■ 本刊记者

大益实施“专卖店”营销路线

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记者从7月中旬在杭州举行的浙江国际茶业博览会上获悉，大益在绿茶主产区浙江已开出了30多家大益品牌专卖店，目前主要集中在宁波和温州两个地区。

据了解，大益在两年前启动专卖店营销战略，采取授权加盟的方式，短短两年时间，已在全国各地建立起了700多大益普洱茶家专卖店。

业内人士都清楚，大益包括它的前身勐海茶厂一直是走经销商的营销路线。在普洱茶操作的最疯狂时期，经销商不仅控制了大益产品的终端市场价格，也控制了投放市场的数量。大益只给经销商供货，因而也使得大益的经销商身价百倍。据说，要想成为大益的一级经销商，至少得向大益交付1000万元的保证金。一级经销商取得经营权后，又自行发展下线，设立二级乃至三级、四级、五级经销商。这在市场景气的时候，层层批发，层层加价，并不影响市场销售，市场流传着“拿到货，即赚钱”的神话。

经销商的大量囤货，如果遇到市场转折滞销，便开始不计成本的大量出货，放大和加剧了市场的动荡。大益加速推进专卖店计划，也许正是对普洱风暴过后的沉牌价值，大益决策层下大决心终止一直以来支撑着大益品牌的经销商批发网络，无疑是一场旨在要回品牌掌控权而不计后果的豪赌。

事实上，大益连锁专卖店推进的过程遭到了多数一级经销商的抵制。由经销商多年培养起来的大益忠诚消费者能否如大益决策者所愿，转移为专卖店的终端消费者仍是个未知数。到目前为止，尚没有确切消息称，大益要向地区一级经销商停止供货。多数经销商无奈接受了大益的“招安”。

有网友评论，大益为照顾到经销商利益和情绪，提高了部分产品专卖店的零售价格，为经销商的批发留出一些空间。经销商与专卖店的矛盾日益突出，经销商手里的王牌是他们手里有老茶，而新开的专卖店没有，而大益的普洱茶迷们除了收集当年的茶品外，其乐无穷探究的还是经销商手里的一款款老茶。鱼和熊掌不能兼得。在当前两种营销体制并存的情况下，大益可以统一专卖店的市场定价，但依然无法控制经销商的批发价，价格混乱在所难免。压低新茶价格，抬高老茶价格，会是大益经销商撤退前的策略。