文|安徽省司尔特肥业股份有限公司 王根杰

今年，化肥冬储市场异常冷清。大家寄予厚望的磷复肥会后，尽管各大企业纷纷给出冬储优惠政策，但市场仍未按预期方向发展。复合肥企业报价高低不等，市场冷冷清清。生产企业开工低迷，收款情况极不理想。下游经销商观望气氛浓厚，信心不足，激情缺失！

激情缺失背后的原因

化肥市场低落折射信任危机

自从赵本山让“忽悠”这个词变得耳熟能详之后，各行各业的营销策略中，总能或多或少得见到“忽悠”的影子。化肥行业，在产能严重过剩、总供给远大于总需求的失衡大背景下，市场竞争气氛严峻，企业资质良莠不齐，营销手段虚实难辨。部分生产、销售渠道也乘言语造势之东风，极尽“忽悠”之能势，在短期利益面前竞相折腰，潇洒获利。下游市场在经过一轮洗脑之后，清醒了，抑或是害怕了，在面对即使是真诚的邀约之时，迟疑了，在看一看、等一等、随进随出成为新的风尚之后，农资市场的激情，也就消失殆尽了。

厂家触角的延伸引发市场变革

由于经销、代理的营销模式先天不足，存在着难以统一协调管控和不稳定等问题，目前，实力较强的大型企业已经开始着手在重点销售中心设直销点，同时，在东北等大型消费市场自设储备库。同时，农资连锁超市的兴起，农业合作社、重点种植户与厂家的直接对接，对化肥下游市场格局的变化起到了推波助澜的作用。这种营销模式上的变化，逐步让经销商的市场信心受到挫伤，在冬储的节点上，犹豫不决。……