上海建桥学院 尹卫华

复旦大学管理学院 李天锋

供应链上的企业有着共同的盈利目标，从某种程度上讲，他们的命运是结合在一起的。然而，由于组成供应链的企业在财务上是相互独立的，他们之间也存在不同的、相互冲突的目标。这就决定了供应链上的企业在追求共同盈利目标的同时，会产生侵害供应链上其他企业利益，谋求自身利益最大化的动机和行为。而供应链上企业间信息不对称则使这种行为成为可能。企业的这种行为其实是一种机会主义行为。

关于供应链上企业的机会主义行为的研究主要是围绕核心企业展开的。在以制造商为核心的供应链上企业机会主义行为的研究中，主要有两个研究方向：一个是前向研究流通商的机会主义行为，另一个是后向研究供应商的机会主义行为。这主要是基于如下考虑：(1)众多学者站在制造商的角度对于供应商机会主义行为已经作了较多的研究，并且取得了一定成果；(2)随着我国一些制造行业如家电业、手机业竞争的日益加剧、流通渠道的逐渐健全，这些行业的企业开始从流通领域淡出，专注于自己的核心竞争力——研发能力或者制造能力。然而随之而来的是流通商的机会主义行为日益增多，这对制造业企业乃至整个供应链的经营业绩产生重大影响。而目前对于流通商机会主义行为的研究很少有人涉入。因此，前向研究流通商的机会主义行为具有重要的理论意义和现实意义。本文前向研究流通商的机会主义行为。

1 供应链环境下流通商机会主义行为的类型

根据上文关于机会主义行为的分类和分析，我们可以将供应链环境下流通商的机会主义行为分为事前信息不对称引起的机会主义行为和事后信息不对称引起的机会主义行为，亦即流通商的逆向选择问题和道德风险问题。

1.1 供应链环境下流通商的逆向选择问题

代理人与委托人的信息是不对称的。实施供应链管理客观上要求减少流通商的数目，流通商为了加入供应链体系，建立与制造商持久的供求关系，就必须展开竞争以获得为数不多的销售或分销资格。流通商的能力是其私有信息，制造商不可能通过观察直接得到，在资格竞争的过程中，流通商需要通过一些措施向制造商发出信号，表明其具有较高的能力水平。但是这种信号并不一定反映流通商的能力和水平，原因在于流通商为了取得加入供应链的资格，可能会向制造商传递虚假信息，以骗取制造商的信任，致使制造商做出错误选择并在利益上遭受损害，这就是供应链环境下流通商的逆向选择问题。流通商的逆向选择问题主要表现为在不具有分销或销售某种商品、提供某种服务的能力，不具有健全的财务管理体系等情况下，流通商为了获得为数不多的销售或分销资格，隐匿自己的能力或管理缺陷，虚构制造商所需的能力或管理指标。

1.2 供应链环境下流通商的道德风险问题

在经济活动中，道德风险问题相当普遍。由于不确定性和不完全的或有限的合同使负有责任的经济行为者(包括代理人和委托人)均不能独自承担全部损失(利益)，也不享有行动的所有好处，委托人与代理人之间存在效用冲突，从而产生道德风险问题，并可能导致市场的失衡和低效。

道德风险问题在供应链管理中同样存在，在市场竞争日益激烈，制造商将自己的分销系统外包，对渠道有较强依赖的情况下，流通商的道德风险行为将会使制造商所处的供应链在竞争中处于劣势地位，甚至会被市场淘汰出局。

2 供应链环境下流通商机会主义行为的防范措施

2.1 供应链环境下流通商机会主义行为防范的环境要求

2.1.1 建立严格的选择制度是防范流通商机会主义行为的前提

“扶贫先扶智”。工作队还特别重视曼来村基础教育事业的发展，通过向挂钩单位沧源县公安局统筹资金6.06万元，向社会筹措资金0.66万元，帮扶曼来小学修缮校舍，解决了教学楼房屋漏水等问题，让孩子们安心上学。

制造商对流通商机会主义行为进行防范的最直接方式就是选择没有机会主义倾向且能够完成其要求的流通商。在供应链管理中对流通商选择的主要原则是流通商的资金能力和金融机构信用度高，与制造商所在供应链的目标顾客有密切的关系，对制造商忠诚，具有较好的合作精神。具体在选择流通商时，为减少其机会主义行为，制造商一般应考虑以下几个指标：

(1)流通商的经营规模。

(2)流通商的管理能力。流通商的经营管理水平，产品经营的经验和推广能力及其在执行相关决策、方案方面的能力，是决定一个流通商销售业绩的重要方面。

(3)流通商在行业内的声誉。

2.1.2 建立完善的监督制度是防范流通商机会主义行为的保证

加强对流通商的监督，其目的是为了避免在信息不对称的情况下流通商可能采取的机会主义行为。通过监督能够增强制造商发现流通商机会主义行为的能力，进而能够公正的对流通商进行评价、奖励和惩罚，同时监督行为的本身也能对流通商产生压力，减少其机会主义动机及行为。

有效地监督流通商将为流通商激励机制的成功实施提供保证。制造商要实现对流通商机会主义行为的有效监督必须做到：

(1)制定出合适的标准，并且针对每种机会主义行为都有明确的界定。

(2)加强对流通商服务水平、管理水平、商誉、信誉等方面数据的搜集。

2.2 供应链环境下流通商机会主义行为激励机制的具体措施

供应链环境下制造商对流通商机会主义的激励主要是根据激励机制原理，采取一定的激励手段，调动流通商的积极性，减少由于信息不对称引起的流通商逆向选择行为和道德行为带来的风险，使供应链的运作更加顺畅，实现共赢的目标。

