施工企业投标报价决策探讨

2010-08-15武桂琴

山西建筑 2010年17期

武桂琴

1 报价决策的意义

投标报价是整个工程投标过程的核心，报价过高或过低，都有可能丢失中标机会，尤其是低价中标，还可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位如何在投标时决策报价，即采用什么样的投标策略、运用什么样的施工方案，取舍哪种报价技巧，采取什么样的风险防范措施，预留有什么样的索赔空间，收集整理和分析哪些资料，精通报价确定方法等，在提高中标率的同时，又能给企业带来较好的经济效益，在投标工作中具有非凡的现实意义。

2 影响投标报价的因素

1)评标办法。分析我国各种现行评标办法，主要可以归纳为三类:综合评分法、合理低价法、最低价法。2)报价模式。现阶段主要以工程量清单报价模式为主，即招标单位给出工程量清单，对其偏差负责，在结算时调整。实际操作中，招标单位为规避工程量计算错误的风险，会在招标文件中规定多少范围内，比如±3%，不得调整，或者规定由投标单位复核校正工程量，如果在投标阶段没有提出，则视为没有偏差，结算时也不调整。3)业主倾向。业主在招标时常常带有主观倾向性，比如地方保护主义，熟悉的合作单位、指定分包商、指定材料供应商等。4)市场环境。虽然建筑市场已经基本趋于规范，特别是政府有关监管部门对规范建筑市场也作出了相当艰苦的努力，但是，目前建筑市场还是存在着这样那样的规则和“潜规则”，诸如陪标、围标、内定、权力、关系、垫资、挂靠合作等，这些都是投标时随时会面临的风险。5)市场信息。招标人(或业主)概况，工程建设细部的、深层次的有关情况，政策文件及市场情况等都属信息范畴，投标时很难充分掌握，如遇环境变化或价格发生波动，很容易引起造价大幅波动。

3 基本报价策略

1)不平衡报价法。指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定以后，对内部各分项的单价进行调整，有些分项的单价调高一些，而另一些分项的单价则调低一些。其目的是在不提高总价的前提下，能够在结算时可以得到较好的经济效益，达到“早回收”和“多回收”的目的。2)多方案报价法。有些招标文件中规定，可以提一个建议方案或对于一个招标文件，如果发现工程范围、条件不明确或不公正，技术规范较苛刻，则承包人可根据实际情况提出降低技术规范或修改其中某些条款，并附加因此而改变的施工方案，报一个较低的价格，借此吸引发包人。3)突然降价法。在保证成本底线的基础上，关键时刻突然降价，让竞争对手措手不及，以达到中标目的。4)先亏后盈法。对于一些大型分期工程或一些具有特殊使用功能的分期工程，报低价中标一期工程，然后利用一期施工过程中建立起来的社会关系、信誉以及施工经验，在二期的报价中追回损失。5)开口升级法。主要用于一些工期紧、施工难度大、竞争对手少或有特殊要求的议标工程，把工程中某项造价高的特殊工作内容从报价中减掉，使报价成为竞争对手无法相比的低价，以此来吸引发包人，取得与发包人进一步商谈的机会，在商谈过程中逐步提高价格，等发包人明白这种企图时已错失了与其他承包者谈判的机会。6)许诺优惠条件。对一些造价高的大型设施工程或设备安装工程，在投标报价时附带一些优惠条件，以此吸引发包人，但注意不违背《反不正当竞争法》。7)暂定项目。这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施，因此，如果工程只由一家承包商施工，对其中肯定要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低些;如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，慎重考虑，不轻易报高价，以免造成损失。

