北京工商大学商学院 滕跃

供应链企业销售人员胜任特征关联研究

北京工商大学商学院 滕跃

本文先介绍了胜任特征的概念和三个研究模型，在综合考虑各种文献及供应链企业的实际情况的基础上，提出供应链企业销售人员胜任人员特征指标，对其进行了灰色关联度计算，并对结果进行了分析。

供应链企业 销售人员 胜任特征 灰色关联

1 胜任特征的概念和和研究模型

1.1 胜任特征的概念

胜任特征的概念还没有完全统一，但都有一个共同点：胜任特征一定是能够导致高的工作绩效的知识、技能、自我概念和特质等个人特征。该特征与特定的工作相关，且由多种其他因素组成，以绩效标准为参照，具有动态弹性。

1.2 常用的胜任力模型[1]

1.2.1 冰山模型

Spencer认为胜任力冰山模型由六个层次两部分组成：第一部分是看得见的水上冰山部分，它包括知识和技能，这是对员工基本素质的衡量，但并不能把表现出色者和表现一般者区别开来，这部分也被称为基准性胜任特征。第二部分是水下部分，包括隐含的自我认知、角色定位、品质和动机，这些特征是区分表现出色者和表现一般者的关键因素，也被称为鉴别性胜任特征。

1.2.2 洋葱模型

美国学者Richard Boyatzis对麦克里兰德所提出的素质理论进行了新的深入研究，并提出了“素质洋葱模型”，该模型充分展示了模型构成的核心要素，并说明各关键要素指标可以检测员工的胜任能力。洋葱模型中依旧保留了冰山模型的六个层次，但被重新进行整合归类，成了新的三类：