一般来说，在供应链环境下，制造商对流通商的激励方式主要有以下几种：

2.2.1 制定合理的价格体系，保障流通商的正常利润

制造商与流通商尽管在战略上是合作伙伴，有着相同的满足客户需求的目标，但是，制造商绝不能忽视流通商作为独立的经济实体的正常的利益诉求。这就要求在以制造商为核心的供应链环境下，当流通商通过加强与制造商的合作降低供应链运作成本，增强供应链竞争力，提高供应链经营业绩时，制造商应当保障流通商与其付出相应的收益。

在供应链环境下，价格对流通商的激励效果是十分有效的。较低的出厂价格能增强流通商的积极性，不合理的价格则会挫伤流通商的积极性。制造商和流通商合作所创造利润的合理分配有利于保障供应链顺畅运行，提高合作的稳定性。但是，价格激励本身也隐含着一定的风险，这就是逆向选择问题，即制造商在选择流通商时，由于过分强调较高的出厂价格，它们往往选择接受较高出厂价的流通商，而将一些整体水平较好的流通商排除在外。其结果往往是这些被选中的流通商提供的服务不能达到合同约定的水平，会使制造商后续经营出现困境。出现这种劣质流通商排挤优质流通商的根本原因在于，在签约之前，制造商过分在意流通商接受的出厂价，没有意识到流通商所接受的出厂价越高则意味着其违约的风险越高。因此，制造商在制定价格体系时，一定要谨慎从事，而不可一味强调谁能接受较高的出厂价。

2.2.2 引入股票期权机制，实现对流通商长期的动态激励

上述关于制定合理的价格体系，保障流通商的正常利润的措施虽然能在一定程度上刺激和调动流通商同制造商加强合作的积极性，在一定程度上对于减少和抑制流通商的机会主义行为具有积极效果。但是这种激励措施存在一个重大缺陷，因为这是一种短期激励方式，对于制造商长期性地减少流通商的机会主义行为则显得不足。寻求一种激励方式将短期激励和长期激励有效统一起来显得十分必要。

随着社会化分工体系的日益扩大和市场制度的日益高度化，委托代理关系逐渐突破了企业的边界扩展到供应链领域，供应链上的制造商与流通商也同样存在委托代理关系。基于股票期权理论能够较大程度上解决企业内部的委托代理问题的考虑，我们认为，为了抑制和消除流通商基于短期利益、局部利益的考虑而损害制造商利益的机会主义行为，可以将股票期权制论引入供应链。

在股票期权制下，一方面，流通商是否积极提高其管理水平，是否努力降低其服务成本，是否及时支付货款，是否准确、快速地向制造商反馈市场信息将很大程度上影响到制造商乃至整个供应链的市场竞争力和经营绩效；另一方面，因为流通商持有制造商一定的股票期权，其前期行为将会间接影响到其未来收益，并且其努力程度与其未来收益正相关。2.2.3 建立优胜劣汰机制，保持对流通商的淘汰压力

优胜劣汰是世间事物生存的自然法则，供应链管理也不例外。为了使供应链的整体竞争力保持在一个较高的水平，供应链管理必须建立起对成员企业的淘汰机制，否则，供应链本身也会面临被淘汰的危险。按照一定标准对供应链各环节的企业进行淘汰，对供应链的企业来说也是一种激励。对于优秀企业来讲，淘汰弱者能使其获得更优秀的业绩；而对于供应链上业绩较差的企业来讲，为避免被淘汰的危险，它需要求上进。

在供应链环境下，建立优胜劣汰机制，保持对流通商的淘汰压力是切实可行的。我们知道，在经济全球化，市场竞争日益激烈的今天，企业间的竞争已经不再是单个企业与单个企业间的竞争，而是以整个供应链为依托的企业间的竞争。任何企业要想在市场竞争立于不败之地，必须紧紧依附于整个供应链。在此背景下，任何流通商要想立足市场就必须与包括制造商在内供应链上所有的企业加强合作，而这正是以制造商为核心的供应链对流通商实行优胜劣汰机制的前提之所在。否则，对流通商实行优胜劣汰机制是不可行的。

在供应链环境下，制造商对其下游流通商保持一定的淘汰压力，既是适应市场竞争，提高供应链服务水平的需要，也是有效减少流通商机会主义行为的重要手段。制造商实施淘汰激励机制，能够让流通商一种危机感。为了获得数量不多的分销资格及供应链管理带来的群体优势，流通商会积极完成按照销售合同规定的服务要求，及时支付销售款，认真执行制造商制定的价格体系。淘汰激励机制的实施对于防范流通商的短期行为给制造商及供应链上其他企业带来的风险具有积极意义。

[1] 李天锋.供应链环境下流通商机会主义行为激励机制研究[D].硕士毕业论文,2005.

[2] 马士华,林勇,陈志祥.供应链管理[M].北京：机械工业出版社,2000.

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[4] 郭跃进.建立机会主义行为约束机制的多维思考[J].江淮论坛,1998(3).

[5] 马丽娟.供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范[J].商业研究,2003(9).

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