河北工业职业技术学院 郭建梅 徐文

1 了解中西方文化差异对进行国际谈判的重要性

随着我国与各种层次、各种类型的跨国经济交流日益频繁，正确认识中西方文化差异，了解不同国家的文化背景，能使我们在与西方国家的贸易往来中顺利地开展商务活动，制定出合理的谈判策略，从而在国际商务活动中获得成功。可以这样说，涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的差异及其冲突，是十分必要的。

2 中西方文化差异的表现

2.1高语境文化和低语境文化国家的语言表达方式的差异

在高语境文化中，人们往往使用间接地、隐含的语言来沟通，只有明确说话时的情景并借助肢体语言、空间语言以及上下文联系后，接受者才能弄清对方所要传达的信息、观点或意见。相反，在低语境文化中，人们通常会直接、明确地陈述自己的观点。典型的低语境文化国家有：美国，德国和瑞士。而高语境文化的国家包括中国、日本、印度等。中国文化是一个高语境文化，很多时候表达含蓄，用字隐晦，要他人根据讲话时的环境，以及其他非言语的线索去揣测文字背后或话语背后的真正含义，也就是说中国文化的沟通讲究点到为止，言简意赅，同时强调心领神会。而美国等西方国家文化恰恰相反，是低语境文化国家，他们在沟通的时候强调直截了当，开门见山，把所有的要沟通的信息都用明白无误的可编码的文字语言传达出去，经常没有隐藏在字里行间的意义，不需“说话听声，锣鼓听音”。

2.2 中西方价值观以及思维方式的差异

首先，语言表达方式的差异在中西方价值观上也有着突出的体现。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，他们在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。而在中国“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。例如，裙带关系，事业的发展往往是在错综复杂的人际关系网基础上建立的。因此，谈判者不仅作为企业代表来参与谈判，其个人品行和实质问题是不可分开的。

其次，中西方文化在处理问题的思维方式上也有很大差异。中国人通常从伦理道德上考虑问题，而不是从法律上考虑，但大多数西方人却相反。西方人的抽象思维方式，讲求概念分析、逻辑推理。在处事方式上，比如中国的老总可能经常办公室大门常开，欢迎他的员工来沟通，这是平易近人的形象和作风，而在德国等国家，这会被认为是经理浪费时间，因为那不是他的职责，他的职责就是为公司做决策，有其他方法与员工交流。

2.3 中西方文化在决策方面的差异

由于谈判人员思维方式的差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，西方文化习惯于采用顺序决策方法，特别是英美人经常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。在他们的合同中，各项条款的认定也比东方人细致明确。东方文化则习惯于采用通盘决策方法，注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。

2.4 风俗习惯的差异

在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。比如，德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。而在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益。但千万不能在餐桌上、在游玩时谈生意，因为这样会让他们觉得扫兴。法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。在国际商务活动中，对你所打交道的国家文化及风俗习惯了解越多，在业务中就会越少出问题。你也许很难向别人解释你失去合同的原因不是因为产品和价格，而是因为在饮开胃酒时无意的品头论足冒犯了主人。所以说礼貌周全可以促成生意，反之可以毁掉生意。

3 如何应对国际商务谈判中文化差异

3.1 谈判前做好充足的准备

谈判时要“清醒地认识自我，恰当地了解别人”，准备工作必不可少。谈判准备工作包括：谈判背景、对人和形势的评估、谈判过程中需要核实的事实、议事日程、最佳备选方案和让步策略。谈判前，一定要尽可能多地了解当事国的习俗与文化，以避免行为不当而使对方不快，甚至于影响商务谈判的进程与结果。如在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时，也要分析自己的情况。如果我们将与一位大公司的采购经理谈判，就要清楚的知道“要谈的主要问题是什么”。

3.2 学会换位思考

换位思考是要求谈判人员在谈判中尊重对方的思维模式，但这并不意味着简单地去适应对方，关键是要站在对方的立场上考虑问题，要理解、接受和尊重对方的文化习俗。比如，给客户赠送小礼物，如果只按自己的主观想法，不了解对方的喜好和禁忌，很可能弄巧成拙。我们知道，英国人喜欢鲜花、名酒、小工艺品和巧克力，但对饰有客人所属公司标记的礼品不大欣赏。跨国文化交流中的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿、我们的习惯去理解我们的想法。跨国商务谈判中，经济利益是第一位的，不要对对方的文化准则妄加评论，这样很容易引发尖锐矛盾。

3.3 恰当使用语言

语言是交流的工具。掌握一国的语言不能只是单纯的理解语言的表面意思，而是要知道某些词语和短语在一定文化中隐含的特殊意义。在国际商务谈判中，哪些词可以用，哪些词不适合用，一定要把握好。同样是“农民”，farmer 和peasant就是两个概念。要顺利实现谈判目标，谈判人员要尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，不要模棱两可、含糊其词。国际商务谈判大多用英语进行，而有时谈判双方的母语又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，也不要用易引起对方反感的词句。

3.4 正确处理谈判差异

进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展和谈判策略的选择。由于来自不同文化背景的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。比如不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异等，信息不对称就会发生。杜绝这种情况，需要从谈判对手那里搜集信息，应采用主动的“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。另外基于客观存在的思维差异，东方文化一般采用通盘决策方法，目的是在谈判的最后，在所有的问题上作出让步和承诺，达成一揽子协议。而面对采用顺序决策方法的西方文化时，当面临一项复杂的谈判任务时，应该将大任务分解为一系列的小任务，在价格、交货、售后服务、合同等问题分次解决，每次解决一个问题都有适当的让步和承诺，通过一连串的小协议得出最后的协议。

总之，国际商务谈判会受到诸多文化因素的影响，中西之间的文化差异是多方面的，只有熟悉这种差异，做到坦诚、尊重、协商，才能互惠互利，使谈判获得成功。

[1]王国平.文化差异与跨文化商务沟通[J].理论月刊,2007,(1).

[2]杨群祥.商务谈判[M].东北财经大学出版社,2005,7.