4 报价决策探讨

4.1 决策目标

报价决策的首要目标是中标，终极目标是能获得更多收益。

4.2 决策参考指标

1)基础价格。人工单价、风、水、电及材料单价是投标报价时的基础价格，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。2)取费标准。根据有关规定计取的间接费率、利润率和税率等费率，目前可根据企业实力适当调整，但作为将来的索赔依据，原则上要取满。3)新技术新工艺。投标单位在研究招标文件和进行现场调查中，如发现设计不合理，有可改进处或可以利用某项新技术使造价降低或工期缩短，在报价时就可明确地提出，常能起到出奇制胜之效果。4)新地区新领域。为打入其他新领域、开辟新业务或在一个新地区立足，则在首次投标时，用保本价、无利价，甚至小亏一定比例的报价进行投标，中标后在施工中充分发挥本企业特长，创优质工程，取得业主的信任和同情，得到其他形式给予的补助，并通过良好的信誉，为赢得后续工程作准备。5)与招标人关系。设法与业主和招标代理单位搞好关系，既对获取关键商业情报有帮助，也容易获得业主的感情支持。6)专家评委资料。了解专家评委的基本情况、评标习惯等，可以对报价决策时选择降造幅度和报价技巧提供一定的帮助。这在大型项目投标中常常起到良好的效果。7)索赔空间。当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标。对索赔空间的分析，必须仰仗对政策的了解，对工程地质变化的判断，对后续项目的把握上，否则承包商花了血本完成该项目后，未能获得计划中的补偿或后续项目，其代价是极为惨重的。8)投标对手实力。共同参与一个项目投标的其他投标人实力往往不同，了解竞争对手是哪几个单位，掌握这些对手过去的投标报价信息，用他们在历次投标报价中的标价和本单位在同一工程的报价相对照，推算出这些对手在本次投标报价和本企业报价相比高或低，以此判断自己应该采取何种报价方案，从而可使本单位能压倒竞争对手精确报价以保中标。9)工程特点。任何一个建筑产品都具有单一性，根据该工程的一些特殊点，有的放矢报价，报价就会更趋合理。

4.3 决策要注意的其他细节

报价决策时细节问题也要注意:不平衡单价调整时，在保证综合单价和合价的调整幅度的前提下，各要素的调整幅度要尽可能小，以免引起业主或评标人的反感而影响中标;在对工程量清单中的工程量仔细核对无误的基础上报价;多方案报价时要注意的是对原招标方案也一定要报价，以供业主比较;增加建议方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商，而且建议方案一定要比较成熟或过去有这方面的实践经验;一定要对自己的报价保密。

4.4 分析与决策

1)对基价进行分析。具体方法有指标分析、工机料分析、历史基价分析等。2)取费分析。根据自身的经营管理水平测算各种费用，取哪些项目以及取多少，要综合平衡。3)标底价分析。分析业主的习惯做法，分析其他投标人的标价范围，判断评委的评标风格，模拟出最可能出现的报价。4)成本价分析。投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格，确定工程成本价，作为投标报价参考的底线。5)投标人在通过上述分析后，参照决策参考指标，结合评标办法和采取投标策略，确定最终报价。

5 实例探讨

广东省广贺高速公路投标概况如下所述。

首先放弃了有可能存在地方保护的综合评分法标段，选择了合理低价法标段参与投标。其次仔细研究了评标办法，具体为业主确定上限价减去下浮率部分 A值，下浮率由评委在开标前半小时亮牌取平均值(评委由业主3人和抽取的社会评委4人组成);12家投标单位有效报价平均值为B值;(A+B)/2为 C值;C值下降3个百分点为评标基准价D值;有效报价范围为:A值的85%≤有效投标价≤A值的105%。再次报价时采用现行公路预算定额，采用广东省人工、材料等基础价格，正常取费后反复核算了单价指标基本合理;然后通过研究评委评标习惯、其他投标单位报价习惯和成本水平以及当时市场行情，以桥涵工程下浮率范围6%～10%，隧道工程下浮率范围7%～12%为参考，对7个评委评标进行了模拟测算;最后报价时桥涵工程下浮13.5%，隧道工程下浮14.1%，以报价第一名中了20标。随后同样的做法又连续中了其他两个标段。