杨红

小王曾在深圳某广告公司做业务员。一次,一位年长的客户问他:“王姓是中国第二大姓,你知道它的来历吗?”小王想了半天还是回答不出来。老人笑呵呵地“批评”他:“王姓是中华民族文化渊深的姓氏之一,看来你还得多学习啊。没有文化积累的业务员,可算不上优秀哦。”这看似平凡的小事,触动了小王。

自己的姓氏如何而来?自己的远祖是些什么样人……为此,他查阅了大量资料,终于彻底了解了王姓的渊源。若把“姓氏”做成工艺品,不仅可以收藏,还能成为馈赠礼品,这正是自己苦苦寻求的创业项目啊!

他激情澎湃,开始筹备创业。可是,用什么材料做呢?小王想,人的姓氏是从远古传承下来,当时所有东西都写在竹简上。用竹简作为“姓氏”载体,最显古色古香的韵味,还可装饰家居,一举两得。围绕这一思路,小王想出了“姓铭堂”,其寓意是,人不仅要将姓氏铭记在心,更要堂堂正正做人,不可为祖先丢脸。

2000年,他注册了公司。他专程赴国家统计局、民政部等部门考证姓氏来源,并请知名教授撰写姓氏起源,请作家创作诗句。经过一年多的努力,中国百家姓各个姓氏的文字材料完成了。2003年,小王的公司注册了“姓铭堂”商标,开始从事姓氏工艺礼品业务。7月,第一批姓氏竹简问世。

首批产品以百家大姓为中心,以竹简为载体,以仿唐七律古诗来再现中华姓氏的发展历程,内容有各姓氏的始祖图像及简介文字、自古以来的名人轶事和主旨对联等。当年9月,“姓铭堂”深圳形象总店开业,其“姓铭堂”礼品一炮打响,当天即售出500多卷竹简,赚了1万多元。试营业的开门红给了小王极大的信心,他把更多的精力投入到姓氏事业中去。12月,“姓铭堂”第三家分店又在深圳开业了,购买者不仅有来自香港和台湾的客人,还有一些内地游客也前来选购。他们将购买的姓氏礼品悬挂在客厅,来怀念祖先及勉励自己。至2003年底,小王不仅将投入的资金全部收回,还净赚了5万元。

2004年7月,“姓铭堂”荣膺首届深圳旅游商品博览会优秀旅游商品。同月,“姓铭堂”加盟连锁经营被团中央列为中国青年创业推荐项目。2005年5月,“姓铭堂”在国内已有50多个经销网点。短短两年,小王从一个业务员起步,完成了自己事业的“成就”。

在北京这个全国乃至全球的文化中心,姓铭堂已有8家运营良好的专卖店(柜),对国内外市场都产生了良好的示范效应。现在,上海、南京、杭州、沈阳、成都以及香港、新加坡、洛杉矶等各大城市的多家大中型书店或相关卖场都邀请姓铭堂进驻。

姓铭堂目前在北京各大书店都有自己的专卖店或专柜,主要采取合作联营的模式,即由姓铭堂提供产品,派驻导购员,由书店方提供显著位置,统一收银,按月结算。在北京,姓铭堂精品享受到比畅销书刊更优的待遇,大都居于大门口或者电梯口,并根据时节会调整扩大到更优的位置,例如奥运期间,北京图书大厦将姓铭堂中国铭、北京铭置于奥运外语导购台的中心位置。他们的重视为姓铭堂的发展提供了肥沃的土壤,姓铭堂在北京的影响力和销售业绩都远远高于全国其他城市。

在北京,中央电视台、新华社、北京晚报、法制晚报、中国图书商报大都会在逢年过节时,报道姓铭堂作为礼品的畅销景象;中央和北京市的有关领导也多次莅临姓铭堂北方展销中心,参观指导;北京市有关部门也多次希望姓铭堂将其总部移至北京。

