◎ 崔 明 张荣霞

（崔明系兰州大学出版社有限公司董事长、总经理，兰州大学管理学院副教授、硕士生导师；张荣霞系兰州大学管理学院硕士研究生）

在1999年以前，大中专院校教材市场的规模并不大，随着高校大规模扩招，高校入学人数急剧增长，其对教材的需求也不断攀升。高校教材所形成的庞大市场，吸引了众多教材出版社及经销商的目光。

随着民营教材经销商的崛起，图书发行供应链由原来单一的主流渠道新华书店系统，逐步向其他新的经营渠道及模式扩张，促使高校教材营销渠道网络出现多元化发展。

高校教材营销渠道模式的多元化发展，渠道规模的迅速膨胀，致使该领域管理日益混乱，严重制约了出版社的发展，削弱了出版社的综合竞争能力。如何更好地构建高校教材营销渠道，合理开发优质客户并进行有效的管理与控制，维护渠道秩序，真正发挥渠道在市场中的宣传与流通作用，是每个出版社所面临的问题。

一、高校教材营销渠道中存在的问题

1.渠道结构混乱

很多出版社的渠道结构更多的是一种历史传统的积淀，缺乏合理的布局和调控。大部分出版社随着自身以及市场的发展，临时规划渠道网络，产品销售到哪里，渠道就铺设到哪里。同时，渠道结构单一、老化，缺乏科学的评价体系，覆盖能力有限，运作不规范，远远不能适应市场的需求变化，缺乏应有的渠道竞争力、活力。

2.渠道价格折扣体系不完善

出版社与中间商基于利益形成渠道关系，其中，渠道销售价格折扣体系的设计直接影响到各个环节。……