APP下载

深耕5年本地市场 金属照片让加盟商大赚

2011-05-14

现代营销·经营版 2011年11期
关键词:影楼金属

加盟金属照片,月赚20万元。

200多家客户,随便你明察暗访。

如有虚假,全额退钱!

暴利生意遭遇技术难题

国外学艺过难关

2004年夏天,我第一次替别人尴尬:一个朋友给新开业的KTV送贺礼——装饰画,不料半路上下雨,画被淋花了。有人开玩笑:“要是铁的,别说雨淋了,就是遇到大火都不怕了。”我的心一动:我见过铁画,不怕脏、不褪色、不怕潮,时尚又耐用!我就送这种画当贺礼吧!找到卖画的商家后,我就傻眼了:0.6毫米厚铁板做成的2平方米的画,卖1000多元!估计成本也就100元啊。我刚开口讲价,老板特牛地说:“一分钱不能便宜,这还供不应求呢!”10倍的利,居然供不应求,我以为自己做城建工程的,利润率就算很高了,和这铁画相比,实在是不值一提了。我开始留心这个项目,决定去商品集散地——义务考察。批发铁画的老板说:“好卖,刚开始流行,就是老断货。”怎么会?搭讪许久,老板才说:“这画是用化工原料在铁上腐蚀出来的,污染得厉害,人受不了。很多人做一段就不做了,再说环保部门查得也严。你有货?多少我都要。”

能不能换个做法?我学的是机械模具化工专业,很多同学都是专家,我就请教他们。一位同学想了半天,说:“我在德国见过一种设备,完全不用化工原料,电脑自动设定温度和压力,染料是特制的。我看那做出来的画,色彩饱满、逼真,颜料用手抠都抠不下来。我看你拿的这幅画,颜色是后上的,不均匀,易脱落,和德国的那个根本不在一个档次上。不过,德国设备要100多万元,而且染料必须用他们的。”

因为有同学帮忙,我专程去了德国,专家很真诚地指点了我很多,除了核心技术我不知道外,大体的方向和思路我都懂了。

回国后,我找来几个同学,给他们讲德国的见闻,一起摸索。记不清做了多少次实验,仅买金属板就用掉10多万元。2006年初,整套工艺摸索出来。我把做好的样品发给义乌那边的老板,心里直打鼓:过了这么久,不知这东西是否还畅销,更不知人家能否相中。忐忑中,我接到义乌老板的电话:“试销效果特别好,发货吧!有多少尽管发!”

一直到2008年,生意一直很顺,产品供不应求。这段时间,我们也一直在改进设备和工艺,金属画的品质越来越好。

转向经营再遇难题

技术升级获国家专利

2008年,市场上出现了铜板画、金铂画,是在纸上镀铜粉或金铂粉。它的保存时间短、易变形和褪色,但是,因为便宜,使金属画的销量狂跌,我意识到,必须调整经营方向了:要让金属画更实用。怎么调整呢?我想到了做照片。它的市场更大:儿童基本都要拍周岁留影、新人拍婚纱照已是必须的、学生毕业照、老人过寿照、全家福、青春写真、朋友聚会照、重要会议照……这些精彩的瞬间,都有永久珍藏的需求,金属照片正符合这一需求,国内还没有,我做就是独家。

我调查发现,所有的影楼都只负责化妆、拍照、设计,而照片、相册的制作都由专业公司来做。我认为,只要抓住影楼,就能打开这个大市场。谁料,接下来困难重重。

照片做出来一看,我傻了:色彩的饱和度、亮丽度不行,头发、睫毛等细微处一片模糊,看几秒钟眼睛就发涩,淌眼泪。做画可以,做照片为什么不行?反复琢磨,这才明白:色彩饱和度、亮丽度不足,呈现的效果恰如画家画画时渲染的技法,反而使画好看;而照片则不同,必须对比鲜明,一渲染就模糊了。

老套路不行,必须技术升级!这比第一次更难,完全没头绪,只能把制作步骤分拆研究。我们多方面查资料,请专家,后来,一个搞印染的老教授提了个想法:可能是基础颜色不够,缺少过渡。金属画的染料有四色:青、红、黄、黑,借鉴的是印刷中的四色。我们试着添加其他颜色,效果有好转,看来方向正确。

