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推销员的素质与能力

2010-07-04徐立华

合作经济与科技 2010年16期
关键词:推销员敌人顾客

□文/徐立华

在市场营销活动中,推销人员的素质十分重要。推销员作为企业的代表,在复杂多变的市场竞争环境中,战斗在工作的第一线,担负着企业与消费者之间的桥梁作用,承担着多方面职能,如销售商品、沟通信息、树立形象、协调关系等。推销员素质的高低,直接关系到企业的业绩。因此,推销员必须具有全方位的良好的素质与能力。

据资料统计,一个优秀司机和一个普通司机的工作能力的差距最多不过4倍,而一个优秀的推销员和一个普通推销员工作能力的差距可高大300倍左右。可见,推销员的素质在推销工作中具有举足轻重的作用,一个企业推销人员素质如何,也反映着这个企业素质、文化水平的高低。目前,国际上对推销人员要求很高,许多国家相继成立了“推销员培训中心”,并在世界上成立了多个分支机构。美国工业界每年要花费几十亿美元取选拔具有推销才能的人,然后再花费几十亿美元对他们进行培训。在日本、香港、中国台湾等地也都建立了这样的培训中心。超级推销明星不断出现,推销行业人才辈出。目前我国也很重视推销员的培训,如安利、铁路集团、盐业公司、药业公司等先后进行了相关培训。

一、树立正确的世界观

(一)崇高的敬业精神是做好推销工作的前提。推销员应充分认识到自己工作的价值,热爱本职工作,对自己的工作充满必胜的信心,积极、主动、任劳任怨地完成推销任务。一个优秀的推销员对推销事业具有自豪感,正是这种自豪感和事业心,使他们不被各种困难所吓倒,一心一意发挥自己的专长。

(二)良好的精神状态是做好推销工作的润滑剂。有的推销员,一看到成绩不佳,立即情绪低落,“没意思”、“不干了”。业绩好固然值得高兴,业绩不好,也不应一味的灰心,而应及时发现问题、总结原因,寻找对策。作为推销员,如果具有锲而不舍的精神和坚忍不拔的毅力,便会工作得愉快,而工作时心情舒畅,就会把这快乐情绪感染给顾客,得到顾客的认可,推销成绩自然会好起来,这时心情会更好,从而形成一种良性循环;反之,无精打采,拖拖拉拉,就会影响他人情绪,最终形成恶性循环。

(三)良好的职业道德是做好推销工作的基础

1、推销员要尊重顾客,不能欺骗顾客。因研究癌症成功荣获日本最高荣誉——文化勋章的黑川利雄博士。每到冬天手里放一个火炉,手总是热乎乎的。病人饱受病痛之苦,抱着极大希望,面对大夫,其心中的忧虑和期待可想而知。——温暖之手,生命便重新点燃了希望之火,坚定治愈的信心。如果是冰凉的手,心就会更凉,可能丧失了求生的愿望。看起来是举手之劳,易如反掌的事情,却反映着一个人的职业道德和经营理念。

服装店推销员,当你看上某件衣服时,她说:“这件未必适合你,请试试这件吧,这件看上去很普通,但看你的腰身,穿你身上,肯定将整个服装的品味体现出来”。客人听后感觉很真诚,很入耳,其实你从侧面已经赞美了顾客。顾客不是专家,不精通业务,属非理智性、非技术性购买,推销员应成为顾客的好参谋、好朋友,树立为顾客服务的营销观念。

2、推销员要对顾客一视同仁,做到童叟无欺,平等待客。不管买卖是否成功,不论生意大小,对顾客都要提供周到、热情的服务,“买卖不在,人情在”。顾客不买,也许有其具体原因,如经济、心情、对方反对或其他难言之隐。你与他保持良好的朋友关系,也许他就是你的潜在客户。

某小伙子到某家推销汽车,他一直针对中年人推销,结果去厕所,开门时突然听到80岁老太太说“我不同意,他来了都不看我,不把我放在眼里,这个钱我不出”。他赶紧出来告辞。下次拜访时特意买了个电褥子送给老太太,算是给自己的惩罚,汽车卖出去了,但他也付出了成本。看来任何人都不可忽视,甚至家里的宠物也有必要去赞扬,请记住:有时善意的谎言也是很有必要的。

(四)强烈的自信是做好推销工作的保证。历来,人们坚信不移地认为要让一个人在4分钟跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始,人们就一直在试图达到这个目标,传说中,古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐,还尝试着喝真正的老虎奶,但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟跑完1英里的路程是达不到的——人身的骨骼结构不符合要求,肺活量达不到所需程度。而当罗杰班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后,奇迹便出现了,一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。可见,训练技术并无重大突破,而人的骨骼也不会在短期内有很大改善,所改变的只是人们的态度。这就是自信的力量。

一个癌症病人,医生和家人没有告诉他,他没有精神负担,下地干农活,一干就是两年。两年后,他到医院看病,把医生吓了一跳,告诉了他实情,结果第二天死了。

人最大的敌人是自己,超越自我,是成功的必要因素。一位在越南战争中失去一条腿的美国军官说“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战,心中多少有些充实感,但在热带密林作战中,看不见的敌人,冲进来却没有抵抗——恐怖成了我们心中最大的敌人”。

推销员也有两个敌人:看得见的敌人(竞争者)和看不见的敌人(自己)。只要得到要领,全力以赴,看得见的敌人是没有什么可怕的,如果有什么可怕的,就是眼睛看不见的敌人,那就是自己。

