吉林农业大学外国语学院 董雅娟

随着我国市场经济的不断发展，我国同世界各国间的贸易活动日趋频繁，而商务谈判在国际贸易中的作用十分显著，它是贸易双方为了顺利进行商品交易，彼此间最终就各自的需求达成一致的一种协商活动，是一项贸易双方解决问题、达成共识的复杂的过程。而语言是贸易双方进行沟通和交流的工具，是商务谈判的桥梁，由于谈判双方经常存在跨文化或理解上的差异，如果谈判者不具备相当的语言行为技巧和能力，对双方遇到的问题进行正确的表达和阐述，谈判双方就容易出现误解或分歧，导致在谈判过程中产生僵局甚至谈判破裂造成交易失败，因此能否运用出色的语言行为技巧往往会决定商务谈判的成败。本文通过对商务谈判及商务谈判中语言的特点进行总结，并为谈判者提供可以借鉴的语言行为上的一些技巧，以期望能帮助谈判者在谈判过程中对所碰到的一些问题，能够进行正确合理的陈述、提问、答复以及说服对方，对谈判的成功起到一定的帮助作用。

1 商务谈判的特点及重要性

1.1 商务谈判的特点

商务谈判作为一个包含有政策性、技巧性和艺术性为一体的贸易协商活动，它既具有国家间的政治谈判、警察与绑匪间的谈判等谈判活动的共性，因其商务性，还具有一些独特的个性特征，首先表现在一切的商务谈判的目的都是为了实现贸易双方的各自经济利益，谈判双方始终围绕这一目的进行沟通和交换意见。其次是商务谈判的核心是价格谈判，双方通过商品的品质、商家的信誉度和生产技术优势等交换条件主导着谈判的进行。

1.2 商务谈判对企业的重要性

商务谈判是一个企业同其它企业间开展商品贸易的桥梁和纽带，它能够帮助企业获得及时、准确的市场信息，进而明确企业的发展方向。同时企业通过谈判能够树立和展现出自己良好的企业形象，从而有效的促进企业经济效益的提高，实现企业的发展目标。企业还能够通过不断提高的商务谈判水平改善自身的企业管理水平。

2 商务谈判语言行为上的特点

2.1 客观真实性

商务谈判的客观真实性要求参与谈判的人员在表述事情，协商解决分歧并达成共识的过程中，一定要以事实为依据，诚恳真实的告知对方，不能够盲目为了实现交易的成功，不顾己方的客观真实情况，通过夸大其词的言语骗取对方的信任。对贸易双方而言，客观真实性是进行谈判的基本原则，在谈判过程中彼此都要展现出足够的诚意，以促使双方实现共同的经济利益，获得双赢。客观真实性要求卖方客观的阐述自己企业的生产能力和经营状况，对所售商品的性能和品质要以实际状况为依据，销售价格要合理做到物有所值。同时买方在谈判过程中也要做到对自己企业经济实力和支付能力的如实介绍，客观的评价卖方商品的性能和品质，在出价上要有合理充分的理由，展现出己方足够的购买诚意。贸易双方只有在商务谈判的过程中做到客观真实性，才能做到彼此间的坦诚相待，提升贸易双方彼此间的信任度和合作热情，有助于谈判的顺利进行，为交易的成功奠定夯实的基础。

2.2 针对性

商务谈判在语言的运用上一定要有很强的针对性，要始终贯穿整个谈判的过程。由于商务谈判涉及的内容往往十分广泛，经常会使用到商品专业性的语言和法律法规方面的语言，并且不同的谈判对手由于年龄、性别、思维方式等方面存在着不同，因此谈判者必须事先对每次具体的谈判内容、谈判对手做好充分的了解和准备，要有针对性的使用不同的谈判语言，做到对准主题，把握重点，同时在谈判的不同时期选择使用不同的语言，例如谈判开始阶段可以使用轻松的话题来缓解双方陌生、紧张的状态，而针对核心问题的磋商中则运用有说服力、专业性强的语言来掌控谈判局面，令谈判对手接受己方的意见和想法。因此有针对性的使用谈判语言是谈判成功的关键和有效保障。

2.3 逻辑性

商务谈判中所运用的语言行为应符合逻辑思维的规律，不能含糊不清或模棱两可，谈判者通过语言所表述的意思要清晰、准确，逻辑性极强和缜密，准确的判断、严密的推理才能成功的说服谈判对手。这就要求谈判者具有较强的逻辑推理能力，同时在正式谈判之前要做好充分的准备，整理和收集与谈判内容相关的大量信息和资料，并对这些信息和资料进行汇总和研究，最终有逻辑性的将它们进行整合，以备在谈判所需要时使用。谈判语言的逻辑性还体现在谈判进行的过程中，不管是陈述问题、提出见解或者回应对方的质疑，语言的表述都应符合逻辑性，语言的运用要简洁有效、得当并直指问题关键，才能让谈判对手心悦诚服，使谈判的进程朝着有利于自己一方的方向发展。

2.4 规范准确

谈判语言的规范准确是指在商务谈判的整个过程中语言的表达，无论是汉语还是英语都应符合该种语言的规范，并做到词汇和专业术语的准确使用。同时由于贸易双方在商务谈判中的平等地位，因此在语言的使用上必须做到文明礼貌、彼此尊重，不能因为一方可能具有的实力上的优势而使用傲慢和粗鲁的言语。由于谈判双方可能存在着意识形态的分歧，因此在语言的选择使用上也应慎重和准确，不使用容易令对方产生错误的认识和理解的语言。同时商务谈判作为一种十分正式的经济活动，谈判者发言陈述时的发音要标准、语调要适宜、语速要合适，才能使谈判对手的情绪和态度保持在良好的状态，能够正确地了解己方的真实想法，从而达到极佳的谈判效果。