总体目标:将姓铭堂打造成中华姓氏总堂,成为世界知名文化品牌。实施方式:全国和全球连锁经营,在全球华人社区广泛设立中华姓氏博物馆。

姓铭堂五年来的发展可以归纳为三个阶段

一、2003年9月至2006年8月,一炮走红,迅速膨胀、继而萎缩。一炮走红的同时,我们接受了全国众多的加盟商和经销商,营销网点曾突破30家,但是姓铭堂在研发设计、人员培训和营销管理等方面严重滞后,不能适应市场需求,导致一年后加盟营销网点开始萎缩。

二、2006年8月至2008年5月,通过对前一阶段的发展总结,我们发现自主经营的直营店销售业绩一直良好,所以决定加大培训力度,并向各大书店派驻导购员。同时,开始自主研发并颁布近3万字的《员工手册》和《销售问答》,严格实行科学和人性化管理,从而实现业绩飙升,迅速发展,并招来全国各大书店和相关卖场的进驻邀请。

三、2008年5月至今,正式成立自主研发、编创团队,通过研发设计,强化优化生产制作和销售服务,又通过销售服务不断采集反馈市场信息指导研发设计,从而形成研发——生产——销售的良性循环。同时借助政府有关文化产业的扶持政策,实现大跨越大发展。

发展心得

五年来,姓铭堂除了一直遵循顾客至上、诚信为本等一般性商业原则外,特别注重以下几点。

一、在姓铭堂故乡铭系列精品中,我们引用了毛主席的诗词“江山如此多娇,引无数英雄竞折腰”,并且用龙飞凤舞的毛体雕刻在竹简上,受到广大读者的推崇和喜爱。

盘古三皇又五帝,汉唐元清到如今。中华儿女不忘本,全球华人一家亲。缅怀先辈功业著,我等今朝当奋进。置有姓氏故乡铭,励志镇宅寄亲情。

二、根据人们需求层次的变化,进行项目创新和研发。物质生活需求相对满足之后,精神文化需求是一个朝阳产业。姓铭堂精品面向13亿中国人,以及越来越多爱好中华文化的外国朋友。这是姓铭堂做大做强的立足点,也是我们的先天优势。

三、充分发掘深圳这座年轻移民城市的人文特点,这是姓铭堂的市场和卖点。人文特点孕育了姓铭堂,也造就了姓铭堂。

四、姓铭堂开创之初,我们就特别重视知识产权的保护,注册了商标,申请了专利,积极参评并获得了多个奖项。对委托生产的厂家,我们在严格考核筛选的基础上,与他们签订了近乎苛刻的知识产权保护协议。在销售渠道上,我们主要与重视知识产权的大中型书店等相关卖场合作联营,对加盟经销商进行特许经营。从而有效控制盗版行为,保证品牌形象的稳步提升。

五、科学严格管理,以奥运精神和国际一流标准打造姓铭堂团队。现在,姓铭堂在北京的同事们都亲历了北京奥组委要求的相关培训和严格考核,并在奥运期间创造了良好的业绩,她们是姓铭堂最为宝贵的财富。

六、创新是企业发展的灵魂。姓铭堂精品一直以其独特性和创新性吸引顾客和社会各界的关注。然而,也有部分顾客反映我们的产品内容和形式较为单一,姓铭堂正有针对性地在选题和包装设计等方面进行创新。在管理方面,姓铭堂确立了员工短信汇报业绩制度。并随后建立工作日志制度(如短信、邮件、笔记),广泛采集市场信息,总结工作经验,作为研发和管理工作的参照依据。

七、积极参加公益活动,回报社会,提升品牌知名度和美誉度。自2003年问市以来,姓铭堂多次参加中央和地方各级党政部门、社会团体举办的大型社会公益活动。诸如参加国家公祭黄帝大典;为祝贺雅典奥运中国军团金牌的历史性突破,在全国各个专店(柜)开展奥运冠军姓铭特惠销售活动;姓铭堂多次参与“深圳读书月”活动,“姓氏·故乡主题文化展”,在深圳书城三大店均有展出活动。

(责编 蔡笑雨)