张雪雪

1 投标与否的决策

目前，招标项目日益扩大。企业通过信息的收集，会发现有不少项目进行公开招标或邀请招标，特别是建筑市场，建设任务很多，这给承包人的施工投标提供了许多机会。科学选择投标项目，是把握投标机会，争取中标的重要因素。有些承包人崇尚“全面撒网，重点捕鱼”的投标策略，从表面上看这样可能起到“东边不亮西边亮”的效果，赢得一些中标的机会。但实际上如此四面出击的投标工作方法是不可取的，它不但分散了投标工作的物力、人力、精力，而且提高了投标成本，降低了中标机率。因此投标前加强投标分析，恰当的选择投标项目是投标制胜的关键。承包商要决定是否参加某项工程投标，首先要考虑当前的经营状况和长远的经营目标，其次要明确参加投标的目的，然后分析中标可能性的影响因素。

2 投标决策的相关因素

2.1 外部环境的调查分析

1)施工现场条件调查。工程项目方面的情况包括工作性质、规模、发包范围;工程的技术规模和对材料性能及工人技术水平的要求;总工期及分批竣工交付使用的要求;施工场地的地形、地质、地下水位、交通运输、给排水、供电、通讯条件等情况;工程项目资金来源;对购买器材和雇佣工人有无限制条件;工程价款的支付方式、外汇所占比例;监理工程师的资历、职业道德和工作作风等。

2)施工辅助条件调查。a.建筑材料、施工机械设备、燃料及其他材料的当地供应情况，价格水平及其稳定性如何;b.建筑构件和半成品的加工、制作和供应条件，商品混凝土的供应能力和价格;c.工程现场附近的治安情况，是否需要特殊的加强施工现场的保卫工作;d.工程现场附近各种社会服务设施和条件，如卫生、医疗、保健、通信、公共交通、文化等;e.是否可以在工程现场安排工人住宿，对现场住宿条件有无特殊规定和要求。

3)项目其他方面的调查。a.投标项目的技术特点;b.投标项目的经济特点;c.投标竞争形式分析;d.投标项目的风险分析。

4)业主情况的调查。业主投资可靠度，工程投资资金是否到位，工程审批手续是否健全;业主在支付工程款、合理索赔上的态度与做法;业主是否有与工程规模相适应的经济技术管理人员，有无工程管理的能力，合同管理的经验，履约的状况或委托的监理(顾问)是否符合资质等级要求，以及监理的经验能力和信誉;业主或招标顾问的授标倾向等。

5)对竞争对手的调查。a.行业内企业竞争环境调查;b.本行业中每个企业的投标经历。要尽量了解分析竞争对手过去若干年内参加过哪些项目的投标，参加的次数，中标的次数，开标后降价的幅度，以及使用的投标策略和技巧等;c.竞争对手的实力和能力，包括经营状况、技术水平、设备水平、服务质量、资金实力和企业知名度等;d.竞争对手的主要特点，其突出的优点和明显的弱点;e.该公司手头项目情况，对此项目得标的迫切程度如何，以便从中得出对手的决心以及其优势和劣势，从中找出投标时制胜的切入点，指定合理的投标策略。

6)潜在的协作单位的调查。大型综合性的施工企业一般都利用自身的管理优势总包大中型工程，亲自组织结构工程的设计、施工，把专业性强的分部分项工程如:钢结构的制作、玻璃耀墙制作和安装、电梯的安装、特殊装饰等分包给专业分包商完成。不仅分包价款的高低影响施工企业的报价，而且招标文件中常常要求投标人把拟选定的分包商资质和资历等作为投标文件的一部分，分包商的信誉好坏直接影响到投标人中标与否。

2.2 内部条件的决策分析

1)技术、设备条件。通过分析招标文件，首先要断定自己的设备能否满足业主提出的要求，即能否满足该招标项目的施工;其次分析自己的设备的先进程度如何，能否通过自己的先进技术提高效率，降低成本;特别是看业主有无提出对设备的特殊要求，这些要求自己能否满足。

2)人员条件。工程承包企业必须拥有相当数量的能适应国内外各种艰苦施工环境的工程技术人员和管理人员。项目施工操作人员必须能够熟练操作，项目管理人员必须是经验丰富、有组织协调能力、善于分析形式和有决策能力并且可以同施工各方进行交流的人员。还有，队伍的综合能力，施工人员能否吃苦耐劳，经理人员经营意识如何，是以主人翁的姿态进行工作还是单纯的雇佣思想，整个队伍的文化素质、技术素质及年龄结构等都是需要考虑分析的因素。

3)资金条件。工程承包企业必须拥有相当的资金实力，能够满足项目运作的资金投入的需要。包括设备的购置、升级和改造，零部件等的必要的储备，人员设备的动迁，项目的启动等。同时还需要相当数量的资金用于各种相关的公关活动。

4)信誉与合作能力。信誉指承包企业在业内及社会上的知名度，它是企业实力的标志之一，也是战胜以低价投标策略进行投标的企业的一个重要砝码。合作能力是指本企业与其他企业通过各种形式共同完成某一工程项目而达到盈利目的的能力。现在的市场竞争已不是简单的对抗，而是你中有我，我中有你，相互交织在一起的竞争。所以，合作能力已经是企业能否以更灵活的方式进行经营而盈利的一个重要指标。

5)竞争水平。竞争水平主要指历次竞标的实际能力、取胜概率等。它是企业生存能力的重要表现，同时也是 企业内部各部门之间能否协调运作的重要表现，是企业是否充满活力的标志。

6)代理关系。承包工程离不开当地代理。施工企业如果不依靠得力的代理或中间人，几乎不可能获取工程项目。问题是施工企业能否有效地借助代理或中间人得利，这是个很微妙的问题。在对自己的能力进行评估时切不可忽视代理关系的作用。

7)应变能力。应变能力指承包公司适应各种外界自然或人为因素变化的能力。是否具有应变能力是决定施工企业能否承担风险的重要条件，即在竞标中有较低的成本价，这是决定施工企业能否盈利的关键因素之一。如果施工企业没有足够的可能或手段保证以最经济的成本完成项目，自然将失去这方面的竞争能力。

8)相关业绩。企业以往从事过的相关工程及其效果，以及以往项目的业主对所施工项目的评价，对企业投标的结果都会有相当的影响。

9)特殊优势。特殊优势主要包括企业拥有的专有技术或设备、良好的业绩和知名度、与业主密切的关系、实力强大的代理以及可靠的政府背景等。其中的任何一项在投标中都会有着决定性的作用，企业必须正确分析和认识自己的特殊优势，并适当地加以利用。

3 决定投标的主要原则

1)本企业能顺利通过资质预审，不能超越企业经营范围和施工资质等级要求;2)项目规模适度，本企业对招标项目适应性强，技术、装备等实际施工能力能够满足工程项目需求;3)项目资金状况比较理想，企业能通过实施项目获得相应的经济利益;4)公关方向明确，能与业主建立沟通渠道，有较可靠的社会基础;5)竞争对手比较，明显处于优势。

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