文·本刊记者 陈婧 图·由谭木匠控股有限公司提供

一个过了知天命之年、头发不多的男人，却制造出了“全世界最好的梳子”。

谭传华，谭木匠控股有限公司的董事长。他的经商风格曾被朋友们判过“死刑”，因为他太过“老实”，可就是因为他的安分、务实、不浮躁，造就了他今天的成功。

有一组数据可以说明谭传华和“谭木匠”的强大：13年来“谭木匠”的加盟店突破了800家，仅2009年上半年，营业额就高达6521万人民币。更难得的是，“谭木匠”的增长曲线相当完美，只要这个曲线保持下去，它就不仅将保持“国内木制梳理用品第一”的美誉，还将成为中国制梳领域第一个走出国门的国际化品牌企业。

在过往的13年里，谭传华从未做过广告，没有进行铺天盖地的市场宣传，没有铺设精细的市场渠道，甚至也没有野心勃勃的发展战略。单凭着口碑相传的魅力，在2010年即将到来的前三天，谭木匠(00837.HK)在港交所主板正式挂牌交易，市值逾10亿港元。

“激情燃烧的岁月”

他的经商风格曾被朋友们判过“死刑”，因为他太过“老实”，可就是因为他的安分、务实、不浮躁，造就了他今天的成功

1992年，萌生做梳子生意念头的谭传华实际上并不清楚梳子是怎么做出来的。与传统的纯手工制造不同，当时他更希望更新设备。于是，他找来几个工程师研发机器，几个月后，终于生产出了第一把梳子。

当第一批梳子生产出来后，谭传华异常激动，在他看来，梳子肯定会好卖。但是，他派了4个人在市场上吆喝了一天，喊破了嗓子却只卖了一把梳子，价值两块钱。就是这两块钱，开辟了他事业的第一步，直至今日，这两块钱仍摆在公司里，时刻提醒谭传华“跟着市场走” ，要根据市场的需求研发产品。

之后，谭传华开始潜心研究梳子，“我当时反复问销售人员，是谁买走了，为什么买，又是哪些人不愿意买，为什么不买……”现在，谭木匠的梳子上共有66项专利，这正是谭传华一路走来心血的凝聚。

“我们每一把梳子肯定是新的，没有用过，但你看它的齿已经没有了棱角，好象已经梳了10年、20年，把棱角全部梳掉了。这些棱角并不是打磨出来的，这就是谭木匠的绝活，为什么这么多人喜欢它，为什么有些人买了还买，原因就在这个绝活里。”说起梳子，谭传华总是很自豪。

不过在当时，整个1993年，谭传华的收入却只有3200块。即使如此，谭传华依旧相信他能够做好，“我做事情比较喜欢一个猛子扎下去，这是我的长处。而且我知道我应该站在哪个点上。”现在的他回想起当初，仍用“激情燃烧的岁月”来形容。

和浮躁较劲

1995年，谭传华正式注册“谭木匠”商标，并四处奔走，说服商场代销谭木匠的梳子，随之而来的是公司资金状况的好转——这一年，谭木匠开始盈利了。

不过现金流的好转并没有蒙蔽谭传华的眼睛，渐渐地，他发现依靠商场不仅发展较慢，而且开始出现日益下滑的趋势。与之形成强烈对比的是，他尝试建起来个连锁店工厂就需要增加设备和工人，为了保证产品质量，每年只批准一百家左右。有的时候是从十个里面选一个。”

给申请者做演示，其他公司往往选择做得最好的范本，而谭传华提供的范本却是那些经营相对较差的门店。对于加盟商的选择，谭传华觉得“就像是在找男女朋友”。“我们首先要考察的是加盟商本人的品质，如果一心为了赚钱，不顾企业制定的管理制度和企业文化，我们是不会接受的。”

谭传华与二哥谭传荣(右，三峡燃气集团公司董事长)、弟弟谭操（左）

谭传华与残疾员工代表向交易所赠送工艺木梳

对于一个大约20平米的小店，谭木匠的加盟合同却高达48页，涉及的条款面面俱到。如他所说，谭木匠“可以养家糊口，却不能一夜暴富。”尽管如此，谭木匠的几个专卖店，生意却好得出奇。与其深陷于商场，不如另辟蹊径，在专卖店上做文章。 到2000年，谭木匠专卖店星罗棋布地开了近100家，而要求加盟谭木匠特许经营网络的人也开始络绎不绝。

与惯常企业求多求快的故事相反，此时的谭传华开始严格把关：“其实从第一家连锁店建立到现在，我一直在和浮躁较劲。大家都想一举成名，浮躁比比皆是。对此，我坚持诚实。”

如何保障加盟店在残酷的市场竞争中创造可观的效益，这其实是中国所有连锁加盟企业都会遭遇的一道“坎”。能否迈过这道“坎”，是对企业家魄力和勇气的一次考验。谭传华每年都会反向限定加盟商的数量指标，对速度和规模泰然处之。他说：“现在每年都有上千个经销商申请开设我们的连锁店，但是，每增加一招商办公室仍旧门庭若市。