新麻烦又来了,增加基础颜色,搭配出来的色彩却成千上万,原有的电脑程序不能识别。于是,我又是四处求教。最后,一个电脑工程师出了个招:把能搭配出来的颜色做成色块后再扫描,以代码形式建立色彩库。这样,颜色就能调取自如。

每次改进后,我都会把样品拿到影楼,虚心请教不足,回来再调整,每次都有所进步。影楼要求简单:照片只要清晰、不褪色、防潮就行。我会分别检测样品:有的扔在鱼缸观察是否生锈,有的用酸泡,有的用火烤,这样一折腾,几十万又砸进去了。经过反复试验,最后增加了8种基础颜色,扫描的色块数以万计。我终于发明出了新设备——数控复制机,并获得了专利(专利号ZL201020210315.6)。

到了影楼,我说:“样品在水里泡、放在太阳下暴晒,一年多都没事。”我拿打火机在照片上烧足一分钟,照片没变化,拿出我带来硫酸倒上去,酸流到地上,瓷砖直冒泡,片刻成了一个小坑,照片没变色,也没有被腐蚀。这下,大家信服了,都啧啧称奇:“你可是真能钻研!这照片,清晰度、亮丽度、色彩饱和度都和纸质照片一样,过度色比纸质照片还自然。”

农村包围城市

市场逐渐打开

我开始挨家影楼跑,送样品、做实验、留名片,本以为生意会自动上门,可一点音信也没有。我冷静一想:能在大城市里开影楼的,都是大老板,我根本见不到,店员们根本就没拿我当回事。

我开始把主要精力放在周边的镇子,因为这些地方的影楼多是夫妻店,直接就能见到老板。果然,他们很感兴趣,我请他们参观三层楼的工厂:一楼是打印室、出图室、出单室、组装室等,二楼是配件加工,三层是员工宿舍,还让他们现场看金属照片的制作。结果,当时他们就签约了。现在客户多了,但最开始签约的我还都记得:城楼乡的雅美斯婚纱摄影、贾寨镇的现代新娘影楼、乔集镇皇冠婚纱摄影、宋集乡巴黎春天影楼等。

上门之前,我都先摸清当地影楼的情况,按实力分大中小三等,先找实力大的谈。我推出一个政策:每个乡镇只签一家,这样既能刺激影楼尽快与我签约合作,又能防止他们打价格战。为了防止影楼不全力推荐,我要求每个签约影楼预付500元出片费。虽然钱不多,他们都能接受,但毕竟有钱压在我这,他们就有赚回去的念头,会和客户推荐,争取早日出片。预存3000元以上的影楼,我免费赠送新款样片,挂在他们的店里,等于是活广告。

市内的影楼我也没放弃,时常过去看看。

最后,商丘周边城市的影楼都成了我的客户,外地的影楼开始找上门来要求合作,比如商丘搭界的山东曹县夏庄乡的新新摄影、侯集镇的艳芳婚纱影楼、周口市太康县朱口镇的东霞影楼……

开发多种产品

生意更上一层楼

一次,我还正巧遇上了“钟爱一生”影楼的老板刘丽英。她看了我的样品和实验,当即拍板合作,还提了个建议:“怎么让这种照片一眼就能看出是金属的呢。”刘老板的建议很棒,我的思路一下子被打开了——

相框配饰方面出新意。无框照片,金属挂毯、周边点缀花边和吊球,简洁美观一眼就能看出是金属的;发光仿玉石翡翠等系列复合相框、水晶相框,高档时尚,克服了木质相框的枯燥,档次低等弊端。

相片附加功能多。为了解决家装污染严重的问题,我再一次全力以赴搞研发。2009年,能净化空气的金属照片问世了。经“国家环保产品质量监督检验中心”检测,24小时去除甲醛19%。此外,夜光金属照片不用电源,白天吸收自然光,夜间自体发光,光线柔和,色彩可以根据房间装修风格提前设定,既时尚又浪漫。

