刘广君

摘要：近年来随着零售行业的高速发展，各大零售企业纷纷跑马圈地，开店扩张。很多学者和企业人士都宣称现在已经是“终端为王”的时代。在当今这种环境下，零售企业相比较供应商而言处于优势地位，地位的不平等必然带来利润分配的不平等，因此纠纷必不可免，往往导致双输的结果。本文对这些问题进行分析并初步探索出一些解决方法。

关键词：零售企业；供应商；利益博弈

引言

根据中国物品编码中心的调查，在被调查234家企业中，能与贸易伙伴互相信任、互相合作的企业仅有72家，占总数的30.8％；合作得比较好的，仅有8家。这说明多数企业互不信任，缺乏合作意识。

零售商和供应商的冲突不仅仅降低了企业的竞争力，影响了企业的发展，同时对整个零售行业的健康发展也有很多不利影响。在此背景下对这些冲突进行研究，消除和引导这些冲突对企业、消费者、行业都有巨大的现实意义。

1、零售企业与供应商的关系发展历史

中国零售业的发展只有二十年的历史，从中很难看出零售企业和供应商的关系演变。但美国的零售业已有一百多年历史，其发展的过程非常完整，所以笔者以美国市场为背景来阐述零售业中的生产商与零售商在合作营销领域的关系演化过程。

1.1生产商主导市场

20世纪80年代初期及以前，整个市场还没有进入到买方市场。生产商利用其出色的品牌能力和营销能力控制了商品的需求。生产商的营……