李永华

企业的信用政策是企业管理的核心内容，它直接影响着企业的销售目标以及财务目标能否实现，而且市场经济是信用经济，信用市场是市场经济赖以存在和发展的基础，企业建立良好的社会信用秩序是社会主义市场经济的必然要求。信用政策的好坏直接关系到应收账款的回收，从而影响企业资产的优良状况，进而影响企业的财务风险。企业制定良好的信用政策能降低交易成本和融资成本，保证竞争行为的有序开展，提高社会资源的配置效率，当前我国绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。世界级企业的实际操作方法已经证明，建立一套切合公司实际需要的信用政策体系能够有效地减少公司的呆帐、坏帐，为企业在不断地发展中取得更大的经济效益奠定了基础。

一、应收账款的成因、管理和收账政策

1.应收账款的成因

造成企业出现应收账款的主要原因有：一是商业竞争。在社会主义市场经济体制下，市场竞争日益激烈，企业为在市场竞争中占有一席之地，必须增加市场份额，扩大市场占有率，提高自身的经济效益。出于扩大销售的竞争需要，企业除利用产品质量、价格、品牌、售后服务、广告等手段外，赊销作为扩大产品销售的重要手段之一，被企业广泛采用，相应产生了应收账款。二是企业实行分期收款发出商品所致，企业销售商品和收到款项的时间出现了差异。企业发出商品后，向购货单位开出销售发票，并在当期确认了销售收入，货款却往往没有同步收回，导致物流与资金流脱节。这种商品销售和收到货款时间的不一致，导致了应收账款的产生。通常，结算手段越落后，结算所需的时间越长。同时，购销单位之间距离远近、销售结算方式的选择及内部结算单据传递的及时性等都有可能导致应收账款的产生。三是应收账款内部管理。如果企业缺乏商业信用意识，如没有认真履行合同约定的条款而违约或因质量异议未能及时处理，导致对方拒付货款；因客户恶意欺诈或销售人员诚信缺失，都会导致应收款项无法收回。企业信用管理不力，盲目地对信用差的企业赊销，加上追讨欠款工作不力，也会导致货款难以收回，形成应收账款。

2.应收账款的管理

企业应收账款的管理重点是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分。对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业既想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难，坏账损失等弊端。公司在应收账款的日常管理工作中，可以从以下几方面来入手：

（1）做好基础记录，了解用户（包括子公司）付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。

（2）检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意清查用户所欠债务总额是否突破了信用额度。

（3）掌握用户已过信用期限的债务，密切监控用户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与用户联系促使其尽快付款。

（4）分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。

（5）考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。

（6）编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。

3.收账政策的制定

目前，商品与劳务的赊销与赊供已成为当代市场经济的一个基本特征。虽然大多现代企业更希望现销而不是赊销，但竞争压力迫使许多企业提供信用业务即赊销形成应收债权，以便稳定自己的销售渠道和市场，实行赊销或赊供的结果，一方面可以扩大产品销路，增加销售收入，减少存货，另一方面又形成一定的企业债权，增加了企业的经营风险。因此，在应收账款管理中，最重要的就是均衡各方面的条件，合理制定收账政策，及时收回款项，从而形成良性循环，增强企业市场竞争力。要尽可能的使企业的应收账款降到最低化，就必须加强应收账款的事后管理，也就是说一个企业要制定良好的收账政策，才能使坏账损失最低化。收账政策包括如下两部分工作：

（1）确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必起诉：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限。

（2）确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为"长期应收款"，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的"长期投资"，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：讲理法、恻隐术法、疲劳战法、激将法、软硬术法。企业对各种不同过期账款的催收方式及准备也需要付出一点代价。比如，对过期较短的顾客，不过多地打扰，以免将来失去这一市场；对过期稍长的顾客，可措辞婉转地写信催款；对过期较长的顾客，频繁地用信件催款并电话催询；对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等。催收账款是要发生费用的，某些催款方式的费用还会很高（如诉讼费）。一般说来，收账的花费越大，收账措施越有力，可收回的账款越大，坏账损失也就越小。因此，制定收账政策，要在收账费用和所减少坏账损失之间作出权衡。制定有效、得当的收账政策在很大程度上依靠有关人员的经验，从财务管理的角度讲，也有一些数量化的方法可以参照。根据收账政策的优劣在于应收账款总成本最小化的道理，可以通过比较各收账方案成本的大小对其加以选择。

