陈 冰

在美国黑黛身上,电子商务的基因确实要远远大于传统服务商的基因。它在线下没有显眼的门面,只有隐藏在写字楼深处的“中心”。

这是一家“奇怪”的公司,登门造访的客户大多垂头丧气、心情沮丧,而出门的客户无不昂首挺胸、神采飞扬、重拾自信。这是一家提供“心灵鸡汤”的心理咨询公司?不。这是一家提供物理增发的高科技公司。说它高科技,一是因为他们能够克隆顾客的头皮和头发,做出以假乱真的“增发”;二是因为他们玩的是眼下最热门的电子商务,将服务业卖到了互联网上,号称服务业网商。

物理增发

对不少人而言,生活节奏越来越快,头发却越来越少。脱发、掉发、秃头成为许多人心中挥之不去的梦魇。因为头发问题引发的形象危机更是直接威胁到婚恋、就业等终身大事。如何解决三千烦恼丝的问题,目前市面上最常见的有物理增发、毛囊移植手术和药物治疗三种方式。

毛囊移植手术就是将残余的健康毛发供区内的部分或全部毛发通过外科手术进行毛囊移植或转移,使毛发重新在脱发区域生长。但健康毛发是否足够多,手术后毛发的存活率是否足够大,都具有很大的不确定性。

药物治疗包括内服和外用药物。目前国际上得到FDA认证的脱发药物只有非那雄胺片和米诺地尔。虽然两者已被证明可以减缓脱发速度,甚至刺激新的毛发生长,但都具有极强的药物依赖性。这意味着,一旦停止使用,前期取得的进展会迅速终止并发生逆转。因此许多采用过药物治疗的患者因其效果缓慢、耗时漫长、费用高昂(两种药物都不属于医保支付范围)而放弃。

物理添发科技则包括传统的假发套、织发、补发和最新的黑黛HRT头发修复。假发套太假、织发要每月补发,使用起来总有某些不便和尴尬。而最新的黑黛HRT头发修复科技(Hair Repair Technology)基于美国黑黛最新电子和生物科技,结合HSAS专业高精毛囊头发微电脑检测仪、HRT-3D头部自动扫描系统、HD-CLONE-SYS“科技克隆头发”生产设备等现代电子科技,利用生物胶片或生物胶液等物理衔接手段来解决脱发问题。

这些术语有点复杂,说得简单一点就是通过电脑检测出头发密度、头皮厚度、毛囊等多项指标,然后利用一台3D头部扫描仪,完成全头部全方位扫描,获取脱发及稀发部位的准确参数尺寸。与此同时,将这些数据实时传输至黑黛制作中心进行分析,并制定出相应的头发修复方案,由电脑辅助加工出与你完全匹配的超透气逼真的头皮及克隆头发。几天以后,这个克隆头发将与你的原发融合在一起——一个看上去像40岁的中年男人瞬间就能恢复到二十几岁的帅小伙模样,让人不得不感叹一头浓发对人的重要性。

发源于美国的这项高科技至今已有将近50年的历史。最初黑黛隐形补发技术属于美国上流社会的奢华消费品,现如今逐渐演变发展成为白领和工薪阶层的时尚完美追求。电脑的介入使得“克隆头发”的做工精致度、逼真度和牢固度完全可控,最大限度地实现了服务标准化。

它能够完全复制出客户原有健康部位的头发密度、发色、所需补发部位的头围弧度等,完全按照人的头发生长方向及分布规律,在放大镜下将选配来的优质真人发一根根模拟种织在超薄头皮上,平时睡觉、洗澡、游泳等都可以不用取下来,且牢固度极高,一般人用手用力拉也不一定能拉得下来。更有趣的是,它还能根据你的心情随时变幻出各种造型,即使洗染烫也没有任何问题。

增发的“如家”

美国黑黛在网商中间肯定算是比较特别的一家:别人賣的都是有形的商品,美国黑黛销售的是无形的物理增发服务;别人通过网络平台直接进行现金交易,美国黑黛的网站则没有支付功能、只有预订功能;别人没有线下门店,美国黑黛则在数十个城市都有线下增发中心。

