天津开发区职业技术学院 李金茹

一直以来，采购成本在零售企业的物流成本中都有相当大的比重，这种趋势从上个世纪七八十年代开始愈演愈烈。随着全球零售业的蓬勃发展，零售业的竞争越来越激烈，再加上消费者日趋多样化的产品需求，这些现实都迫使零售企业必须通过最大限度地降低采购成本，提供质优价廉的商品和宾至如归的服务来吸引顾客。而如何才能降低采购成本，是每一个零售企业必须高度重视的问题。实际上，降低采购成本不仅直接减少了企业的现金流出率，更重要的是，降低采购成本直接导致成本下降，利润上升，加大了企业的竞争力。而想要降低采购价格，采购人员就必须掌握一套科学的方法，深入了解生产企业的定价方法，从而确定生产企业的产品价格。

1 零售企业成本控制的背景分析

零售业就是指商品直接销售给最终消费者并且提供相关服务的行业。零售业对整个国民经济的发展起着很重要的作用，作为联通生产企业和消费者的中间渠道，一方面，零售业能将消费者的需要反馈给生产企业，推动了上游产业的发展；另一方面，又能够将生产信息，产品信息传递给消费者，有利于刺激消费。

由于我国市场经济起步较慢，再加上历史原因以及传统习惯，导致我国对零售业不够重视，因而和国外的零售业相比，差距巨大。但是随着我国市场经济的不断繁荣发展和人们生活水平的不断提高，企业经营已经开始向着市场主导转变，零售业作为与老百姓生活息息相关的行业，其重要作用已经日益彰显出来。回顾我国零售业的发展历程，早在1992年我国零售业已经允许国外的竞争对手入驻中国，据有关资料显示，截至1998年底，通过国务院正式批准的中外合资零售业企业已经近30家，通过地方政府批准的合资零售企业更是多达上百家，无论是以单店形式还是连锁形式，无论是在沿海还是内地，外资零售企业已经在国内遍地开花，雄踞大部分市场。据统计，截至1998年底，实际进入中国市场的外资零售企业已经多达300家以上，我国直接引进外资20亿美元。我国加入WTO之后，国家大门更是以前所未有的尺度向外国竞争者敞开。这种打开国门迎接挑战的做法，一方面拉近了我国零售业与世界的距离，另一方面也给我国零售业带来了更多的压力。因此，我国零售企业想要在这个竞争异常激烈的行业中占有一席之地，就必须想尽办法，降低成本，提高质量，增加利润。在众多的策略中，零售业采取成本控制无疑是最直接的方法，因为零售企业能否立足并发展壮大在很大程度上取决于采购过程中采购成本的有效管理。可以说，采购成本直接关系着零售企业的经济效益，而零售企业通过利用生产企业产品价格来控制其采购成本，是一个行之有效的措施，值得零售企业进行探索。

2 掌握生产企业的定价方法

零售企业想要通过生产企业产品价格来控制采购成本并不是一件简单的事，这要求采购人员必须掌握一套正确科学的方法，具体来说，可以通过以下两个步骤来进行。

通常采购人员在采购物品时，总要和生产企业进行价格磋商，而采购人员获得的最低采购价格就取决于生产企业的产品价格，因为无论采购人员掌握了多么高深的谈判技巧，也不会以低于生产企业生产成本的价格采购到产品，生产企业的产品价格底线也就是采购人员谈判的价格底线。因此，要想用尽量低的价格采购产品，就必须了解生产企业的产品价格。而生产企业的产品价格是如何确定的呢？通常来说，生产企业在给产品定价的时候会在考虑自身所付成本的基础上，再结合整个市场行情。具体来讲，生产企业产品定价的方式有下面几种。

2.1 成本加成定价法

这种方法是生产企业定价最一般、也是使用得最多的定价方法。这种定价方法非常简单明了，就是企业在算出其产品的单位成本的基础上再加上适当比例的利润就可以了。这种方法之所以受到很多生产企业的青睐就是因为其价格直接由成本决定，方便计算。但是这种定价方法，完全忽略了市场行情，也没有考虑到客户的实际需求，因此，如果要完全按照这种方式定价，恐怕只有在市场处于卖方市场的时候才完全行得通。

2.2 采购商理解价值定价法

这种定价方法的使用范围具有一定的局限性，并不是任何行业都能够使用，通常只用在消费品特别是名牌产品采购时使用，有时候也会用在采购工业产品的一些设备上。这种定价方法的特点是它是以采购商对产品价值的理解以及市场上对此种产品的承受能力来作为定价依据的。因此，此种定价方法对市场和采购商的理解有很大的依赖性。

2.3 投标定价法

这种定价方法一般也有其特定的使用范围。投标定价法一般指的是首先由采购商进行公开招标，然后参与投标的企事业单位根据采购商提出的招标公告来密封报价，实行公共竞争，通常报价最低的生产企业就是中标企业。因此，这个密封的报价就显得十分关键，密封报价是各个投标单位根据自身的成本再加上一定的期望利润并考虑竞争对手可能报出的价格之后综合拟定的。常见的如拍卖行，建筑包工，办公用品大宗采购等会使用这种定价方法。

