苗云霞

随着市场经济的推进和发展,市场竞争越来越激烈,施工企业已面临僧多粥少之局面,如何报出低而有理、低而适度、低而有利的价格来抢占市场,投标报价的策略就显得尤为重要,古人云:“有的放矢”也说明策略的重要性。本人根据在实际工作中积累的经验,将实际需经常使用到的,做一个总结。

1 投标取胜具备的两个基本条件

1)必须具备成本领先的实力。投标竞争实际上是成本领先者的竞争,没有成本优势的投标人,其策略空间狭窄,选择单一,投标犹如赌博,很难有获胜的机会,只有具备成本优势的投标人,才能真正谈得上策略运用,做到胸有成竹,游刃有余。

2)必须具备知识管理的能力。投标报价策略的灵魂就是知己知彼,无论是知己还是知彼,关键是对信息的掌握,获取信息并转化为知识的能力,积累和运用知识的能力,是现代化企业核心竞争力之一。通过制定相应制度,设立专门机构,组织精干的队伍,建立和完善投标和成本管理知识库,并运用先进的信息管理技术,投标人不但可以降低成本,而且可以更快、更好、更准确的做出投标决策,显示出很强的竞争力。

2 原则

质量以信取胜,工期以快取胜,安全以稳取胜,创新以新取胜。

3 四项常用策略

1)解决生存策略。

生存策略主要适用于投标人由于经营管理不善,投标邀请越来越少或缺乏竞争优势的承包商,在不得已的情况下,只好在算标中根本不考虑利润去夺标,这时投标人应以生存为重,只要能有一定的管理费维持公司的日常运转,就可设法度过暂时的困难,以图将来东山再起。

2)微利和保本策略。

微利和保本策略主要适用于企业开拓新市场、新领域;竞争比较激烈;为了掌握某种有发展前途的施工技术;施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目。我们公司在黎城工业硅项目投标时,虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势,但我们以低于竞争对手4%利润率的最低价赢得了业主的青睐,一举中标,为公司工程打开新市场立了一功。

3)以长制短和规避风险策略。

以长制短和规避风险策略主要适用于投标人是否确定投标时使用。首先投标人应认真研究招标文件,掌握项目特点,识别隐含条件,将自身优势和项目结合起来综合考虑,扬长避短,确定是否投标。其次投标人应树立风险意识,坚持安全第一的经营理念,对于建设条件恶劣,不确定因素较多,环境差,风险大的项目,应尽量予以规避。

4)较大利润策略。

对一些专业要求高,而本公司在这方面又有专长,声望也较高;施工难度大,工期要求紧,地质水文、气候条件较差的工程;竞争对手少;投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、具有技术优势并对招标人有较强的品牌效应、投标人目标主要是扩大影响;企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质,可采用高价中标的策略,实现较大利润。在我公司投标西白兔电厂灰水处理工程过程中,由于该工程省内、局内影响较大,业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高的项目。我们潞安工程有限公司具备资质,施工实力强,竞争对手弱,我们采用高价中标的策略,一举成功。

4 七个报价技巧

投标人确定了投标策略后,中标的关键问题是适当的报价,通常投标报价差异的主要原因是:选择的施工方案不同;拥有的优势不同;追求的利润高低不同;标价过高会失去竞争力,标价过低会成为废标而不能入围。因此要根据工程的实际情况采用灵活多样的报价方法,在报价时常用的几种技巧有:

1)不平衡报价法。

在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法,既不影响中标,结算时又能取得理想的经济效益。具体做法是:a.能够早日结算的项目(如土方、基础等)可以适当提高报价,以利资金周转。后期项目(如设备安装、装饰部分等)价格可适当降低。b.预计今后会增加工程量的项目,单价可适当提高,这样做在最终结算时可多赚钱,将工程量可能会减少的单价降低,工程结算时损失不大。c.设计图纸不明确、估计修改后工程量增加的项目,可以提高单价,而工程内容说不清楚的,则可以降低单价,在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单价的机会。d.暂定项目,对这类项目要具体分析,分析他会做的可能性,对以后一定要做的施工部分,其单价可高一些,估计到不一定发生的可低一些。例如:我公司在屯留联建工程的招标书中规定的其中一项付款条件是:在业主收到所有发票和装运资料后35 d内即支付75%的货款,这样,连同10%的预付款,业主能将该分项总费用的85%支付给我方,而工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付。为此,我方在总标价确定后,将设备采购价这一块适度抬高,同时将机械、人力等施工费用相应压低,从而在一定程度上减小了企业投资及施工的风险。

2)多方案报价法。

当发现招标文件中工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或者技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价,然后再提出如果某条款作某些变动,报价可降低的额度。这样可以降低总造价,吸引招标人。

3)突然降价法。

在竞争激烈的商战时代,报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探,打听对方标价。所以,在开始编标时,可适当做高一些。在投标截止日前临送达时,可突然将总价降低若干个百分点,令对手手忙脚乱,以提高我们在评标时的有利地位。

4)可降低报价法。

这也是一种常用的报价方法,即按正常的已知条件编标报价外,对工程中风险较大或没有把握的工程抛开,并在报价单中加以注明由双方协商决定,这样的可降低报价法,用低价吸引建设单位,而在合同谈判中逐步提高报价。

5)先亏后盈法。

对于大型分期建设的工程,在第一期工程投标时,可以将部分间接费分摊到第二期工程中去,少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时,凭借第一期工程的经验,临时设施以及创立的信誉,比较容易拿到第二期工程。

6)许诺优惠条件。

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等,均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

7)计日工单价的报价。

一般可稍高于工程中的工资单价,因为计日工不属于承包总价的范围,发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时,则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价。我公司在屯留多晶硅项目中,由于该工程计日工不属于承包总价,加之变更太多,零星项目较多,计日工较多,就这一项为公司增加了不少利润。

5 结语

投标报价对于企业是一场竞争,也是一种手段。报价策略运用是否得当,不仅影响到施工企业能否中标,而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。我们只有不断总结投标报价的经验和教训,才能不断提高我们的报价水平,在激烈的竞标中立于不败之地。

[1]牛建广,高春艳,宋连河.建筑工程投标报价的策略及调整[J].山西建筑,2008,34(27):279-280.