赵艳丰

近几年，随着渠道的多样化发展，传统的印机制造企业面临着非常大的经营压力，特别是营销渠道的冲突层出不穷，有些冲突甚至可以用“剑拔弩张”来形容。很多印机制造企业面对这样激烈的冲突时，选择了不正视、逃避的态度，这是不可取的。印机制造企业应该勇于正视渠道冲突，不胆怯、不逃避，并通过各种方法来积极地解决冲突，以增强企业的渠道控制力。下面笔者以案例的形式，从两个维度来具体谈谈。

维度一：厂家与分销商之间的冲突

G公司是一家中外合资企业，在印刷机械制造领域打拼多年，旗下产品拥有广泛的市场知名度。其公司管理层为了提高市场占有率、扩大市场份额，常常会有压货指标的制定。而旗下的分销商为了提高自身经营利润，追求资金的“短平快”原则，不希望频繁进货。而是希望销售掉库存再从代理商进货，于是厂家和与分销商之间的冲突就产生了，具体表现在：

1.价格方面

由于G公司所在的印刷机械行业，每年的原材料、人工费用都在上涨，导致其公司为了维持经营利润和人员成本，每年都是上调产品价格，这样也就造成了与分销商之间的冲突。因为价格一旦上浮，分销商的进货成本势必有所上涨，在市场价格不稳定的情况下，压缩了分销商的利润空间，在面对最终客户的时候，会增加最终成交的难度。特别是在某些大客户批量采购的时候，公司管理层出于自身运营成本的考量，即使客户所需的產品数量大，G公司仍然无法与国产品牌的价格直接抗衡，这就增加了厂家与分销商之间的矛盾，促使分销商产生低价窜货行为，扰乱了市场。……