2.4 竞争定价法

竞争定价法在国内使用的情况很少。因为这种定价方法由于其自身特殊性使得它只适用于一些市场经济已经很成熟的国家中的某些具有明显规模经济的行业，比如石油化工，汽车，家用电器等行业。在这些行业中，少部分占据大量市场份额的企业主导着市场价格，而其他的小企业只能遵从这种市场价格。不过，这种市场价格也不是谁都可以轻易操控的，因为这种占市场份额很高的企业之间是一种既竞争又相互依存的特殊关系，某个企业在进行产品定价的时候必须考虑到对手的立场和反应。

3 确定生产企业的产品价格

对零售企业的采购商来说，只掌握了生产企业产品定价的方法还远远不够，在谈判时，如果采购人员不能对生产企业产品的价格有一个比较准确的了解，在谈判时会变得十分被动。因为，在有些情况下，看似采购人员已经大幅度砍价了，以为已经获得了很低廉的采购价格，殊不知，可能生产企业在报价时就故意提高了价格，价格已经有很多水分。不过采购人员要真的摸清生产企业的产品价格底线也并非一件容易的事，采购人员必须经过缜密的考察和仔细的分析，具体来说可以从以下几个方面入手。

3.1 通过盈亏平衡分析法确定生产企业产品价格的构成

企业在开发新产品之前，首先会对拟定的产品价格按照盈亏平衡分析法进行分析，在分析时将产品成本分为固定成本和变动成本两个部分，以便制定出合理的生产方案。通常企业在制定价格时会将产品的单价定在成本之上，但是，一旦产品销售出现淡季时，生产企业为降低固定成本，会用边际贡献对固定成品进行分摊，这时就会出现产品单价在产品成本之下的情形了。通常情况下，固定成本在产品成本构成中所占的比例越高，产品的价格弹性就越大，这样就会出现因市场季节变化和供求关系变化导致的价格波动过大的情形。为防止出现这种情况，通常在产品采购时加大产品的采购数量以此来降低产品的生产成本。但是变动成本在产品成本中所占比例过高时，则需要创新产品供应链的管理模式，以便提高管理水平，降低管理费用。采购人员在了解产品成本构成的基础上，还要定期审核产品的规格和质量，同时也要了解其他经营者经营的同类产品的质量和价格，以便更好地了解产品在采购、销售等阶段的特点，并在此基础上进行产品采购，以降低产品的生产成本。

3.2 通过损益表来分析生产企业产品价格的构成

生产企业的财务损益表就是对生产企业产品价格构成最直观的记载。一般来说财务损益表记载的内容包括了生产企业产品的销售成本、销售收入、产品销售毛利、管理费用、财务费用、产品销售利润、纳税费用以及净利润等等。在得知这些数据之后再计算生产企业的产品价格就变得十分容易了。即产品销售收入减去产品销售成本、销售费用、管理费用、财务费用就得到了产品销售的利润。其中产品销售成本包含了原料所需费用以及人力资本的投入费用；而产品销售毛利更是反映企业盈利状况的一个重要指标；销售费用则包含的内容非常广泛，一般来说，包含了广告费用，营销费用等；财务费则一般指的是汇兑收支，汇率变动引发的费用等等；而产品销售利润则直接反映出该企业该种产品的销售情况的好坏。因此，只要采购人员留心生产企业的财务损益表，理清各种数据之间的关系，很快就能了解生产企业产品的价格构成。

3.3 通过学习曲线法来分析生产企业产品价格的构成

学习曲线法也是采购人员获得生产企业产品价格构成的一个重要方法和工具。学习曲线就其本质来说是一种学习效益。它指的是随着产品的产量增加，越到后期生产该产品所花费的人力、物力、财力都会不断降低，并且产品的质量、生产产品的效率、对该产品的管理和控制、工人掌握的技巧会随着产品产量的增加而获得大幅度的提高，这样一来，在该产品投入初期可能需要的成本，会随着时间的推移逐渐降低。因此，当采购商在采购大量产品的时候，就应该考虑到用学习曲线法来解析生产企业产品结构的构成，由于学习曲线这种学习效率的获得与市场行情、规模效益并无太大关系，因而，采购人员在采购产品时常常忽略这个方面；另外，要很好地掌握学习曲线法，还需要采购人员对生产企业生产产品的产量、时间等事先有一个详细的调查。

3.4 采购人员还要充分考虑生产企业产品价格折扣

在实际的采购过程中，因为各种各样的原因而获得生产企业产品价格的折扣是一件很常见的事。采购人员事先充分掌握生产企业的产品价格折扣情况，在采购过程可以灵活进行采购并有利于降低采购价格。一般来说，常见的折扣情况有即时付款折扣、全额付款折扣、数量折扣、季节折扣、推广折扣等。采购人员完全可以根据实际情况，巧妙地利用折扣来降低采购成本。

总之，面对日趋激励的市场竞争，我国零售企业必须通过各种方法来降低成本、提高利润以增强自身的竞争力。零售企业在采购产品时，利用生产企业产品价格控制采购成本就是一个操作性很强的方法。除了掌握生产企业的定价方法和确定生产企业的产品价格之外，零售企业还可以通过货比三家，加强预测，加强与供应生产企业的交流和协作，或者派人考察生产流程等方式来降低采购成本。

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