李少玉

（安徽师范大学，安徽 芜湖 241000）

徽商纵横商海，执商界之牛耳三百多年，曾有“无徽不成镇”的美誉，其活动范围“几遍禹内”，“山陬海涯无所不至”。在历经数百年的商海纵横中，徽商逐渐形成了自己独特的经营文化，不少专家学者从不同的角度分析了徽商经营文化，这对我们更好的认识徽商起了不可或缺的作用。在众多的关于徽商经营文化的研究中，也有不少大同小异之处，依据笔者现掌握的材料来看，对徽商经营文化的研究，著作类主要集中于《徽商研究》[1]《富甲一方的徽商》[2]和《徽商与经营文化》[3]中，其他散见一般的学术论文中。以上关于徽商经营文化研究大致从经营艺术、商业道德和经营特色三方面进行的。

一、关于徽商的经营艺术

明清时期，带有封建性质的众多商帮逐渐兴起，徽商能在商业竞争中能不断的生存壮大，有赖于自己独特而高超的经营艺术。

（一）灵活多样的资本组合模式

徽商起家都是小本经营，资本单薄，而徽商所从事的传统行业皆是需要大宗资本的，如何才能挟重赀以转毂四方？徽商采取了灵活多样的资本组合方式，以弥补先天资本不足。早在1958年，陈野著文《论徽州商业资本的形成及其特色》对徽商资本的作用进行了研究。日本学者藤井宏认为是通过7种形式形成的：（1）共同资本。（2）委托资本。（3）婚姻资本。（4）援助资本。（5）遗产资本（继承资本）。（6）官僚资本。（7）劳动资本。[4]在《徽商研究》和《徽商与经营文化》二书里，对徽商资本组合进行了比较详细的探讨。作者把徽商资本分为自本经营、贷本经营、独资经营、合资经营和委托经营等五种。其中，委托经营大体上可以分为两种类型。其一是商人以自有资本为主，同时接受少量委托资本从事商业的经营形式。这种类型在当时被称作“附本经商”。其二是被委托人以委托资金为主从事商业活动的经营形式。作者并就每一种资本运行方式和适用的行业，结合实例进行了阐释，使我们对徽商资本的组合有了比较清晰的认识。其他一些学者对徽商资本的组合也做了探讨，如黄兴模等在《徽商兴衰的启示》一文中也谈到了徽商采取灵活的资本运行方式，[5]但讲的比较浅显。

（二）不拘一格的商业运作模式

商业运行的目的就是利润最大化，利之所指，乃投机所向。徽商经营模式不拘一格，灵活多样。同样在《徽商研究》和《徽商与经营文化》二书中，对徽商的商业运作方式进行了分类说明，使我们对徽商为什么能驰骋商海做了大致的分析。其运行模式大致分为：1、利用差价，长途贩运。区域经济的差异，商品的繁荣，以及交通的便捷，为徽商“逐时趋利”，从事“转毂贸易”提供了方便和机会。贩运的利润主要取决于商品差价的大小，差价可分为地域差价、季节差价（丰购歉售）、以及人为差价（压价收购）。文中指出，巨额的商品差价乃徽商发财致富的奥秘。2、利用资本，囤积居奇。徽商利用手中的资本，趁农产品大批上市的时候，大肆压价收购，大批囤积，等商品短缺时又拼命哄抬物价，乘贵售出，此乃徽商牟利生财的重要手段。3、利用特权，垄断经营。其一利用封建政治特权，把持商品专卖权，此类以盐业为代表；其二亦商亦牙，把持市场贸易权，此类以木商和茶商为代表。总之，徽商善于利用政治特权和牙商便利，操纵市场，控制价格，以此盘剥百姓，牟取巨额利润。4、利用资源，多种经营。徽商利用自己的资源优势，往往从事多种经营，身兼数业。

（三）高人一筹的商业策划模式

关于徽商的商业策划模式，仁者见仁，智者见智。笔者将众多的见解，略作归纳如下：

1、精打细算，效益取胜

张海鹏[6]第一次提到了徽商注重市场效益，主要包括：1、地缘效益，即发挥区域资源优势，进行转毂贸易；2、行业效益，即结合自己特长，慎重选择优势行业；3、集约效益，即不同行业，同一行业内部可以采取联合、一体化的形式经营，以达到利润最大化；4、群体效益，即常常采取同宗结伙或同乡结伙的方式，合力经营，追求群体效益；5、途程效益，即熟悉掌握商路的分布，山川的险恶，以及各地的风俗人情，以便为自己的商业拓展空间，赢得时间，取得厚利。此外，卞利也谈到了徽商善于讲究效益，加快资金周转。[7]

