张博

北京迪智成咨询有限公司

终端订货会的主要目的和常见问题

1.终端订货会的主要目的

（1）终端压货拦截竞争对手。一般来说，终端订货会会集中厂家、经销商的资源，集中释放政策，而且政策力度比较大。由于终端进货数量多，自然就会减少竞品进货量，从而形成对竞品的有效拦截。

（2）新品终端造势，快速铺货。新产品上市，有选择地逐一终端铺货固然是稳妥的方法，但是，这种方法对成熟品牌比较奏效，对于新品牌、新产品可能会差些。即使终端网络很好，在对新品牌、新产品不熟悉、不了解的情况下，也自然会采取试试卖、看看卖的态度进货。采取召开订货方的方式，可以让厂家集中介绍企业整体实力、产品技术优势和实际使用效果，使终端更容易看到“钱景”，进货积极必然会大大提高。进货量大了，压力大了，主推的积极性会更高，新产品动销的速度才会快。

（3）拓展终端网络，开发潜在客户。有些终端总处于不温不火的状态，主推的意愿始终提不起来；有些终端态度总是很暧昧，迟迟不见进货动静。这其中的问题很多不是经销利润不足问题，主要还是对是否可能“旺销”的“钱景”的疑虑，良好的终端订货会氛围可能会打破这样的僵局。

（4）增强经销商信心，强化主推产品。终端订货会既会开拓终端网络，引爆旺季销量，厂家也会给予经销商切实的支持，这必将会增强经销商信心。协助经销商组织一场成功的、专业的终端订货会，会让经销商看到厂家专业推广能力，会更看好经销“钱景”，主推意愿自不必说。……