纪宇

站柜台发现冷门生意

20多年前，张琳还是老紫荆山百货大楼的营业员，不仅要销售，还要组织货源、收集新款鞋。

张琳经常会遇到找不到合适鞋码的顾客，一次，一位曾经是篮球队队员的某女士，因为脚大，她寻遍了各个商场都没买到一双合脚的鞋。久而久之，张琳灵机一动：能不能专门开一家供应特大号、特小号鞋的鞋店，为“少数人”服务？

1998年，张琳的特码鞋店开张了。创业初期，张琳几乎把所有的时间都用在了组织货源上，北京、武汉、深圳、温州……一个厂一个厂挨着跑。“要保证店里的鞋款多、号码全”，让特殊顾客像普通顾客一样随便挑选才能赢得他们的信任，鞋店才能立足。

渐渐地，张琳与全国大量鞋厂建立了联系，专门购进特殊号码的鞋款，顾客也多了起来。“不怕不卖钱，就怕货不全。本身就是解决特殊号码需求的，如果和普通鞋店一样找不到合适的鞋，根本就不会有回头客。”

如果当初开一家普通鞋店，虽然顾客群更大，但竞争也会更激烈。“相对来说，脚型特别的顾客并不多，但因为长期没有人关注他们的需要，反而成了一个极具潜力的消费市场。”张琳已做好了坚持下去的打算。

要想创业成功，就要降低创业风险，不能跟风做生意，要善于找一些“冷门”、“偏门”生意起步，这样不仅竞争对手少，而且利润高，容易成功。“此类店面，前期坚持很重要，顾客是慢慢积累出来的，全靠口碑宣传，慢慢形成一个固定群体。”

“热”地段中的“冷”项目

经营冷门生意不同于普通项目：店址要选在客流量大的繁华地段，因为项目本身是满足少数群体的需求，所以必须要让更多的人注意到才行，“巷子”深了，就更难开辟前期市场。

“其次就是要一直保持特色，关注鞋业的最新行情，特大特小并不意味着款式陈旧，要及时捕捉流行，用新颖的款式吸引顾客。”她的这些经验，同样适用于特型服装、冷门收藏品等相关项目。

“任何项目都需要经历由冷到热的一个过程，坚持到底才能看到成功。不能因为每天只有一个顾客而态度冷淡，也不能因为顾及成本消耗而减少货源，顾客群是逐渐用真诚的服务换来的。”张琳说。

市场再拥挤，总有空间，经营者要善于钻，想出适合消费者的产品，不愁没顾客。