本刊记者 | 高弋坤

在种种配合本地化的方案之下，天津联通计划2011年第一季度发展3G集团用户11万户，其中1月份发展4万户。

近日，联通市场部人士称，今年联通3G用户的发展目标是新增用户5000万，据悉，目前在天津、广东等极具特色的城市，当地联通分公司已经将3G营销定位为本地化，并逐步制定、推广一些符合本地用户需求的最新资费、业务。

“2011年，我们必须顺应专业化、集中化、本地化趋势，推进组织分工的合理优化。”这是中国联通

董事长常小兵在今年工作会议上的指示。“统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端政策和统一服务标准”这六个统一的市场策略，可以说曾是中国联通3G推广的最大特色，而如今随着各地3G在不同程度上的发展，这种“统一”已经逐渐向“分散”转变。

本地化是终极目标

“就拿我们广州来说，本地有70%~80%的用户平时出门的机会并不多，因此全国统一的‘长市漫一体’资费政策对他们的吸引力相对不是很大，对大部分人来说也并不适用。”广州联通负责3G营销的一位人士坦言。

针对这一情况，在产品方面，2010年广州联通已经在逐步推出具有当地特色的产品套餐，“比如上网卡，我们就推出了比其他分公司种类更多的套餐，”上述人士认为，“这种针对本地用户需求定制的产品推广起来更灵活，目前销售效果良好。”

诚然，全国统一的推广方式在最初对中国联通3G整体形象的塑造起到了积极作用，但在一年多的发展中，这种政策也对各地联通的营销工作产生了一些束缚，如今，推出富有地方特色的业务、产品将成为一种趋势。“集团在政策方面也已经开放，我们对此没有太多顾虑。”该人士表示。

此外，在渠道方面，广州联通目前正在酝酿推出“千店计划”，该计划要求公司将渠道下放到社区，并通过建设社区“沃商店”，进一步拓展社会渠道。“在这一计划之下，我们将不再局限于与国美、苏宁等大型社会渠道之间的合作，”一位负责社区渠道推广的人员介绍到，“根据社区各自的经营状况，合作模式也会更加丰富，例如独家代理、合作代理等。”

据悉，在这种本地化营销政策之下，目前广州联

定义

整建制转网

名单制客户（含大客户、中小企业客户）的员工中使用中国联通3G网业务的比例在80%以上，即定义为整建制转网。通的3G ARPU值已达到125元/月，“今年广州一地的目标是3G月收入在10月左右达到过亿，到年底超2G月收入。”前述广州联通人士告诉记者。

整建制吸收集团客户

除业务领先的广东省之外，率先实行携号转网政策的天津市同样备受关注。

配合携号转网政策，天津联通2011年的重点是通过整建制来发展企业客户，目标是让企业员工总数的80%都使用联通的3G号码。“协议模式之前也有，此次的不同之处是结合了天津目前可实行携号转网的这一特点，营销的目标性更强。”天津联通集团客户部一位员工表示，“在优惠政策方面，我们将继续通过合约购机计划以及‘固网+3G’等方式来吸引客户，大力发展企业客户。”

众所周知，在北方拥有强大的固网资源是联通的优势所在，对天津联通也是如此。“我们将充分利用公司客户关系、网络资源等优势，重点对有联带业务关系客户、优质的中小企业客户、有组网项目需求的客户、专线高折扣的客户、原联通发展的G/C客户以及有数固业务的大客户开展整体转网营销。”该集团客户部员工对记者说。

在种种配合本地化的方案之下，天津联通计划2011年第一季度发展3G集团用户11万户，其中一月份发展4万户；第一季度集团G网业务收入计划新增1320万元，其中一月份收入新增160万元。

地方门槛逐渐降低

“最近，集团向全国各分公司发布了《中国联通3G营销政策优化实施方案》，要求我们根据目前3G业务经营情况和市场形势，进一步提高公司3G业务竞争力、扩大目标用户规模。”福建联通集团客户部某人士透露，“在跟着集团走的同时，我们的特色就是‘终端战略+低门槛套餐’。”

在这一方案中，集团公司对3G政策进行了梳理，分别对3G套餐、上网卡产品进行了优化和补充，并从营销政策、渠道销售、客户服务、宣传推广、支撑执行几个方面分别提出了改进措施。

据悉，目前福建联通已经对部分3G卖场开放了购机送话费的政策，旨在通过终端带动3G发展，此外，最新推出的46元套餐也是其推广的重点。一方面，联通此次在iPhone合约中特别注明，用户如选择iPhone终端，则须承诺协议期内不出现机卡分离使用的情况，若在协议期内出现机卡分离使用情况，则联通有权采取措施停止用户相关iPhone终端和3G手机号码的使用，同时违约用户按承诺的“月最低消费金额×剩余协议约定月数”向联通支付违约金。另一方面，在现有3G基本套餐A、B基础上，联通降低门槛，新增46元档A、B套餐，套餐结构与现有A、B套餐保持一致，套外语音单价与46元C套餐相同，为0.25元/分钟，以满足本地通话较多且有一定数据使用量的用户需求。

“今后预付费模式与后付费模式将并行出现，如此一来，3G的使用门槛将进一步降低。”该集团客户部人士认为。