2、注重长远，以质取胜

徽商在经营中比较注重商品质量，这是大家的共识，其事例也不胜枚举。张明富[8]以徽商汪一龙所从事的药业和黄利中的书刻业为例说明徽商讲究质量，信誉至上。从而赢得了市场，赢得了人心。张海鹏[6]、龙达云[9]以胡开文墨业为例，说明徽商为什么长兴不衰，原因就在于徽商重视商品质量，以质取胜。

3、去伪除诈，以义取胜

王廷元[10]指出徽商经商是为了义而不是为了利，主张义中取利，因义用财，这种义利观，提高了徽商的信誉，有利于竞争；巩固了商帮的团结，有利于发展；促进了徽商与封建政治势力的结合。龙达云[9]、张海鹏[6]、王世华、[11]张明富、[8]陈学文、[12]卞利、[7]刘伯山[13]等在各自撰写的文章里都一直认同徽商能“去利取义”,“以义为利”，“利缘义取”，徽商“以义为利”不仅没有塞其财源，削其利润，反而赢得了更多的信赖，获得了长远的利益。

4、薄利竞争，以多取胜

《徽商研究》的徽商经营之道指出徽商成功秘诀之一便是薄利竞争，甘当廉贾。张明富[8]和龙达云[9]皆以徽商程锁为例，说明徽商利用资本优势，实行薄利多销，从而战胜竞争对手。龙达云[9]还将徽商与闽商进行比较来证明徽商薄利多销策略的正确性。

5、选贤任能，以人取胜

《徽商研究》一书谈到了徽商善于用人尽材，建立和谐的内部环境，徽商不但善于发掘本族能干之人，因材而用，而且大多用人不疑，对他们“推心置腹，体恤无不周”，从而在内部形成强大的合力和凝聚力，这是其他商帮所无法比拟的。张明富[8]也认为徽商善于从本族选拔优秀的经商人才，量才任事，用人唯贤，皆致不赀。

6、掌握信息，以奇制胜

《徽商研究》从经营方式的选择和经营项目的选择两方面说明徽商如何“趋时观变”，“因俗时变”，如何充分把握市场信息，审时度势。刘伯山[13]认为徽商具有较高的文化素养，因而能善于掌信息、察低昂、权时宜，擅握算，工心计，多谋略。陈学文[12]认为徽商善于根据市场来选择经营行业和地域，准确把握市场行情，因而立于不败之地。卞利[7]也认为善观时变，善于运用天时地利与人和的因素，始终是徽商成功的要诀。徽商能较好的利用伙计、办事机构、会馆、公所、宗谊，掌握信息，出奇制胜。

7、善于公关，人脉取胜

张海鹏[6]认为徽商上自达官显贵，当朝天子，下至野史村夫，贫困赢弱，他们都能与之相交往。有的为了结交官僚和缙绅不惜倾囊而出，徽商积极与文士结交，既是为了邀名，更是为了邀利。王世华[14]认为徽商在经营中表现了杰出的公关艺术，主要是讲求商业道德，广结良缘，无论是朝廷官员、文人士子，三教九流、布衣百姓，徽商都倾心交纳。刘伯山[13]认为徽商能广交深交仕宦大夫、文人学子。陈学文[12]也认为徽商注重人际关系，热心公益事业，为经商营造良好和谐的氛围。

8、提高声誉，以名取胜

其一为提高自身的知名度。王世华[14]认为徽商善于用人，热心公益事业等，这些有助于徽商开拓市场加强竞争力，提高美誉度，并为商务发展扫除障碍。《徽商研究》从广结良缘和热心公益事业两方面说明徽商如何想方设法提高自己美名和知名度的。龙达云[9]认为徽商的发迹，与努力提高和积极维护自己的信誉是分不开的。刘伯山[13]认为徽商注重社会地位的提高，善于培养无形资产，从而为自己赢得声誉。卞利[7]认为徽商热心公益事业，注意树立形象，间接地为自己经营创造了一个良好的社会环境。

其二为提高产品的知名度。张海鹏[6]指出徽商在经商实践中，创造名牌，打出名牌，收到了较好的名牌效应。并以胡开文墨店“分家不分店，分店不起桌”为例，其目的就是为了维护名牌效应。其三为杜绝假劣产品，维护商品信誉。张海鹏[6]指出质量观念、名牌观念、信誉观念都是互为作用的。并以朱文炽自书“陈茶”为例来说明徽商坚决杜绝劣质产品，注重维护商品信誉。

