BY 许桂赟

在之前几期点进·营销课堂中，我和同行分享过渐进镜片的销售接待的重要性，做好接待工作有两个关键点：第一要摆正心态，不要因为顾客今天只是来了解或是比较产品就对其态度冷淡；第二是身份转换，一定要把销售人员和顾客之间的“买卖关系”转化为“朋友关系”甚至是“亲人关系”。为什么仍有许多销售人员很无奈地说：“服务我也做了，也很用心，为什么还是会跑单呢。”

下面，我和大家分享一个简单的道理——门从哪里开，人往哪里走。

渐进产品可以简单地分为3大类：学生渐进片、办公渐进片（抗疲劳镜片）、老年渐进片。

一.青少年渐进片的销售

在销售学生渐进镜片时，销售员往往把控制度数加深作为推荐的重点，这种叫做“独木桥式”销售。一旦家长抓住这一点，要求你给他承诺和证明，你就会进退两难。所以，我们要把销售的思路向产品其他功能转换，比如矫正书写姿势、延缓近距离用眼出现疲劳的时间等等。我们再反过来想，不一定要卖产品的性能呢，也可以卖服务、卖售后、卖技术，这些都是可以拓宽学生渐进产品销售的途径。不过，以上几个层面还是停留在“卖东西”，更彻底的改变是教会顾客买东西和更深层次地挖掘顾客的购买需求。比如，给家长看店里的青少年渐进镜片验配档案（这个档案非常重要），让家长发现很多孩子都在使用这种高科技的产品，并且反馈效果不错（在档案中需要留一栏给顾客填写配戴后的感受）；……