所以要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和要负担的成本之间做出权衡。同时，应收账款的管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和推断以及对次安全性的调查，如果企业销售前景良好，应收账款安全性高，可进一步放宽其收账的信用政策，扩大赊销量，获取更多利润，相反，则应当严格其信用政策，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。

二、应收账款的催收安排

1.账款催收方案

在应收账款的催收过程中存在很多不确定性，企业应将适当的策略与强有力的催收措施相结合。企业已发生的应收账款时间长短不一，有的尚未超过信用期，有的则逾期拖欠。一般来讲拖欠的时间越长，账款催收的难度就越大，成为坏账的可能性就越高。因此，企业应当对拖欠时间不同的账款而采取不同的收账方法，制定出经济可行的收账政策、方案，密切注意账款的回收情况，是提高应收账款收现效率的重要环节。例如：

甲公司在竞争不断的情况下，调整了原有的信用政策，适当的延长了信用期间，并放宽了信用标准。该公司的账龄分析表如下：

应收账款账龄分析 百分比（%）信用期内 40客户数量100金额（万元）400 50 200超过信用期21～40天 20 100 10超过信用期41～60天 30 100 10超过信用期1～20天 20超过信用期61～80天 10超过信用期81～100天 5 20 15超过信用期100天 5 5合计 100 240 100 50 50 1000

甲公司的负责人应针对不同客户类型制定相应的催收方案。首先要进行数据的采集，初步方案为:（1）对于账龄超过信用期1到20天的客户，由于拖欠时间较短，为了保存市场份额，不予催收。（2）对于账龄超过21到40天的客户，可以激发委婉的信函提示对方已过期的付款事宜。（3）对于40到60天的客户，可以采取电话催收的方法，（4）对与60到100天的客户，可以建立专门的催收小组与客户面谈。（5）对于100天以上的客户，甲公司应对这些公司的财务经济状况做一个大致的分析，如果确实是企业经营状况好而故意拖欠账款，可以先委派专人进行当面洽谈，如果没有进展，必要时可以提请有关部门仲裁或者提请诉讼。

通过甲公司的案例分析可以得出以下结论：（1）对于已经发生的应收帐款，企业应进一步强化日常管理，采取必要的措施进行分析控制，及时发现问题，提前采取对策，是企业在账款的催收上取得最佳的效果（2）对于逾期付款的客户，特别是逾期时间较长的客户，应收集相关的信息，分析发生拖欠情况的频率、原因，对不同的信用等级的客户采取不同的收账方法，制定出不同的政策和方案。

2.账款的催收方法

应收账款的催收是现代企业一项长期而又艰巨的任务，在充分考虑各方面因素的基础上，因地制宜，因人而宜地采取不同的技巧方法和策略，才能产生良好的效果。它的成效直接关系到企业的实际销售收入。为此，企业必须采取一切措施和方法做好这项工作。一般来说，应收账款的催收方法包括发信函、打电话、面谈和诉诸法律四种。

