西昌学院 耿选珍

我国西部地区幅员辽阔，耕地、牧草等人均占有量高于全国水平，生物物种资源具有不可比拟的优势，地形和气候类型复杂，生态农业优势明显，发展特色农业有得天独厚的条件。西部“绿色”、“无污染”等环境优势和生物资源的多样性使得西部特色农产品市场广阔、需求旺盛。但是由于多种限制性因素的存在，严重影响农户的经济收入，同时也打击其生产积极性，最终将会影响到西部地区特色农产品产业的发展壮大。

本文拟通过对四川金阳青花椒销售现状的实证调研，探讨适合西部地区特别是少数民族山区特色农产品的销售渠道。

1 金阳青花椒的销售现状

金阳县地处四川省凉山彝族自治州东部，距离凉山州州政府215公里，全县总人口14万人，彝族约8.35万人，是一个以彝族为主的少数民族聚居县。金阳气候独特，生物资源丰富，拥有适生丰产农作物430种。闻名遐迩的特色农产品—— 金阳青花椒就生长在海拔约800～2000米山区，金阳青花椒肉厚、颗粒大、碧绿色、麻味纯正、浓郁持久，品质和价格优于同类产品。是涪陵榨菜、重庆火锅、北京水煮鱼和制作各种川菜不可缺少的原料，产品现已远销省内外，深受市场欢迎。

近几年金阳县委、县政府认真贯彻执行农业部《关于加快西部地区特色农业发展的意见》，抓住西部开发的机遇，在发展特色农业方面作了一定的战略调整，将青花椒产业作为富民兴县的支柱产业加以大力支持。但长期以来，诸多因素制约了青花椒的销售，影响了椒农收入。

从2009年7月开始，通过实地走访金阳县400多户椒农，重点调查了“四川青花椒第一乡”—— 红联乡、“金阳青花椒第一村”—— 油房村，发现当地青花椒的销售存在一系列亟待解决的问题。

1.1 销售模式落后

金阳青花椒销售模式依然是以“农户+市场”的传统模式为主。这种模式下的交易主体主要是椒农、本地小商贩和少量的外地收购商。

在传统的交易模式下，虽然农产品交易成本不高，却存在特色农产品生产经营规模小，农户自身主观认识能力弱、所处环境恶劣、对市场信息的不了解等原因，决定了椒农在市场中的弱势地位，从而使椒农丧失了与小商贩讨价还价的主动权。而集贸市场上的小商贩抓住这一机会压价收购，使农民利益遭受巨大损失。外地商人不了解本地行情，也容易受到本地小商贩的钳制和左右，无法掌握市场真实信息。

1.2 市场分散，青花椒交易仍以集贸市场为主

市场是农产品流通的载体，是市场经济发展的必然产物。目前西部偏远山区农产品交易市场体系仍然是传统的农村集市，而这样的市场体系具有分散性和小规模的特点，且集市往往具有周期性间隔，农产品销售方式主要表现为现货交易，人货同行。这极其不利于季节性农产品大量上市销售，也会增加农户产品销售的运输和储存成本，更不方便大规模的农产品物流流通。集贸市场交易时间、地点的频繁变化也使得市场对价格信息的反馈功能不能及时发挥其效用。

1.3 产品单一，层次低

西部偏远少数民族地区，经济落后，缺乏必要的资金和技术，特色农产品深度加工十分欠缺。通过调查了解，金阳县90%的青花椒都是粗放式的采摘、粗放式的晒制、粗放式的储藏、粗放式运输，以及初级农产品的直接销售。采收、加工和销售方式的原始性不仅造成了大量浪费，同时也不会给农产品带来任何附加值。

1.4 品牌意识不强，宣传力度不够

金阳青花椒与同类产品相比，具有较强的市场竞争优势。但地方相关部门对其品牌重视程度不够。对外宣传力度不强，仅限于政府门户网站少量的资源介绍、相关农业政策宣传和极少数企业对公司产品的简介，这使得金阳优质青花椒资源多少有些“养在深闺人未识”的尴尬。

2 金阳青花椒销售策略探析

2.1 创新交易模式，培育交易中介组织和农村经济经纪人

传统的“农户—市场”销售模式，既不适应现代农业，也不利于西部发挥特色农产品的区位优势。近几年兴起的公司(企业）加农户、中介组织加农户和农村经济经纪人加农户的模式不失为理想的选择。

公司(企业）加农户的模式即所谓的“定单”农业。农户与公司签订生产合同，公司提供生产基地、技术和必要的资金支持。全力支持农业的生产，待农产品收获时，公司按约定的价格向农户收购该产品，再对该产品进行加工和销售。通过这种模式，公司(企业）和农户紧密地联系到了一起。公司为农户解决了产品销售问题，农户稳定了公司的原料来源；农户不再担心销售问题，公司也不会为缺乏优质充足的原材料而犯愁。同时，定单农业也可以大大降低农民蒙受农业生产突发事件带来的损失的风险。