9、重视教育，以文取胜

徽州乃“程朱故里”，文风昌盛之地，素有“文献之邦”，“东南邹鲁”之称，一向重视教育，因而徽商具有较高的文化修养。正如《徽商研究》所分析的，一方面徽商利用自己的“贾而好贾”的优势，善于从历史上汲取历史经验和经商艺术，为我所用；一方面利用自己“咸近士风”的优势，积极攀援官僚士大夫，为经商寻找靠山；另一方面由于徽商具有较高的学识，因而在经商活动中，大都善于审时度势，决定取予；运以心计，精于筹算。陈学文[12]也认为徽商具有较高的文化素养，故能识时趋势，“能观时变”，“观时变，察低昂”，在瞬息万变的商场中冷静分析“时变”，从客观实际出发，贴近市场，熟悉和掌握市场运行规律，决定自己的吐纳盈缩。

10、注意包装，以美取胜

张海鹏[6]指出徽商在店肆命名、店堂装饰、厅内陈设等方面下大功夫，其目的是以广招徕。包括崇拜、题字、牌匾和名人效应。《徽商与经营文化》一书也对徽商的店堂文化和柜台服务艺术做了具体的描述，指出徽商的店堂布置大多以整洁、大方、文雅为主，配有朴实自然、意境隽永，能反映店铺经营特色的帧联字画。徽商柜台服务艺术的第一个表现就是对客礼貌、热情、和气。第二个表现是方便顾客、周到服务，以此吸引顾客。

11、联合宗族，以群取胜

《徽商与经营文化》一书指出，徽州商人与宗族势力结成了神圣的同盟，从而保证了其经商必须的良好外部环境。其一徽商联合宗族的势力，建立徽州会馆，展开商业竞争；其二借助宗族势力，实行区域性和行业性的商业垄断。宋百灵[15]从三个方面具体分析了宗族势力在徽商经营中的作用。（1）、借助宗族势力，建立商业垄断。（2）、借助宗族力量，扩大商业资本。（3）、联合宗族势力，建立徽州会馆。

12、借助政治，以势取胜

王世华[16]指出依附、逢迎与仰攀是徽商对封建政治势力所持的基本态度。手段之一是交友联谊、手段之二是联姻攀附、手段之三是行媚巴结、手段之四是跻身仕林。徽商交结封建政治势力目的：其一，为保全之计，寻找政治保护伞；其二，为了获取垄断经营的特权；其三，为了扩大影响，提高声望，有利竞争；其四，少数徽商交结官员是为了借势行私，以此获得非法利益。

二、关于徽商的商业道德

徽商贾而好儒，能自觉的或不自觉的把儒家诸伦理运用到经商中，形成了独特的商业道德。

张明富[8]认为徽商惟勤惟俭，缘义取利，诚信无欺。龙达云认为徽商能以义取利。张海鹏指出徽商的商业道德是取之于“儒道”。徽商能“以诚待人”，“以信接物”，“以义为利”，讲究信誉，特别指出徽商法律观念比其他商帮要强。王廷元[10]指出，徽商的经营之道和商业道德，无不受到儒家义利观的支配，徽商崇尚儒家义利观，主要表现在经商是为了义，而不是为了利，注重商业道德，主张义中取利，因义而用财。王世华[17]概括徽商商业道德主要表现在：以诚待人，以信服人；薄利竞争，甘为廉贾；宁可失利，不可失义；注重质量，提高信誉。刘伯山[13]也认为徽商良好的职业道德和极高的商业信誉，主要表现为以诚待人，以信接物，以义取利，货真价实。《徽商与经营文化》一书则把徽商商业道德，具体分为经商道德，社会道德和个人道德三个方面。经营道德为：1、以诚待人，崇尚信义；2、、以义为利，利缘义取；3、注重质量，杜绝伪劣 ；4、薄利生财，甘为廉贾。社会道德为：1、积极报效封建政府；2、主动承担社会责任；3、全力维系宗法制度。个人道德为：1、仁心为质；2、坚韧不拔的意志；3、诚实守信的伙伴关系。田亮[18]在《论传统商德及其现代价值》一文中以徽商为案例，将商业道德分为两个方面：即一是在经商过程中所遵循的行为规范；二是在经商富裕后的金钱观。指出徽商在经营中能以诚待人，诚实守信。致富后主要谋求社会地位的提高，为培养子弟业儒仕进，能济困扶危，急公好义。陈学文[12]把徽商商业道德归纳为：1、以义为先，重义轻利；2、重然诺、崇信誉；3、诚实经商，童叟无欺，从不二价，徽商力行“以诚待人”；4、货真价实，讲求质量；5、团结互济。卞利[7]也认为徽商崇义尚信，以义为利。

