赵磊

明察暗访 适时入市

2003年的一个上午，我像平常一样在忙于公司的收发货，突然接到一个江苏打来的电话，电话那边首先是非常礼貌地问我：“现在有没有时间听电话？”在得知我不忙的情况下，对方进行了简单的介绍，说他是小康牛肉酱的市场经理，目前小康牛肉酱正在全国招商，希望经销商朋友能关注他们的产品。

这电话有些莫名其妙。后来一个业务经理告诉我，小康想开发郑州市场，专门找“内线”挖到我的电话。但凭一个电话就要说动我跟小康合作当然是不可能的，接下来，我开始关注酱料市场。因为任何一个新产品对经销商而言都是一个新的商机。听过小康这个品牌，在行业里名声还可以，但远远没有今天这么大的规模。

对于经销商来说，选一款好产品是需要花很长时间去考察的。选对了，不仅能给你带来利润，还能给你带来声誉、客情；同样，失败了，就意味着成百上千的银子打“水漂儿”。我的理念是，选产品就像找老婆一样，慎重、慎重、再慎重。

在当时的郑州市面上，牛肉酱几乎没有竞品。另外，这类产品非常适合在大中型的商超销售，我们本来与丹尼斯、家乐福这类大卖场就有合作关系，如果引进新的品类，卖场方面表示，只要能拉动销售，他们欢迎我们。要做的工作就是摸清情况，在合适的机会导入产品。

首先，考察声誉。我四处打听，找已经在代理小康产品的经销商取经。一位代理小康有一年多的经销商表示：“这企业实在，老板很具有战略眼光，与他们合作不会很累。”

其次，实地考察。在小康的厂里了解加工、销售、规模在江苏省同行业位居第一，公司拥有目前国内先进的现代化生产流水线，主导产品小康牛肉酱系列为“中国四大名酱”之一。市场覆盖江苏、安徽、河南、山东、上海、山西、湖北、广东、北京等十几个省、市。在与总经理韩圣波深度交谈之后，更是进一步了解了小康的企业文化、公司战略等。

只差签合同了。在关键时刻，我对小康牛肉酱做了再次的审视：万达的传统优势就在调味品上，引入小康会对我们现有产品形成冲击吗？当我与业务经理讨论此事时，他们认为这种新产品不会冲击市场反而会丰富我们的产品线。2003年，我与小康强强联手。

深度考察是合作的前提，这是对自己的资金负责，也是对厂家的品牌负责。在深度考察和反复论证之后，我们对小康这个品牌产生了良好的印象，而且对新品类的产品都有一些新的期待。

巧妙促销 打响第一仗

新产品进入新市场要想迈出第一步非常艰难。产品亮相，要让消费者认识、熟悉、接受、喜爱这款产品，最终形成固定的消费习惯，这需要一个漫长的过程。更重要的是，在我之前，有个经销商开发过市场，一直没做起来。

如何打好第一仗？如何让更多的消费者知道并接受这么一款好产品？一方面，消费者认知空白；另一方面，小康在郑州的费用投入也非常有限，不可能进行较大规模的品牌宣传和广告拉动。

在苦苦思索几天之后，我与小康公司达成共识，决定来一次“1分钱的限时抢购”。我们选择了从人气最旺的丹尼斯超市入手，容易扩大品牌影响力。在产品选择上，我们选择了小康牛肉酱这一主打产品来做特价促销，因为牛肉酱不仅是小康的主打产品，也是口味最大众化、最容易被广泛接受的产品。活动当天，丹尼斯人满为患，小康在郑州亮相取得了超出想象的轰动效果。

小康没有给我们过大的压力，非常放心地把市场交给我来做，这一点非常人性化。厂家总是尽量给支持，1分钱特价活动以及后来的节假日的促销等，厂家都给了很大的支持，这种支持无形中增加了做好市场的信心。

用新人 专人专管

市场一定要有远景规划。如果依靠以前的业务员做市场，可能做不到现在这么好。他们手里有很多产品，不会全力以赴地做这个产品。我选了一批新业务员，提出了专人专管的想法。这批新人组成专业小组，专门负责小康产品的销售、发货、促销等。另外，在这些人中又挑选出业务全面、谈判能力强的人去开发下线分销商。小康真正上规模，是从2006年开始的。3年的自然销售以及网络布点，小康产品的销售也进入了稳步上升的阶段。如今万达已经有多家分销商，他们分别做郑州的便利店、特殊渠道以及批发市场。经过几年来的精耕细作变得有声有色，在周边二线城市也逐渐铺开起来。

不是每一款小康的产品都引进过来做，我们手上只有小康的13个单品，主要是以牛肉酱为主。选择什么样的产品，我们不会因为关系密切就什么都接，接每一款产品之前，我都会进行市场考察，进行横向竞品的比较，纵向消费的比较，我认为凡事思考成熟一点，离成功才会近一点。