文/梁胜威

常常见到一些销售人员拿着产品找经销商，他们的说辞基本都是站在厂家的角度去跟经销商谈。什么产品有特色、公司有实力、老板很年轻、销售老总是刚从外企聘请过来的等。其实，在经销商看来，一句都没有说到经销商的心坎上。他们最关心的是产品是否好卖、产品利润高低、公司是否给经销商一个案例感和是否有一个合适的营销体系来支撑这四点。

一、产品好卖

产品好不好卖是经销商关心的第一步。好卖的产品一下子就能切中消费者心坎的命脉，能把握住产品成为商品的要点，不会只是因为制造产品而生产产品。以生活用纸为例，产品的内在质量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、价格、包装。而包装则是重中之重，看谁的包装更能感动消费者，更能让产品在货架上跳出来。但很多企业还没有真正认识到这一点，他们绝对没有想过在包装上投进一元钱，在终端产品上会增值5元钱。厂家基本都没有辨别什么样的包装好。包装好与不好的唯一鉴定就是好卖不好卖，能不能卖出高价钱，能不能让消费者继续回头买，这是至关重要的。

所以，业务员在经销商面前必须给出一个明确的答案，这个答案就是产品肯定比竞争产品好卖或者产品会成为畅销产品。如何才能让经销商觉得产品好卖？聪明的营销人都会先从一个点开始，建设样板店和打造样板市场，用榜样的事实来说话，使经销商确信产品真正好卖。

二、利润高

经销产品就是想获得更大的利润，没有利润就打动不了经销商。利润高其实是产品能否带给经销商高额利润，并非是说产品价格高带来的利润丰厚，产品能否卖高价不是自己说了算，很大程度是由市场来决定的。会带给经销商丰厚利润的产品当然是回转快、质量稳定、供货及时。但最为重要的厂家要保证经销商的利益。很多厂家在这一方面不能保证。利益分配是最重要的一环，广东立白做到了保证经销商利润不低于12%的利益收入，所以，能够在日化行业披荆斩棘，独树一帜。立白为了保证经销商的这一收益，在区域的划分和产品的销售划分都做得相当详细，还在控制窜货上实施严厉打击和处罚等手段来保证经销商的独立经营。

三、公司是否给经销商一个安全感

经销商选择产品已从原来的感性盲目选择到现在的理性分析考察，所以，都很害怕厂家在做市场上是不是半途而废，是不是愿意共同开发市场，是不是共同承担费用和市场风险。除了考究厂家的实力以外，还重点看厂家的老板是否有长远做市场的打算，还会看营销老总是否有成功的市场营销个案。例如，会跟厂家的老板直接商谈经销事宜。这是厂家教会经销商的，因为厂家会经常变换业务员，很多是厂家说话不算数。特别是一些新投进行业来的公司，经销商的考虑更是慎之又慎。笔者看过两家刚进生活用纸行业不久的企业，两家企业都是在短短的一年时间里就换掉了四位营销老总。每位老总上任不久都出来一套方案，今天是方案一，明天是方案二，结果搞得经销商无所适从。事实上，几乎每位老总上任后，一看市场业绩上不去，马上就变换业务员，或者是变换销售方案，这也是很多老板急功近利造成的。接着，就是业务员重选经销商，经销商刚动用了自己的人力物力和网络力来推动市场，厂家马上又把市场收回去或者来了个新方案出台。其实，稳定压倒一切！

让经销商相信厂家并能稳定投入和开拓市场，首先，要邀请经销商到厂家参观。目的就是让经销商感受企业的文化、企业的管理和企业的实力。企业有没有实力往往让经销商自己来感受比业务员说上一百遍还有力量，很多经销商已不用耳朵去相信别人，而是用眼睛和脑袋去分析辨别厂家是否言行一致。其次，老板出面来阐述公司理念。公司的发展大计基本都掌握在老板的手里，在中国，老板说的话才有力量，职业经理人说的，可能老板明天就扭转过来。所以，经销商更多的是看老板是否能给其一个定心丸。再次，用合同来保证。虽然，目前的合同是一边倒的不平等合同居多，可也是厂家给经销商的唯一书面文字依据，是必不可少的一个环节。很多时候，引起与经销商的纠纷就是因为没有在合同上明确注明，没有用文字表述清楚造成的。

四、是否有一个合适的营销体系来支撑

一个品牌必须有一个合适的营销体系才能支撑起来，任何产品的推动都离不开营销体系的推动，但现在很多企业的营销体系并不合适。合适的营销体系是根据企业发展的需要而定的，是随着企业的目标转移而转变的，离开了特定的企业、特定的时间、特定的资源配置其都应该有所不同。

营销体系通常以纵向来分，包括计划体系、执行体系、服务体系、监控体系和处理体系等，以横向来分又有产品体系、价格体系、渠道体系和促销体系。每一个企业为了实现其战略目标都需要建立一个体系来支撑。

经销商如何区分营销体系是否合适？通常会问一些问题，其会问一些新产品推广方案，看是否详尽和适合市场操作，是否真正是一个能落地的方案，会问的很详细，如产品卖点、产品特性、产品包装、产品工艺、产品陈列、产品保质期、产品与竞争产品的不同点、售后服务、问供货期、问淡旺季是否能准时供货等。还会看报价在市场上是否有竞争力，会与竞争产品作比较。会看人员是否专业，是否浮于表面，是否让经销商感觉到是专业公司的专业素养。其会对合同签订的详细内容逐一过滤。总之，会比很多业务员还专业，因为很多大公司教给其如何去辨别优劣公司和有潜质的产品。

以上四点会给经销商比较充分的理由来卖你的产品，当然，每一种理由还可以细分，细分成更有说服力的理由，这个细分就是每个企业应该要做的具体工作，这个工作也只能和应该留给每个企业的营销人员自己去把握。管