刘洪宝

离圣诞节还有一个月,在校大学生小波和小涛两兄弟销售毛绒玩具的网上店铺也正在忙着冲冠。不过,他们不需要先购货,也不需要库存,他们的分销生意完全通过虚拟方式完成。

从V客到分销商

小波和小涛最初只是淘宝网上的大买家,买多了,便会获得一个5%的VIP折扣身份。后来,兄弟俩开始在网上开店。

他们发现一些店铺对老买家也会给予一定的VIP折扣,于是他们把自己的店铺慢慢变成了利用VIP折扣的虚拟店铺。方法很简单,在自己店铺里虚拟挂出品牌产品的图片和原价,消费者在他的店里拍下来之后,他再去品牌店里将产品拍下。由于自己的VIP身份,从中赚取15%的差价,自己却不用压货、不用运输。兄弟俩这样的人在网上被称为V客。最初,兄弟俩代理的是毛绒玩具。销售颇有成效,便成了网上分销商,享受了更优惠的供货价。

2009年,小波又代理了另一个玩具品牌。品牌在淘宝网上都开有官方旗舰店,自己店里的价格与旗舰店价格完全一致。像自己一样开C店的分销商不需要自己拍图片,也不需要进货,只需要在店里挂出品牌商品的图片。顾客拍下商品后订单汇集到供货商那里,由供货商来发货,自己要做的主要是在各种论坛和口碑网站推广品牌产品,并发上自己的店铺链接来吸引顾客。

2009年淘宝网也适应这种趋势推出了分销平台,使得像自己这样的分销商的生意更好做了。原先,买家在自己的店铺里拍下产品付款后,自己再到品牌旗舰店去下单。现在在分销平台上,买家只要在自己店铺里下单,订单就会自动在供货商店铺后台生成,避免了原来经常出现的自己店里拍下的商品却在品牌店断货的情况。

在淘宝网上,做到3钻以上的卖家就开始面临一个新的瓶颈:仓储的需求日益提高,需要从家中创业转向公司化运营。网络分销完全没有仓储上的压力,即使做到皇冠也可以实现零库存。对于那些货源不稳定、但是对某个行业有比较深入了解的小卖家,网络分销未尝不是一种低风险的生意模式。

品牌商的虚拟分销

兄弟俩代理的品牌的前身是一家外贸加工企业,从2009年3月才开始涉足在线销售,在淘宝商城开了一家“家居专营店”,把线下终端为王的理念完全搬到了线上。“如果只开一家旗舰店,消费者搜索产品时只能搜到一个结果,但如果终端卖家比较多,自己的品牌在搜索过程中出现在买家面前的几率就大得多。”对于一个新品牌来讲,终端店越多,获得展示的机会也就越多,也越容易对品牌进行传播。

另一方面,一家旗舰店,规模发展越大,服务成本就越高。分销的作用实际上是把服务分包出去,而自己只通过各分销商的订单进行代发货。自己在保证产品包装和物流品质的同时,能够迅速把销量和品牌做起来。

网络分销比线下分销门槛要低得多,分销商只需在店铺内做商品的虚拟上架即可,全部由厂家统一发货,不存在销量不好时客户终端货物积压等线下快速扩张时必须面对的隐患。而从另一面看,成本的低廉、操作的简易,让分销渠道的快速架构成为可能。最初,分销创造的销售额比例占到了销售业绩的30%,但目前,商城直销和分销已经各占50%。历时仅7个月,一个全新品牌达到每月近百万元的销售额。

目前,网货品牌大多数除了自己建立旗舰店以外,都开始发展自己的C店分销商。淘宝网顺应这种潮流,推出了网上分销平台,截至10月底,已经有3000多家品牌商开始了分销渠道的建设。

线下支撑成就分销模式

淘宝网分销平台的推出十分低调,但是对于品牌企业来说,网络分销却是他们未来面临的最主要的课题之一。正如植物语总经理余启明所说,在网上,品牌店一店卖全国,理论上是可行的,但是无论从展示推广还是规模扩展上,网络分销都是一个非常有效的手段。

分销是解决两方需求的一个手段,在现实中,传统企业开展网络销售是有障碍的,很多品牌即使开了商城店,却不擅长网上销售。但淘宝网经过几年发展,培养了大批有销售经验、并且了解消费者需求的卖家,但是发展到一定阶段之后,货源、仓储就成为他们头疼的因素。网络分销平台的建立就是使这两方优势互补。

目前分销还有一些问题需要解决,大卖家一般店铺里同时经营很多品牌,只是店铺里的一两个牌子参加分销,很难体现出分销代发货模式的优势。因为小卖家的零售量对比较大的品牌,比如相宜本草来说,即使几十家分销商,也是一个非常小的量,和投入的管理资源不成正比。

具体来说,在淘宝分销系统和淘宝物流中心结合之前,如果一个买家在一家店里买了多个品牌的商品,也就是说需要由多个供货商代发货,这样一来买家实际上只出了一份邮费,但是对于各供货商来说,却是分别发货,产生了多份邮费。这个多出来的邮费,要么由分销商承担,要么由供货商承担。但不管怎么说,都降低了分销模式的利润。因此对丽人丽妆这类交易量很大的供货商来说,如果分销系统和物流中心没有结合,并形成一定规模之前,分销系统产生的销量和效益,是微乎其微的。

如果所有的供货商都把货物放到淘宝物流中心,然后通过淘宝分销系统招募分销商,这样才能真正让分销模式快速发展起来,并成为一种占据主流的零售形态。这种分销模式能够流行起来,能很大程度上让卖家不再担心货源的问题,经营更加稳健,同时也会大大增加消费者的信心,有利于网络购物环境的健康发展。

淘宝分销商的业务模式往往会被许多实体经营者嗤之以鼻。“就是个网络掮客,钻买家和品牌商的空子。”然而就是这个空子,使在校大学生每个月的生意额超过了20万元。关键是,许多品牌商还非常欢迎这样的中间分销商。

按理,网络销售的特点就是剔除中间渠道,使生产企业和消费者直接挂钩,使商品撇去品牌的“高附加值”,进而只回归到商品的实用和使用功能本身,这样的商品价格最低,最受网络买家的欢迎。然而,目前,网络分销商要建的正是网上分销渠道,等于把线下销售中的层层中间渠道又拉回到线上。

任何增加成本的业务模式在网络销售中一定会被淘汰。网络分销商的售价与品牌商旗舰店里的售价是一样的,分销商赚的是折扣价,但就是这一点点差价,使买家、品牌商、分销商三方受益。■