中介组织一般是专业化的农产品流通组织，它可以凭借自身的专业化优势来不断降低个别交易成本。中介组织具有规模小、组织结构简单和交易效率高的特点。因而具有更低的市场交易成本。

农村经纪人是指在农村地区或农产品交易活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪和代理等经纪业务的自然人、法人和其他经济组织。农村经纪人与农户之间是一种服务与被服务的关系，是紧密的利益共同体。农村经纪人的出现实现了农业生产与销售的合理分工。在这种分工体系中，农户只需专心致力于农业生产，努力扩大生产规模和专业化水平，提高农产品的品质。而农村经纪人主要承担农产品交易的任务，事成之后只向农户收取约定的佣金作为报酬。农村经纪人是专业化的农产品流通组织，从业人员一般具有丰富的交易经验，又熟悉市场信息和行情，因而可以有效解决农产品交易的盲目性，为农户规避市场风险；同时，农村经纪人通过接受不同农户的交易委托，实现了交易的规模化，在提高市场交易效率的同时，必然会大大降低农产品的交易成本，有利于增加农户收入。因此，它是一种比较理想的农产品流通组织。

2.2 政府主导，打造非赢利性专业化批发市场，建设特色农产品集散中心

农产品专业批发市场，具有销售集中、销量大、对信息反应快、能够在一定程度上实现快速、集中运输，妥善储藏、加工及保鲜的优点，解决了农产品生产的分散性、地区性、季节性与农产品消费具集中性、全国性、常年性的矛盾，对于西部地区很多分散性和季节性强的农产品而言，这种销售方式是一个很好的选择。为彻底改善青花椒销售分散的现状，地方政府应积极参与，调拨相应财政资金建设一批非赢利性基础设施，培育本地专业化批发市场和农特产品集散中心，并在仓储、配送、结算、信息服务和市场管理等方面提供重要保证。可喜的是，金阳县政府制定了青花椒“60211”战略，力图把金阳建成川滇两省十二县区青花椒交易集散地，打造成四川乃至全国青花椒生产加工中心。

2.3 积极探索青花椒深加工技术，走产品多样化、优质化和高附加值化的道路

政府应制定有利于青花椒加工企业的财政、金融和税收政策，积极扶持，鼓励引进新设备新技术，加强产品创新，提高产品质量。这一方面有利于促进民营企业发展，优化地方经济结构，另一方面也可以促进青花椒产品多样化、标准化生产，这对提升产品档次，增加产品附加值，拓宽产品销售渠道增加椒农收入意义重大。因此，要加强青花椒基地建设，按照“依托自然资源确定主导产业，围绕主导产业建立生产基地”的思路，在青花椒产量大的红联、派来、芦稿等镇布局，建设一批专业化、规模化、标准化的优质青花椒生产和加工基地，努力开发新产品，满足不同需求、不同层次的消费者，把金阳青花椒推向国内、国际市场，使金阳成为名副其实的“青花椒第一县”。

2.4 实施品牌战略，创名优特产；加强宣传引导消费

品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上，它更多的是对市场的影响，给消费者以信心。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。而西部偏远山区的企业更应该树立品牌意识，所以各销售主体应树立“全局”意识，共同树立和维护本地农特产品品牌。

现代社会是信息流通的社会，再好的酒也怕巷子深，广告能通过适当媒体向用户推销产品、增加了解和信任以达成扩大销售的目的。人们把广告比作信息传播的使者、促销的催化剂、企业的“介绍信”、产品的“敲门砖”，甚至有人认为在今后的社会里，没有广告就没有产品，没有广告就没有效益，没有广告的企业将寸步难行。因此必须借助一切可用手段包括电视、广播、报刊、杂志以及互联网络等加大宣传力度，还可以通过策划各种专题文化、艺术和旅游等活动打造特色产品文化，积极引导市场消费。

2.5 充分利用现代科技成果，构建网络交易信息平台，逐步实现偏远农村市场信息化

市场经济是信息经济。农产品市场和工业品市场的一个重要区别在于作为市场主体的农民居住分散、经营规模小、文化素质相对较低，加之农村基础设施建设落后，这决定了信息传播速度慢、手段落后和效率低。如今，信息闭塞、农产品流通不畅已成为阻碍农业和农村经济健康发展、影响农民增收乃至农村稳定的重要因素之一。互联网技术的应用，给偏远民族地区的农产品流通注入了新的生机和活力。利用先进、便捷的技术，搭建农业信息应用平台，在网络上实施农产品的交易，这是一个历史的必然趋势。

3 结语

通过金阳青花椒销售现状的调查分析，笔者认为：西部偏远民族地区要克服地理位置偏僻、交通不便、信息闭塞等不利因素的制约，充分发挥区域特色农产品的资源优势，促进特色农业的发展壮大，必须创新销售模式。在政府主导下，以科学发展观为理论指导，加强农产品销售市场、信息网络建设，注重营销人才的培养，加大对特色农产品加工企业的扶持。同时应注意对特色农产品品牌的建立、宣传与保护。

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