BY 刘亚丽 豪雅（上海）光学有限公司

生命周期就是生命的顺序，从婴儿到少年，再到青年、壮年，最后都无一例外地走向老年。这就是生命周期和生命的进程。对于所在的眼镜行业，现在处于何种阶段，以后将朝什么方向发展，都可以用生命周期论来研究和解读。

下图是大部分行业遵循的“生命周期论”走势图，先是起始期，经历成长期、成熟期后走向衰落期，最后进入安定期的图示。

以上从起始期到安定期阶段，成长时期的曲线上升得很快，几乎接近于直线上升；成熟期后，曲线又呈现下降的趋势，当曲线彻底下降的时候，就进入了衰落期，这时呈现出来的是下降曲线。最后，曲线下降到了一定程度开始停止不再下降，但也无上升的趋势，成为一条平行横线，这就是安定期。我们把图上曲线的顶点称为转折点，通过转折点，我们的价值观得有个180度的转变，从需求与供给的关系可以看出，转折点前，需要大于供给，但是，当越过转折点后，供给就大于需求了，于是商品有了大量的剩余，从而导致各商家开始把视线从数量转到质量上，到转折点的这段时期，我们称之为大众社会。

眼镜店在起始期时，只要具备验光和加工的技术就可以开张了。在我国的上世纪80年代末和90年代初，那时候眼镜店的数量非常少，而且以国营店为主，私营店处于萌芽状态，其规模和营业面积远远小于国营店。那时候眼镜店主要售卖的是玻璃镜片和款式单一、材质普通的镜架。随着金属钛架和树脂镜片生产企业的进入，最新的科技与营销技术带动了眼镜零售店的发展。到了上世纪90年代中期，整个眼镜行业进入了飞速发展成长期，在这期间，技术力量不强、没有前瞻性、不注重信誉的眼镜店渐渐失去竞争力，而一些重视技术和经营的眼镜店在竞争中逐渐发展壮大，由一间店发展成为区域性或者跨区域的大型连锁店。应该说这段时间是国内私营眼镜店发展壮大的黄金时期，直到2005年，潜力巨大的中国市场引起了国外一些眼镜零售巨头的关注，他们凭借雄厚的资金，完成了大规模的收购，促进了国内眼镜零售业的飞速发展。同时，眼镜行业也进入了成熟前期（因为中国幅员辽阔，各地的发展很不均衡，所以有的城市眼镜行业还处于成长后期）。如果要在这个阶段加入，没有技术和资金的优势是很难生存下去的。有业内权威人士预计，再过10年，到2020年，眼镜行业将最终达到顶峰——也就是转折点。如果真的如此，那么我们是否应该从现在开始就要寻找可以让我们继续发展的新领域呢？

为什么说现在眼镜业是处于成熟前期或成长后期呢？

第一，虽然现在眼镜行业的成长速度较其他行业快，但是与前几年相比成长速度已减缓，根据家庭调查年表的资料可以看出，眼镜业的上升幅度现在保持在10%～15%之间。

第二，大量的高档名牌商品和平价商品的不断出现。通过眼镜行业可以看到，零售业在这几年的时间里，高档名牌产品大量增加，各种高档名牌的眼镜有上百种，通过眼镜行业的媒体可以看到，名牌产品层出不穷，而且出现的速度也更快。另外商品品种的增多、竞争的加剧导致打折降价也成了一种战略战术，所以零售市场出现了细分，平价的眼镜直通车和精品眼镜店同时出现，这也是时代的趋势。

在市场上，成长期是制造商的市场，进入成熟期后，就变成营销商的市场了。成长期注重的是如何提高生产力，变成营销商的市场后，如何给商品定价、如何交易成为了零售商们的主题，这时市场的特征也就变成了满足每位顾客的不同需要，根据顾客的各种情况，而采取不同的营销方式。

通过流通我们可以看出，在成长期，M.W.R.C能够各自发展就行了（M指制造商、W指批发商、R指营销商、C指顾客）；可到了成熟期，如果制造商不与批发商联合、营销商不与顾客成为一体的话，则都有可能生存不下去。丰田公司在上世纪90年代，就把自己的制造与销售合并了，这就是M与W一体联合化的例子，豪雅公司在日本则更有先见之明，采取了直销的方式（绕开批发商和经销商直接面向零售商），这也是一种顺应时代的做法。以后将会出现M.W.R.C联合一体化的现象，我们把它称之为“垂直综合”。

到了成熟后期，零售店的店员若专业化技术不强是行不通的。这并不是说要求店员具备像专业技术人员一样的专业知识，而是指店员如果没有非常内行的销售经验，是无法适应这个时代的经营形势的。处于成熟前期的成长期间，店员可以是个外行，但现在店员若不是内行的话，是跟不上如今这个时代需要的。而顾客大多是外行，但在一部分商品领域里他们已经很具备了一些基本的专业知识了。眼镜行业因为尚处于成熟前期，大部分顾客对于这个行业来说仍是门外汉，知道了这一点，你就可以更好地开展自己最基本的经营战略——努力提高营业额，搞好店面装饰，提高招揽顾客的能力、提高商品力，所以，对于眼镜零售店来说，现在更需要销售技术和验配专业技术兼备的人才。

在成长期，只要依靠商品自身的商品力就可以了，也就是说，只要把商品摆在店里就可以卖出去。但是，到了成熟期就会产生竞争的局面了，店里产品数量的多少、价位的高低、品质的优劣、高档名牌产品的多少等等，顾客在心中自会做一番比较。以前的顾客认为有商品就行，不会再有质量、价格的比较，顾客认为自己只需要一副眼镜，并没有太多的要求。可是现在眼镜店随处可见，顾客自然会通过观察、比较后进行选择。理由也是各种各样的，比如眼镜店是否离自己的住处较近、价格如何，或者是亲戚朋友的介绍、或是通过自己了解等等。这一切都告诉我们，顾客已经在用自己的理由进行着各种商品的比较了。一项调查结果显示：购买眼镜的顾客往往是无意识地把自己知道的3家店作为目标进行比较。这就是当今的时代—综合比较的时代。

现在其他一些行业的零售商们已经在利用“个别应对法”进行经营了。就是说，对于不同的顾客，推出不同的商品。不久眼镜行业的行销经营也会进入这样的时代，因此，如果不在眼镜零售店相继增加售卖一些新型产品的话，我们势必将逐渐失去一批顾客。对于制造商而言，企业研发和生产高附加价值的产品将成为趋势。