杨俊惠

（福州外语外贸学院，福建 福州 350001）

浅谈中西方文化差异对国际商务谈判的影响

杨俊惠

（福州外语外贸学院，福建 福州 350001）

伴随着全球经济一体化的发展，我国与国际间商务贸易往来与合作日益频繁。文化差异是影响商务谈判最为重要的一个方面。本文从了解中西方文化差异在商务谈判中的体现、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中文化差异的策略等多个方面来诠释中西方文化差异对商务谈判的影响，从而使得我国对外经贸企业提高其谈判的有效性，最大程度地开拓国际市场，以实现企业和国家利益最大化。

中西方文化差异；国际商务；谈判；影响

随着我国加入WTO，对外贸易日益频繁，从而增加了对外商务活动，使谈判成为了国际商务活动的重要环节。在国际商务谈判时，不仅仅是经济领域的交流与合作，也是跨文化之间的沟通、碰撞、摩擦及冲突。因此，要顺利开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，在商务谈判中才能与对方保持融洽的关系，注重双方彼此在文化上的相似之处与不同之处。从而做到扬长避短，并制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。

1.中西方文化差异在国际商务谈判中的体现

1.1 价值观的差异

价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观、人与自然的关系、宗教信仰、道德标准等。中国，由于深受儒家思想文化的影响，倡导人自身，人际间、人与社会的和谐。中国人在交流的时，注重个人对社会的贡献并以此评定其价值，与个人在团队中的良好合作和人际关系。而在利益方面强调个人利益要让步于整体利益，并追求谦虚谨慎的美德和对权威的崇尚。然而，西方国家因文艺复兴的影响，形成了以个人主义为核心的价值体系。他们极力推崇个人主义和自我价值的实现。

1.2 思维方式的差异

中国人的思维方式是感性的。讲求以形见理、以美启真，对经验较为重视。但理论却只停留在经验论上。所以总是围绕着变化论、矛盾论及中和论。其中，中和论则体现了“中庸之道”，强调“人与天地万物一体”，以“天人合一”为最高境界。因此，对待事物的态度总是纵观全局，进行综合的研究与探索，以达到知己知彼。相较于西方，则是理性的、逻辑的。因为他们在考虑问题的时候不像中国人那样追求折与和谐，勇于探索自然、注重分析和过程。西方人采用理性的、综合的思维方式，对问题进行思考和研究。

2.中西方文化差异对商务谈判的影响

2.1 文化差异与谈判风格

谈判风格是商务谈判活动中，谈判者所表现出自己的气度与作风。而国际商务谈判具有多国性、多民族性、谈判对象多层次性。所以就形成各具特色的谈判风格。

2.1.1 中国人的谈判风格

中国人喜欢有条不紊、按部就班。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。谈判时，态度严谨。在商谈过程中，如果遇到纠纷，则毫不留情的进行争辩，不会轻易地认错和道歉。

中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。

2.1.2 美国人的谈判风格

美国人常讲“Business is Business”（生意归生意），还秉持着“对事不对人，时间就是金钱，金钱决定一切”的信条。美国人的谈判方式灵活多变。为了取得谈判的成功，有着根深蒂固的商人秉性的美国人总是采取不同的策略和手段。在美国人的观念中，时间是特殊的商品，所以期待值是不能超出自己心目中的最后期限，期限一旦突破，谈判就可能破裂。美国人重视利润，积极务实。谈判做生意的唯一目的就是获取利润。因此，能否取得巨额利润始终为他们所关注。

2.2 文化差异与沟通谈判过程

不同文化的人群其爱好、习惯等的差异，也影响着沟通方式。因此谈判是言语进行沟通和交流的过程，而语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁。

2.2.1 必须语言过关

商务谈判的语言差异是最直接和明了的。不恰当的语言表达会造成不好的联想，乃至谈判的破裂和失败。例如：中国的“白象”牌电池，译成英语“White Elephant”便会引起不好的联想。因为“White Elephant”除表示动物的名称外，还有两层含义：“对主人没有用，但可能对别人有用的东西；不重用的东西。”

2.2.2 非言语的沟通——肢体语言的沟通

文化的差异导致各个国家间形体语言，动作语言的应用有着巨大的不同。同样的动作语言传达着的信息却截然相反。因此，在谈判过程中，谈判者的形体、动作、语言、认识运用的差异，同样也给谈判过程中的沟通造成了障碍。

3.中西方文化差异与国际商务谈判的解决方案

谈判时，因为文化差异的影响，容易造成冲突的出现。所以，我们要积极采取解决方案预防谈判时冲突的产生，让谈判达到双赢的局面。

3.1 尊重和理解对方的文化和习惯

由于文化背景的不同，而存在的沟通的障碍。因此，在文化背景环境不同的情况下要促使谈判的顺利进行，我们必须理解和尊重对方的文化和习惯。并在对外交流方法上，采取简单、明了、坦率、公私分明的方式来表达自己的思想。即是就是，非就非，不模棱两可，含糊其词。所以我们在谈判时，要学会尊重谈判双方。

3.2 根据谈判对手制定相应的谈判方式

在商务谈判的时，可能会出现两种情况：敌意性的谈判和敲竹杠者的谈判。所以我们要制定相应的谈判方式。敌意性的谈判，我们要从全局和长远利益的高度俯视谈判的目的，摆脱就事论事的狭义视野。以迂回的策略达到目标，达成共同满意的目标和合同的执行。敲竹杠者的谈判，首先是谈判的另一方处于投机心态，追求自身的利益，采用误导、欺骗、恐吓、舞弊等卑劣的手段，只求自身利益的最大化。其次，利用相对灵活的有力地位运用谈判筹码，利用对方在一定时期内以专业化投资所形成无法调整的协作关系，提高价格，榨取交易关联方的利益。幽并游侠儿，他们“宿昔秉良弓，楛矢何参差。控弦破左的，走马长楸间”，“连翩击踘壤，巧捷惟万端”。从衣食到娱乐，

3.3 提高法律意识，增强法制观念

在现代社会，所有的商务活动都要在法律关系下进行，但由于社会经济和文化背景不同，使中西方的法律观念存在着明显的区别。西方国家是法制国家，法制完善，法律意识根深蒂固。中国受到等级观念，官本位思想以及关系意识的影响，法制观念比较淡薄，导致了中国谈判者在谈判过程中注重人际关系和非正式的处理方式。因此，要健全法制观念和提高法律意识。在国际商务谈判中，一旦发生纠纷，要争取用法律保障自己的权利和义务，才能营造公平、公正的谈判环境。

4.结束语

国家之间的交流日益频繁，相对国家之间的贸易也就日趋频繁。而国际商务谈判是不同国家的人之间进行商务活动的形式，人们的思维因深受其本国家文化差异的影响，谈判过程中容易引发矛盾与冲突。因此，在谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。

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2011-06-23