三、关于徽商的经营特征

（一）贾而好儒

张海鹏、唐力行二先生[19]对徽商的文化特征进行了全面的论述。他们认为:徽商或“先儒后贾”，或“先贾后儒”，或“亦贾亦儒”，从而形成了“贾而好儒”的重要特色，此乃异于其它商帮之处。在此后的撰文中，张海鹏[6]认为徽商具有“儒商”风度和“徽骆驼”精神。龙达云也认为“贾而好儒”是徽商的一大特色。王廷元[10]认为徽人经商的目的总是把赡养父母置于首位，徽人服贾以养亲的现象极为普遍。周晓光[20]专门论述了徽商“儒道”的经营理念问题。认为这种理念，首先是“以诚待人，崇尚信义”的经营原则。其次是“以义为利，义中取利”的经营之道。第三是“广置川地，睦族敬宗”的价值取向。第四是“活生为先，泽润亲友”的经营目的。李琳琦[21]专就“儒术”对徽商商业发展的工具性作用进行了剖析，认为“儒术”并非仅指“儒家的道德”，而是主要指儒学中治人、治事以至治国的道理和知识，“儒术”对徽商“贾事”的工具性作用主要表现在:“儒术”为徽商提供了致富的经验和进行商业决策的方法论；“儒术”为徽商提供了选人、用人、待人之道；“儒术”成为徽商与官府结合的“粘合剂”。曹志[22]认为“贾而好儒”是徽商雄踞商界的深层奥秘。

（二）徽商精神

张海鹏[6]认为徽商精神导源于“儒道”。王世华[2]将徽商精神概括为:（1）赴国急难、民族自立的爱国精神；（2）不畏艰难、百折不挠的进取精神；（3）审时度势、出奇制胜的竞争精神；（4）同舟共济、以众帮众的和防精神；（5）不辞劳苦、虽富犹朴的勤俭精神。刘伯山认为徽商具有（1）不怕穷困，矢志千里，勇于开拓的精神；（2）不怕挫折，执着追求，锐意进取的精神；（3）不辞劳苦，克勤克俭，艰苦奋斗的精神；（4）不作内耗，整体一致，团结协作的精神。张明富[8]也认为徽商惟勤惟俭，艰苦经营，遂至富有的。卞利[7]指出徽商由小本起家，辛勤打拼，敬业执著，拼搏进取，才逐渐做大做强的。

[1] 张海鹏、王廷元主编《徽商研究》[M].合肥：安徽人民出版社,1995.

[2] 王世华.《富甲一方的徽商》[M]杭州:浙江人民出版社,1997.

[3] 周晓光、李琳琦.《徽商与经营文化》[M].上海世界图书出版公司,1998.

[4] 藤井宏.新安商人的研究.徽商研究论文集[F].合肥:安徽人民出版社,1984.

[5] 黄兴模等.徽商兴衰的启示[J].现代财经.2002,9.

[6] 张海鹏.论徽商经营文化[J].安师大学报（人文社会科学版）1999,3.

[7] 卞利.徽商经营管理对现代企业的启示[J].树人大学学报.2008年(谈话录音整理).

[8] 张明富.明清徽州商人的经商之道 [J].西南师范大学学报1995,2.

[9] 龙达云.浅谈徽商的经营之道[J].北京商学院学报.1995,6.

[10] 王廷元.论徽州商人的义利观[J].安徽师人学报(哲学社会科学版).1998,4.

[11] 王世华.论徽商的商业道德[J].光明日报1998-02-13.

[12] 陈学文.明清徽州商人之成功—明清徽商经营之道与商业道德[J].浙江学刊.2001，6.

[13] 刘伯山.徽商的经营艺术[J].探索与争鸣2001年10月.

[14] 王世华.明清时期徽商的公关艺术[J]文史知识.1994,12.

[15] 宋百灵.徽商的宗族特征及其作用[J].安徽广播电视大学学报.2001年第4期.

[16] 王世华.论徽商与封建政治势力的关系.[J]安徽师大学报.1995年1期.

[17] 王世华.论徽商的商业道德[J].光明日报.1998-02-13.

[18] 田亮.论传统商德及其现代价值[J].同济大学学报(社会科学版).2000年第2期.

[19] 张海鹏、唐力行.论徽商“贾而好儒”的特色[J].中国史研究.1984，4.

[20] 周晓光.略论明清徽商的“儒道”经营理念[J].孔孟月刊(台北).2004,5.

[21] 李琳琦.“儒术”与“贾事”的会通[J].学术月刊，2001,6.

[22] 曹志.略论徽商、徽文化及其时代意义[J].中央社会主义学院学报.2005年12月第6期.