尺寸灵活多变。小照片好弄,超大尺寸的照片就不好做了。我专门技术攻关,最大的照片能做到1.2米*2.58米,充分满足大型庆典、政府活动等的特殊要求。

照片材质多种多样。年轻人追求个性、时尚。我开发了石头照片、玻璃照片等,还可以把照片印在杯子、水晶、衣服上。

产品丰富了,影楼出片量更大了,我也创造了新的利润点。

实力过硬敢承诺

不成功就退款

很早就有人提出加盟,但一开始我没答应。我是踏实做事的人,如果没有做好当地市场,没有一套完善的市场操作方案,我用什么指导加盟商?很多打着赚钱幌子的项目不开拓本地市场,只招商,放着眼皮底下的钱不赚,原因只有:产品质量不行,技术不成熟或成本高,市场不能接受,这项目是圈钱的,谁干谁赔!

到2010年,我整整在市场上摸爬滚打了5年,终于条件成熟了,我开始招商。结合自己的经验,我推出了几个方法:

1.免费赠送金属照片。如对该项目感兴趣,来电免费索取金属照片样品和详细资料及画册。客户可拿我们邮寄的照片做试验:用水泡上一段时间,用任何清洁物品擦洗,用盐酸、硫酸腐蚀等,来验证我们金属照片的质量及保存时间。

2.算准经济账。金属照片用的是0.4毫米厚金属板,每平方米的总成本50元左右,售价130元,利润80元。一般情况下,前期一个加盟商按50家影楼合作,旺季平均每天最低制作30-60平方米,每天盈利2400-4800元;再加上玉石翡翠相框,50厘米*60厘米(包含金属照片),成本35元,售价120元,单个利润86元,平均按三家影楼每天推出一个成品,每天又有1500元的利润!

3.我独家研发的材料、甲醛吸收原液材料、夜光材料等,都由专业材料公司生产的。加盟商可以从我这里进货,也可以直接找材料公司。

4.金属板有最低起购量,有实力的加盟商可以一口吃下,实力弱的,我这里可以零卖,价格不变。

5.我的设备从研制成功到现在一直没出过问题。每年春节前,出片高度集中,每次开机运转都在20小时以上,设备都很稳定和耐用。

6.提供可操作性强的营销方法:跑客户的技巧、报价、促销……这些都是我走过弯路后总结出来的。

7.独家代理,承诺全额退货。按照公司提供的市场操作方案,加盟商如果3个月后还没有与30家以上的影楼合作,我退钱。

市场上总有跟风者。为避免投资者上当,浪费血汗钱,我建议投资者三看:

一看总部当地有没有大量客户供你随意考察。客户量越大,生意越好做,说明样板市场成熟,总部积累了营销经验。否则一边夸口如何赚钱,一边本地市场客户寥寥无几,这必是圈钱!因为哪有企业会放着眼皮底下的钱不捡?

二看质量,让客户说话。把各家样品带回去,请影楼里的师傅作比较,他们行家,更是你的客户,他们认可的,才是你要选的。

三看品种和功能,比比见高下。经营时间越长,产品品种和功能越丰富。投资者可以对比,看谁家的产品样式多、相框配饰美观高档。功能方面,能发光、能净化空气的金属照片都是我的专利,独家垄断市场。

因为他们做不到就诽谤造谣,说净化空气不可能。能不能净化空气也不是我说了算的,是国家环保产品质量监督检验中心的检验给的结果。

金属照片全国加盟连锁总部

商丘市高科创新科技发展研究所

地 址:河南省商丘市归德南路19号

电话:0370-29218182921816

手机:1383705115613837016056

客服QQ:799630682 874866425

邮 箱:sq2921818@126.com

乘车路线:火车站乘坐15路、16路公交商丘日报社下(对面院内)

网 址:www.sqgkcx.com

www.sqgkkj.com

猜你喜欢

影楼金属
影楼(外一章)
金属切削中切屑的形成机理
金属切削中切屑的形成机理
工业金属Ⅱ个股表现
金属美甲
婚纱摄影:遭遇“玫瑰陷阱”并非只能干瞪眼
为什么厨具的手柄不是金属的?
婚纱摄影中的玫瑰陷阱
中小私营企业的财务内部控制问题和对策探讨
金属部落