3 商务谈判中的语言行为技巧

3.1 提问的语言技巧

在商务谈判中谈判者通常通过提问的方式来获取己方想要得到的信息，巧妙恰当的提问能够及时了解和掌握对手的需要和意图，反之则会令对手产生反感和抵触情绪，使谈判很难顺利开展下去，因此在谈判中何时选择何种提问方式是十分重要的。首先是提问在时机上的选择，切忌在对方正在表述意见时打断其发言，而是应当针对对手的表述，在充分的研究和理解的基础上，事先想好提问的内容，在对方发表意见完毕等待己方的态度和意见时进行发问。其次是提问方式的选择，在商务谈判中的提问方式众多，开放式和封闭式提问是两种最为常见的两种提问方式，不同的提问方式其作用和产生的效果也不相同，一般来说，当谈判者想要获取明确的答复和特定的信息时，应选择封闭式的提问方式，而谈判者希望引导对手开诚布公、畅所欲言的阐述他们的想法和意见时，就应当采用开放式的提问方式。在谈判中无论选择何种提问方式，都应当注意语气平和、问题准确并有针对性。

3.2 回答的语言技巧

由于商务谈判的正式性和其对交易能否实现的重要性，在谈判中谈判者的每一句话对对方而言都是一种承诺和责任，因此在回答问题的时候一定要慎重和深思熟虑，不能不假思索脱口而出，不恰当的回答容易被谈判对手抓住把柄，使己方在谈判中处于不利地位。在谈判中谈判者可能遇到的对手提问在形式和内容上是多种多样的，谈判者不可能在事前就将所有的提问都考虑周全，因此当遇到一些意料之外的问题时，不能匆忙作答，要给自己留有充足的思考时间，当无法直面对方的问题或立刻回答对方的提问时机尚不成熟时，可以采取转移话题、模糊回答和避实就虚等回答技巧来应对，这几种回答技巧有助于为己方保留一定的回旋空间，保护自身的经济利益，同时也能避免不当的回答被谈判对手利用，给谈判带来负面影响使其陷入僵局。

3.3 陈述的语言技巧

陈述是商务谈判必不可少的重要环节之一，就内容而言可以分为开场陈述和总结性陈述。在陈述过程中，商务谈判的双方都要将己方在交易中的全部想法、态度和方案等进行详细阐明，以便让对方清楚己方的要求。如果谈判者在谈判中不能清晰、准确地将这些内容陈述出来，对方就会因为对这些事项的不够明了而拒绝接受己方的条件。这就要求陈述者在表述问题的时候，应尽量使用简洁、通俗易懂的语言，要做到论点突出，用简明扼要的语言表明本方的利益和立场，同时运用逻辑条理清晰，论据充分的语言来支撑己方的论点，同时当陈述过程中己方的某些观点必须说，但有可能导致对方的不快使谈判出现僵局时，可以选择采用转折语或解围语的方式，让对方看到己方的诚意，从而在一定程度上缓解陈述中的一些言语给对方带来的难堪，让对方看到己方的诚意，进而更容易接受己方的观点，使谈判朝着预期的方向顺利进展。

3.4 拒绝的语言技巧

由于商务谈判是一个贸易双方为达到己方利益最大化的不断协商的经济活动，它注定就不可能是一帆风顺、毫无波澜的达成共识，因此谈判的过程，就是一个谈判双方就每一个存在的分歧不断的拒绝和妥协的过程。谈判者在拒绝对手的时候，一定要讲求语言的技巧，面对对方不合理的诉求时，一定要采用巧妙委婉的方式进行回绝，让对方能够接受。在谈判中通常可以运用以下两种语言技巧：(1)诱导否定，既当对方提出不合理要求时不立刻正面回答，而是通过反问或讲出一定的理由，来引导对方自我否定、放弃所提出的不合理要求。(2)先肯定后否定，也就是先初步肯定对方的观点，再用充分的理由加以否定，先肯定对方能够缓解对方的抵触情绪，让对方继续倾听我方的阐述，通过平和的陈述反对的理由，更容易被对手所接受。在商务谈判中，拒绝作为对对方观点和意见的一种否定，肯定会给对方在心理上造成失落和不愉快，因此巧妙运用语言技巧来婉转拒绝对方，能够最大限度地将这种失落感和不快的影响程度降低，使双方始终在和谐友好的氛围中进行磋商。

3.5 辩论和说服的语言技巧

谈判双方因为各自的利益和立场不同，他们会站在不同的角度考虑问题，因此在商务谈判的过程中就一定会有分歧的产生。谈判者就要通过辩论和说服的方式来将这种分歧加以沟通和解决，用令人信服的语言让对手接受自己的观点，而运用语言的技巧能够使辩论和说服更为有效，首先应通过坦诚的语言创造良好的谈判氛围，让对方感受到己方的诚意，明白双方在利益上和需求上是有共同点的，分歧是可以通过协商去解决的。通过辩论去说服对方，要依靠富有理性和充满情感的语言词汇转变对方对立的态度、缓和对立的情绪，同时用确凿的事实和逻辑缜密的推理使对方心悦诚服。切忌在说服和辩论过程中语言的阐述主次不分、侃侃而谈。在语言的运用上要做到表述客观公正，用词准确严密，观点明晰、有理有据。

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