美国黑黛到底算不算网商?董事长罗林川非常肯定地说:“算!”罗林川认为,“根据传统的电子商务定义我们可能不算网商,因为传统定义当中根本就没有把服务业包括进来。但是随着电子商务的发展,依托于线下实体店的服务行业也可以利用互联网进行销售,我们的商业模式肯定和零售电商不一样,我们应该属于服务业网商。”

在美国黑黛身上,电子商务的基因确实要远远大于传统服务商的基因。它在线下没有显眼的门面,只有隐藏在写字楼深处的“增发中心”。它所有的顾客都从互联网上面来。进入到美国黑黛的官方网站,你不仅能看到关于这个公司的一切信息,看到其他患者所写的日记,而且你可以直接通过网站进行预约。

不过,如果我们仅仅将美国黑黛的电子商务理解为“通过网络拉客户”就太简单了,在罗林川的战略布局里,美国黑黛将会成为增发行业的如家酒店。

罗林川指出,从某种意义上讲,酒店行业和增发行业具有一定的相似性,两种业态都需要消费者本人“移动”到特定的场所,然后接受服务。“酒店本来是一个古老的行业,其行业增长率在很长的一个时间段都维持在较低的增长水平上。可是到了2002年,如家快捷酒店横空出世,迅速扩展到全国30多个省、100多个城市,现在已拥有683家连锁酒店,并最终登陆纳斯达克市场。如家的成功除了依托于中国庞大的市场、以及经济型酒店领域的空白两大宏观因素以外,我觉得它的‘网络直销+直营连锁+标准化服务的商业模式是主要的杀手锏。”

“在如家之前,携程和艺龙早早就开始通过网络销售酒店产品,并取得了骄人的业绩,这证明网络直销的酒店销售模式是奏效的。但是他们始终无法解决一个问题,如何保证客人购买到的酒店产品是高质量的?携程代理的酒店数目繁多,质量难免参差不齐,因此客户体验难以统一。如家恰恰抓住了携程、艺龙留下的这个市场空白,提出了‘标准化服务的概念。通过直营连锁,把所有酒店的管理权牢牢握在自己的手中,让客人在全国任何一个地方的如家酒店得到的服务都是一模一样的。”

曾经的脱发患者,一手将美国黑黛引入中国的罗林川开始思考一个问题:增发行业和酒店行业都是服务业,能不能把如家的商业模式移植到美国黑黛呢?于是在销售模式上,罗林川从一开始就采用了“网络门店+线下增发中心”相结合的模式。“线下门店就像守株待兔,而增发又是一个相对细分的行业,线下门店只能带来较少的客户,付出的租金成本却非常高。”罗林川说,“对于小众行业,最好的办法是主动出击。我们采用网络精准营销的办法直接找到脱发人群,然后把他们吸引到美国黑黛网站上来,再通过网站把他们输送到增发中心接受治疗。”

精准的网络营销包括QQ、博客、微博、论坛等渠道,这些近乎“零成本”的口碑营销使得网络门店出色完成了揽客任务。与此同时,由于租用价格相对便宜的写字楼而非昂贵的商铺,美国黑黛有效降低了运营成本,使得他们可以提供“比竞争对手更好的技术和更低的价格”。目前黑黛按照每平方厘米6-26元收费,“一般脱发面积多在100到200平方厘米之间,也就是说花少则千元多则几千元就可以一劳永逸地解决脱发烦恼。关键是它见效快,无痛苦。”饱尝脱发之苦的罗林川眼下充满自豪。

按照他的算法,一个增发中心平均一天要接待23位客人,以每个客人平均消费额3000元计算,一个月就有两三百万的现金收入,如果是十个中心的话,一年就有3个多亿的销售额。很快地,曾经投过UT斯达康、泡泡网、汽车之家的天使投资人薛蛮子发现了这块金矿,注入千万资金让罗林川迅速展开全国扩张。

目前,黑黛已经完成了对沿海发达城市的布局,并以每个月1-2家的速度向内陆以及中原地区深入,预计将在未来5年内在全国开设200家门店。对许多脱发患者来说,黑黛的“如家模式”不啻于一种福音。