经销商政策是渠道运作的“魂魄”，政策不精准、政策没力量，很难调整和调动渠道的意向和行为。因此说，有效的经销商政策是保证渠道运作的基础和有力保障，也是深度营销模式获得经销商协同运作的指挥棒。

经销商政策设计要点

1.利益均沾原则

直白地说，利益均沾就是既保证厂家利润水平，又要让经销商有钱赚。对于经销商来说，核算有没有钱赚，要看总利润，要看利润的稳定性和持续性。总利润指的是销量和利润率的乘积最大化。利润的持续性、稳定性来自厂家对市场较好的保护，并且新产品推出速度能够满足市场运作需要。

这个道理看起来很简单的，但是有些经销商就不这样算，他们往往一味地向厂家要低价，结果很可能怄气而导致双方不欢而散。不同厂家品牌定位和产品定位不同，价格水平有高有低。只要品牌价值和产品功效能够支撑较高的零售价格定位，就是正常的。能够提供好产品、好宣传、低价格产品的厂家是少之又少。反之，厂家也一样，产品定价要能够保证渠道各环节能有合理利润。

对于行情风险情况，不能把所有的风险都甩给经销商。例如2008年九十份复合肥行情大跌，很多经销商遭受了巨大的库存损失。如果从法理来说，经销商是应该承担经营风险，这是“法、理”，但是，企业要做到有“情”。有的厂家，则给经销商一些促销品、小包装产品，虽然与经销商损失相差很大，但是，经销商感觉是很好的。相反，有的厂家置经销商不顾，让经销商独自承担了库存损失，结果客户不主推了，甚至流失了。……