而时下的对于特许人欺诈的一片喊打声就更让特许人不敢不教，于是，这在客观上就为“学会了徒弟，饿死了师傅”创造了肥沃的土壤。

比如，2005至2006年闹得沸沸扬扬的百圆裤业商标侵权案的侵权方，就曾经是被侵权方的一个加盟商。

再比如，《哈尔滨日报》2006年7月初的一篇题为《黑龙江首例“盟主”状告加盟者案件将公开庭审》的报道就是一个非常典型的加盟商欺诈盟主的案例。2005年9月，特许人吉林省宏大名特美食文化传播公司(以下简称宏大公司)与哈尔滨市民于某签订了特许加盟协议。协议中约定宏大公司帮助于某开店，提供原料和技术支持。为了能够大力推广公司的云南过桥米线，宏大公司免除了于某的加盟费用，但要求他只能使用宏大公司提供的原料。于某的店很快开张营业了。按照约定，于某从宏大公司进了第一批原料。可是从此以后，于某就再也没从宏大公司进过任何原料。宏大公司专门派人去过于某的店面，发现生意比较红火，照常理第一批原料早就应该用完。后来，他们又从其他渠道得知于某早就从其他厂家进了更便宜的原料。宏大公司多次找到于某谈进原料的问题，于某或是闭门不见，或是不接电话。后来，宏大公司又得到消息，于某正在打“加盟招商”广告。宏大公司马上买了一份报纸，看到上面写着“诚招省内加盟”的字样，招商的电话就是于某的。宏大公司以欲加盟者的身份打电话咨询，对方告诉他“技术传授费”为5500元，如果使用于某店名称的话，一年的费用是3000元。此外，于某还可以向加盟者提供原料和各种调料等等。

作为特许人企业，要想完全杜绝这种现象几乎是不可能的。但特许人企业可以采取一些有效的措施来最大化地减少这种单干现象的出现以及减少单干后对自己造成的损失。

为了减少这种现象的出现，特许人企业应加强自己的吸引力，比如和加盟商多沟通，使其坚定大家一起干的团队与合作思想；把某些关键的资源，比如核心资源控制为特许人企业独有，以使加盟商即便单干，也无法超越自己或形成对自己的强大威胁性竞争；在利益分配上坚持双赢原则，不让加盟商感到心理不平衡而背叛；等等。

为了减少这种现象对自己造成的损失，特许人企业要早做准备，不能害怕模仿和竞争，一些手段必须要及早实施，比如塑造强大的品牌，建立不断提高的竞争壁垒，不断创新、增强自己的竞争力等等，这样，只要特许人企业在市场上永远处于强势地位，永远保持市场领导者的状态，就自然不怕来

自各个方面的竞争和挑战。

3泄露特许人的商业秘密

加盟商泄露的特许人的商业秘密可能并不是一般性的商业秘密，也极有可能是特许人的赖以发展或甚至生存的要害。

比如，馋嘴鸭、土掉渣烧饼的秘方都曾在网上贱卖到只有几元钱，这样的惊人“批发价”显然有一些加盟商的“贡献”成分在内。这样的行为对特许人的打击几乎是致命的。

作为特许人企业而言，一定要有高度的保密意识，并为之采取一系列的措施，比如把核心秘密分解并为几个不同的人所掌握，关键性的技术不传授给加盟商，就技术或产品申请专利，给加盟商最终产品或半成品而不是让他们自己掌握从零开始生产或制造的方法，给加盟商结果而不给过程，总部为加盟商派遣关键技术人员，建立严格的公司保密制度，等等。

同时，要严格把好人员关，比如认真筛选、考核与监督受许人，加强对总部员工、股东、关键人物、加盟商、加盟商员工等等所有可能接触商业秘密的人群的保密教育等等。

4逃避缴费义务

对于按销售额或利润等的一定比例而非固定值来收取权益金或广告基金的特许人而言，欺诈性的加盟商常常会做假账，以减少应向特许人缴纳的相应的特许经营费用。

据《第一财经日报》叶国靖的一篇题为《拖欠加盟费导致合作难续，21世纪不动产清理门户》的报道显示，21世纪不动产的某加盟商就“长期拖欠加盟合同项下应付费用和款项等严重违约行为，且在本公司(指21世纪不动产)多次书面通知后，仍拒不纠正该等违约行为”，所以，21世纪不动产才毅然“清理门户”，取消该加盟商的资格。

但我们要注意到的是，虽然21世纪及时地“清理门户”了，但该加盟商的行为对特许人的损害在短期内却是难以清理的，比如该报道中写道：“市场人士分析指出，此次‘解约门对于21世纪不动产的加盟体系是个不小的冲击。一方面，21世纪不动产少了一个昔日曾倾力扶持自己的加盟店，多了一个对自己了如指掌的竞争对手。……另一方面，XX公司(笔者注：即21世纪的该加盟商)开了个不好的先例——自己做大之后就另起炉灶、分庭抗礼。这有可能导致其他加盟店的效仿。”

应对这种现象的方法其实有很多，特许人企业除了依靠法律或合同来严格约束与惩罚之外，还可以采取其他一些有效的措施，比如特许人企业可以改变特许经营费用的组合(比如把按比例收取的费用改成按定额收取，把后期收取的费用提前收取，建立保证金、押金制度等等)，对按时缴费的进行奖励(可以是物质、资金等奖励，也可以是精神奖励，还可以是反馈一些好的建议，加强或增加对加盟店的扶持力度等等)，健全或改变财务管理机制(比如营业额统一由总部或区域分部收取)，等等。(未完待续)(编辑／张本科)