企业在应收账款快要到期时，首先要发函通知客户，有礼貌地提醒客户付款日期将到，请准备好资金以按时付清欠款。如果客户逾期没有付款，通常要打电话询问为什么还没付款?如果还收不回，可以再发一封催收函或多发几份措辞越来越严厉的催收函。催收函有其优点就是一次性可以发给众多客户，价格便宜，提高催账人员的工作效率，以及供应商的信用管理形象。如果客户还没有反应，就有必要请公司的常年律师给客户发信函，律师发信催款的效果往往要好过企业的催收函。如果以上措施仍没有效果，企业就应该派人上门催收，一般情况下可由营销人员与财务人员团体同去催收，必要时企业领导应该亲自出马。派人上门催收最有效的方法是与客户建立良好的合作关系。面访催收是催账方法中成本最高的一种，但对于欠款金额较高的债务人，采用面访是非常有价值的。如果与客户建立了良好的人际关系，熟悉不同客户的具体资金审批规则和结账管理制度，就有可能抢在其他债权人之前取得偿付。特别是当客户的资金确实不足、已很难遵守付款的承诺时，谁的工作做得好，谁与客户付款人员、审批人员的关系好，谁就有可能早点拿到欠款。对于信用差的客户，要有思想准备，不能碰了一回钉子就灰心丧气。讨账人员要有打攻坚战的精神，一次拿不下，再来第二次，就是十次二十次也不能放弃。一定要有穷追猛打的精神，即使不能全额追回，也要带回部分款项，还要落实进一步追款计划和时间表。讨债时，期望值越高，将来收回款项的数额可能就越大。假如有人欠你贷款l万元，要了好多次也没要回来，你对收回这笔款项期望越来越小，就会疏于催讨，则结果可能是收回很少，甚至一点也收不回来。如果你从一开始就下定决心要收回全部款项，多次挫折后仍不改信心，那么即使不能百分之百收回欠款，至少也能收回欠款的百分之七八十，甚至更多。在资金都紧缺的情况下，谁逼得紧、逼得勤，谁就能先拿到欠款。如果不派人上门催收，怕影响双方感情，或怕多开支一些费用，欠款老是拖下去有可能发展成为呆账。如果客户拖欠贷款的时间很长，多次上门催讨仍不见效果，企业就可以考虑以物抵债来收回欠款。实在不行，也可以适当放弃一部分债权后收回余款以减少损失。所有以上办法都行不通时，就要通过法律途径来解决。

三、应收账款的催收技巧

1.应收账款催收在企业信用管理中的角色

现代经济社会是一个信用经济时代，企业间的交易几乎全是依赖信用来推动的，企业经营是以账款催收在整个企业活动程序中屈居末位。企业从生产、推销、交货最后才是账款催收，企业经由账款催收获得资金及利润，账款催收是否成功，影响着公司整个目标是否能达成。在企业中，应收账款是赊销行为的表现形式，其本质上是商业信用。一个健全的企业，不仅要求合理的应收帐款政策，而且要按时、迅速地收回。

2.应收账款催收的基本策略

在应收账款的催收过程中存在很多不确定性，企业应将适当的策略与强有力的催收措施相结合。一旦应收账款到期，就要及时通过信函，电话或电报等方式催收。如仍未收到账款应分析原因，寻找对策，再次通过函电或专程上门实施催收，对欠款客户所施加的压力要逐渐增强，直至货款收回，具体应注意以下方面：

①及时开具发票，对于赊销的客户，通常认为收到发票后赊销期限才算开始，有些客户甚至以收到发票作为付款的条件，故企业要及时开具并寄送发票，严格追查逾期未收的账款。对那些逾期未收的账款要有严格的追查制度，这直接与客户的欠款金额大小有关，花很多时间和费用去追回一笔并不值得这么做的逾付款，可能毫无意义，但是有时即使收款费高于款项本身，也值得去追索。主要是告知客户企业执行其信用和收账制度的严肃性，定时定次向客户发送付款通知书或催款通知单，并建立客户还款进度记录簿，对应收账款实行跟踪管理，及时把逾期未付情况上报主管领导，以便制定正确的收款政策权衡得失平衡关系。在严格执行制度时要作适当的变通，注意讲究收账技巧，对无力偿付和故意拖欠的要采取不同的收账策略。

②对需要通过法律途径催收的，企业一般应当注意以下几个问题。一要认真审查经济合同，在确认对方违约事实的同时，对合同中规定本企业应尽义务的条款是否落实进行审查，对义务未落实到位的应及时采取补救措施。二要授权本企业的法律顾问，向被催收方发出催收律师函，既先礼后兵，又给对方施加法律责任的压力。三要注意债权诉讼时效期，应在诉讼时效期内向法院提出债权诉讼请求，并向法庭提供充足的债权和对方违约的有效证据。四要及时收集被诉方资产的有关信息，在判决生效后，及时向法院提出执行申请并提供对方资产的有关信息，以提高判决执行的有效性。