有些推销员,面对一些“豪门巨户”或“豪华别墅”很觉自卑,因而踌躇不进,形成逃避的心理。

假如你来自小企业或产品还没打开销路,也许有这样感慨:“好气派的公司,一定瞧不上我”;“大城市的人一定瞧不起小地方的人”;“这么多的企业,人家能使用我的产品”。于是便一一略去,自以为去寻找“适销对路”的用户,或听推销员这样议论:“某某公司的总经理不好说话,生意难做成”、“某某地方的人很野蛮,不去惹的好”、“某某地方的风俗很古怪,真让人难以忍受”、“某某地方交通不变,吃住条件差”。应该记住:逃避不能有第一次,只要有第一次就有第二次、第三次。

莎士比亚说过:“犹豫不决,踌躇的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住一生的幸福”。所以,“与其说是你一次一次地逃避困难,不如说是一次一次地赶走成功”。

二、树立目标

“一个人活在世界上如果没有奋斗目标,就犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊,终究无法达到彼岸”。

有一则笑话,店主前一天吩咐小二“你明天出趟门”,第二天,便出门了,马上又回来了“我去哪呢”。事实上,目标不明,横冲直撞的生意人比比皆是。我们随便问一个人,他会说“赚钱”,但问“你5年后会怎样”,“没想过,过一天说一天,当一天和尚撞一天钟”。

一个人没有目标是可怕的。卡耐基(从小树立当老板的目标)说“毫无目标比坏的目标更坏,因为没有目标并不是这人无所事事,而是这人无所不为”。

日本一位大公司董事长告诫其部下“不要为公司做事,要为你自己做事。若为公司做事,必然是被动的、消极的;若为自己做事,目标便可以自己确定,计划也可以自己实施,那么他的行动便是积极的、主动的”。

一种药物试验叫“暗示效应”。将150名感冒患者分为两组,一组给予真正的感冒药,一组给予假感冒药。并告诉他们是同一种治疗感冒的特效药——结果基本一样。(表1)

这一实例告诉我们:只要告诉人们用的是特效药,那么无论真假,几乎所有患者都认为是有效的。

“销售成绩与意志力成正比”。当你下定决心,你的业绩会如愿以偿。

一个马自达汽车推销员连续数年推销量达数百万,他用的就是“暗示效应”。几年后,他突然有一种不安“这样下去”“有无保障”——彷徨、担忧,失去斗志。那个月只剩5天了,一部车没卖出去,那天晚上“干吧,干吧,我一定要干下去”。他如释重负,心中充满自信。5天时间,他竟然奇迹般地推销出去5辆车。

他说:“秘诀是:把目标贴在床头,每天起床就寝时都用红笔记下推销量,这样天天提醒自己朝目标奋斗”。这便是“有志者,事竟成”、“精诚所至,金石为开”。

三、诚实可信

某人过河,身上背着3个包袱,一个是“健康”,一个是“财富”,一个是“诚信”。船老大告诉他,必须扔掉一个包袱,否则就会沉船,该人思考片刻,扔掉了“诚信”,结果船老大认为他失去了做人的根本而不带他过河。

有一位经营顾问,经常为特定企业做市场调查。调查对象是各种对外关系、金融机构、批发商和顾客。他发现顾客之所以购买商品,尤其是选购何种牌子的商品,并非对商品质量先有概念才做决定的,而是说:“某某很讲信用,我相信他”、“某某为人很好,我愿意让他赚钱”。

古铁雷斯大学毕业时,父亲跟他说了4个字“日行一善”,他先在美国推销成功,后被派到非洲,成功之后,又被派到亚洲,之后成为微软、可口可乐总裁的候选人时,布什竞选成功,他成为美国商务部部长。

商品没有脚,不会主动寻找顾客,只有靠有脚的推销员将他介绍给顾客,而推销员在推销商品时,同时把自己推销给顾客。顾客在无法感受到商品的优越性之前,若感受不到推销员的魅力,自然不会用冷静态度判断是否该买。

表1

四、业务素质

(一)推销员必备“三爱”。有人做了一个游戏叫“隔墙有耳”。把三对年轻未婚夫妇分为两组,未婚夫一组,未婚妻一组,用一木板墙将两组分开。墙上留有三个耳朵大的小孔,女的把耳朵凑近小孔,男士指认自己的未婚妻,结果都认对了,试想,如果不是足够的熟悉是不可能做到的。

首先,爱你的公司:推销人员如果没有一股爱公司的热情,希望公司繁荣昌盛,就不会感受到努力的充实感、幸福感以及工作的意义。人无完人,公司也一样有自己的优缺点,重要的是你应努力发现、认识其优点和魅力。

其次,爱你的家:家是每个人的避风港,每个人都应该认真经营。北大曾做过一次民意测验,题目是“你是……”,要求按照在你心目中的重要程度,按顺序写出来。结果排在前位的基本上都是自己的家人。

再次,爱你的产品:某推销人员总结出“二二六法则”:20%——佼佼者;20%——够标准;60%——得过且过。

尽管推销人员并非技术人员,对技术达不到精通的程度,但既然推销该商品,就应尽量多掌握该产品的相关知识,力图成为内行。

(二)不断学习,提高自身素质。在日本,无论在车上还是在船上,你总会发现勤勉的日本人在读书报。北京人也是如此。有谁比船王包玉刚更忙呢,到了60岁,他一样挤出时间学英语。一个有知识的人,别人愿意和你在一起,有所获、有所得,获得乐趣。这也是个人魅力的一个体现。

(三)善于捕捉市场。某小岛人们不穿鞋,英国和美国各派一个推销员到该岛推销鞋,很快,美国推销员发回电报“此岛人不穿鞋,因此没有市场”,于是返回美国,而英国推销员发回电报“此岛人不穿鞋,因此具有广阔的潜在市场”。英国推销员留下来并做了大量的宣传工作,最终打开小岛市场,为企业赚取了大量利润。

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