梁小平

战争或许是残酷无情的,但是,战争中许多规律性的东西可以引入到商战之中,让我们企业经营所向披靡,又是非常值得提及的。记得拿破仑战败后,他副手说了一句耐人寻味的话:“我们的主帅败在不断拉长战线上。”

随着国际化越来越深入,中国企业将会感觉到经营的窘迫,这种窘迫来自于一度追求扩张与增长的野心,是时候告诉我们企业,需要收缩战线,进行集中经营了,这才是中国企业真正的成长之道。

集中于顾客心智指向的品类

我们很多企业经营原则第一条是“顾客是上帝”,第二条是如果我们有什么不对,请看第一条。我们企业明白了满足顾客需求的重要性,一度把顾客当成上帝看待,忽略了企业经营第一条原则应该是集中顾客心智。

满足顾客需求没有错,错在于我们企业没有明白满足顾客需求是必要条件,而不是制胜的必然条件。顾客需求是没有止境的,一秒钟之前可能顾客需求矿泉水,一秒钟之后可能顾客需求又转向保健饮料了。那企业是否有这个应变能力来满足顾客需求呢?答案是不可能。

当然,满足顾客需求的关键在于企业要集中于顾客心智。企业集中顾客心智时,满足顾客需求就轻而易举达到。心智指向是品类,只要企业将品牌做成品类代表后,顾客就会源源不断购买品类代表品牌。比如可口可乐,从美国风靡到世界每一个角落,之所以受到顾客欢迎,其品牌就是指向顾客心智认知中最有价值的品类——可乐品类。……