一个四川加盟商曾经做过很多生意，开始接触时非常反感谭传华这套诚信系统，在被谭传华下军令状之后，便痛下决心。“后来他的生意越做越大，一年有几千万的收入。”谭传华告诉《中国新时代》的记者，“现在他发现谭木匠所提的诚实非常有益于企业，因为大家都讲诚信，少操了很多心，大家有话就说。第一不担心底下的员工骗他，不担心员工说假话，这是一个非常良性的系统，将管理的风险降到最低。”

笃信基督教的谭传华这番理论在有些人眼中未免有些天方夜谭，也让谭木匠的商业故事显得多少有些平淡，但是，正是这种“商业不能太疯狂”的发展逻辑，使谭传华如“烹小鲜”一样，往“百年老店”的目标稳健前行。今天，谭木匠已经拥有853家加盟店，遍及300多个城市。而谭木匠对加盟速度控制的同时也等于加大了公司的控制力度，把加盟商可周旋的空间限定在一个有限的范围内。

“平静”的背后

如今，通过统一的管理平台，谭木匠对所有的店面装修、产品的价格以及专卖店的经营范围都进行了统一的划分和严格的管理，所有的商品供应商都无权打折促销。“不打折是谭木匠很大的一个卖点。”但最重要的，是能够保证品牌的统一和产品在消费者心中的良好形象。

让加盟商感到拓展困难的，除了价格方面的严格掌控，另一个因素就是谭木匠在市场推广上的极为“含蓄”。

与广告相比，谭传华更推崇的是口碑相传。而这也多少和他将谭木匠定位于中高端市场有关。此前，谭传华大方掏出一年利润的三分之一请余明阳专家团为企业导入CIS，并在所有的业务中，亲自分管设计研发。在他看来，一把好的梳子，是“拿在手上的一种感觉，顾客能够体会得到。”

现在看来，谭木匠的过分“安静”也不大不小地让它吃了一番苦头。“我们到国外参加展览，同行们都觉得我们是全世界最好的梳子，完全可以进入奢侈品市场，但是在国内，消费者还没有认识到这一点。”谭传华说，“而恰恰国内市场，才是谭木匠的主战场。”

在谭传华看来，谭木匠整体的市场营销还不够。“很多信息还没有有效地传出去。”谭木匠还只是在成长的路上。而如何把公司品牌打磨得更精致，谭传华也正在思索当中。这也许就是谭传华在犹豫、矛盾数年之后，决定上市的关键所在。

上市“不差钱”

2009年12月29日，注定会载入谭木匠的史册。这天谭木匠以黑马姿态登陆香港主板，集资额约为1.38亿港元。

不过，谭传华看中的并不是这个。“企业不是为了钱才去上市，是上市可以增加品牌的影响力。”谭传华解释说。谭木匠在目前国内渠道网络渐已成型之后，下一步将朝着国际化、奢侈品的方向发展，而香港的上市则为谭木匠打开了一扇走向海外的窗。

根据招股书中披露，此次募集所得资金，1500万港元拟用于在2010年前开设25间海外市场直营店，2400万港元拟用于2011年前在中国开设30间Tan’s品牌高档家居饰品店，600万港元拟用于在2010年前开设3家谭木匠手工馆，3500万港元用于建设物流配送中心，3000万港元用于提升设计与研发能力，1500万港元用于建设销售体系，其余1300万港元用作一般运营资金。

目前，谭木匠在新加坡和马来西亚各有2家加盟店，在美国有1家加盟店，香港有4家直营店。这些都被谭传华看成是公司进入国际市场“试水”的“跳板”，而今年的发展重点，仍将放在内地。不过与往年不同的是，除了加盟形式外，谭传华还计划开设60间新锐店，所销售的产品将会高于现在加盟店产品均价150元。

上市后的谭传华显然比之前忙碌了许多，也富裕了许多，但是，始终没有改变的是他对生活的态度——平淡且质朴。“其实我经常坐地铁，很舒服，感觉也挺好。我还是认为平平淡淡最好，不能因为外面的财富而受影响。”

谭传华总爱笑称自己是个“土包子”，卖的是“最老土”的木梳子。然而，他土里土气的背后，隐藏的却正是当今民营企业急需的现代化眼光、国际化视野以及永不止歇的创新精神。

当谭传华讲述长达十几年的传统民营企业的经营模式时坦承，“账上经常闲置着不少资金”。其实，谭传华完全可以做一个机会主义者，选择投资房地产、股票等赚快钱的项目，然后像那些腰缠万贯的企业家一样，过一种世外桃源般的惬意生活。但他没有这样做。

经过近20年的努力，谭传华构建了中国传统手工业连锁加盟发展的一种范本。如同吴敬琏先生所言，中国企业的唯一出路是继续深化改革，谭木匠的未来发展可能亦如此。