四、坏账的预防

不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。为了促进企业的健康发展，必须想尽一切办法减少坏账的发生。在企业制定了收账政策后，应对购货方进行信用调查和信用评价，运用账龄分析法定期对应收账款进行检查分析，做好逾期应收账款的催讨工作。为此有必要将悬账、呆账和坏账进行区分。①悬账是指企业与付款方因业务纠纷而引起结算过程中断，从而暂时无法收回的账款。悬账通常是因买方拒收商品或拒付贷款而引起的。②呆账是指企业长期逾期未清的账款。其特点是债权债务关系明确，债务人认债，但因种种原因致使账款被搁置下来。③坏账是指债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，仍不能收回的账款或因债务人逾期不履行偿债义务超过三年仍不能收回的账款。企业应清晰地区分这三类账款，采取积极措施，加强悬账、呆账的管理，否则将有可能使其变为坏账。对于已经发生的应收账款，企业还应进一步加强日常管理工作，采取有力的措施进行分析，控制，及时发现问题，提前采取对策。这些措施主要包括应收账款的追踪分析，账龄分析，收现保证率分析和应收账款的坏账准备制度，以此来保证预防减少坏账的发生。

1.应收账款的追踪分析

应收账款一旦发生，赊销企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。要达到这一目的，赊销企业就有必要在收账之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析。当然，赊销企业不可能也没有必要对全部的应收账款都实施追踪分析。在通常情况下，赊销企业主要应以那些金额大或者信用品质较差的客户的欠款作为考察的重点。如果有必要并且可能的话，赊销企业亦可对客户的信用品质与偿债能力进行延伸性调查和分析。

2.应收账款的账龄分析

企业发生的账款时间长短不一，有的尚未超过信用期，有的则已经发生逾期拖欠。一般来讲，逾期时间越长，账款催收的难度就越大，成为坏账的可能性就越高。进行账龄的分析，密切注意应收账款的回收情况，是提高收现效率的重要环节。因此，对不同拖欠程度的账款即不同信用品质的客户，企业应采取不同收账的方法，制定出可行的不同收账政策；对可能发生的坏账损失，提前做出准备，充分估计这一因素对企业的影响。对尚未发生的应收账款，也不能轻松放过管理监督，以预防发生新的拖欠。

3.应收账款收现保证率分析

应收账款收现保证率是为了适应企业现金收支匹配关系的需要所确定出有效收现的账款应占全部应收账款的百分比，是二者应保持的最低比例。它反映了企业既定会计期间预期现金支付数量扣除各种可靠的稳定性的来源后的差额，必须通过应收账款有效收现予以弥补的最低保证程度。

4.应收账款的坏账准备制度

无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。它确认的标准有两条:首先因债务人破产或者死亡，以其破产财产或遗产清偿，仍不能收回的应收款项。其次就是债务人逾期未履行偿债义务，具有明显特征表明无法收回的应收账款。只要符合以上任意一个条件，均可作为坏账损失处理。既然应收账款的坏账损失无法避免，那么遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先估计，并建立弥补损失的准备制定，就显得极为必要。

企业信用销售和应收账款的产生是市场经济发展的必然要求，应收账款的规模和时间对企业持续经营和发展具有重要意义。许多企业因应收账款管理不善导致现金流紧张，甚至陷入财务危机。如何对企业应收账款进行事前、事中和事后监控是应收账款研究的重点。对于那些持有应收账款规模较大而且资金紧张的企业，控制应收账款的规模和利用应收账款进行融资可以缓解企业资金压力，提高资金使用效率和效益。因此企业应当制定最佳的收账政策，在增加收账费用与减少坏账损失及机会成本之间权衡，使收账成本最低，企业效益最大，预防坏账的发生，尽量减少经济损失。

总之，应收账款一旦无法追回成为坏帐就有将企业逼死的可能，即使勉强追回.也会有不小的损失,其管理不可不慎。加强应收账款管理，无论对于企业资金结构的改善，还是防范风险于未然.促进企业稳定、健康发展，都有不可忽视的作用。企业要根据成本效益原则，确立合理的经营战略，建立适合自身特点的信用体系，制定合理的信用政策，严格控制应收账款规模。同时，还要高度重视应收账款清理工作，实行应收账款的全过程控制，加大收款力度，确保货款及时足额回笼，实现赊销成本和收益的最佳组合，有效地规避经营风险，提高自身核心竞争力，在市场经济中立于不败之地。

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