刘铁斌

1 精心选择展会

参加展会是营销工作的重要环节，但一年中在全国召开的与蔬菜种子有关的展会大大小小有几十个，你不可能全部参加，因为那费用和时间你也花不起。那如何选择会议呢？首先通过报刊、网络、同行、客户等渠道广泛收集展会信息，然后向会议的主办者索要会议资料，看主办者和承办者的资质，是否有良好的信誉和号召力，注意不要被主办单位的大牌子蒙住，多注意一下承办单位。还要看会议的历史沿革，以往办得如何。打听一下参加过会议的同行，如果时间、地点、收费都可以接受，那就可以参会了。

2 参会前的策划

要利用一个展会达到宣传公司和产品、寻找客户、洽谈业务的目的，会前的策划不可缺少，一定要形成文字的东西。策划方案至少包括如下内容：时间、地点、参会人员及分工、宣传品、样品、在会上有什么举措和优惠活动，如绿亨公司在北京种子交易会和武汉种子交易会期间曾率先举办演唱会和公益大讲堂，在吸引客户、宣传公司方面效果明显。这些会中会都需要事前精心策划，别具一格，如果大家都搞，效果就不明显了。

3 展会前预约客户

参加展会是公司的一次大型营销活动，让客户重视并参与其中很重要。在确定参加展会的一个月里，要打电话或发短信告诉你的所有客户，你要去参加这个展会，而且公司的什么领导人要去参加这个展会，在展会期间公司会有什么优惠活动和促销政策，如邀请客户座谈、讲座、赠礼品、旅游等，尽量具体。即使估计客户不会去参加，打个电话，发个短信，邀请一下，也表示你对他重视、热情，至少表明你在惦记着他。这也是事件营销，借这个事件与客户增加交流，只要不引起反感，与客户交流越多越好。

4 做好参会准备

决定了参会，那就尽快预订展位和房间，一般会务组会负责此项工作，但宜早不宜迟，在相关报刊杂志和公司刊物上宣传公司参会的消息；准备宣传物品，如彩画、展板、灯箱、投影仪、条幅；如果自己布展，绳子、胶带、铁丝、钳子等都要带上；着装也很重要，要体面，如果有工作服，公司职员统一着装就更好了。照相机、笔记本和笔在展会期间非常有用，展会上的见面和交流都很匆忙，留下联系信息和形象，以便于后期的进一步联系和交流。

5 会上寻找客户

作为一个业务经理，在展会上找到客户是参展的重要任务。展位是最有利的位置。在展位上再累也不可坐下，见到来访者以微笑示意，拿起材料递上去，请他交换名片，如果他未带名片，即刻拿出记录本，记下联系方式。如果展位上公司人员太多，可走出展位寻找客户，这种情况要带上公司资料以吸引流动客户的驻足，进而交换名片。另外，还可以礼品吸引客户，凡留下名片和联系方式的送上小礼品一份。在一个展会期间，寻找的潜在客户越多，就越成功。

6 参会宣传

布展的原则与之前讲过的广告原则相同：简洁、醒目、突出主题，还要注意坚固和安全，在展会期间悬挂的展板突然摔落下来，是很糟糕的。张贴宣传画要选对位置，不要乱贴，让会务组罚款不说，让客户认为这个公司很没有档次。展会期间的宣传资料要精心设计分档次发放：传单、彩页或公司报刊大量发放，产品手册和公司简介等有名片的客户才可赠送，至于公司出版的书籍、购货合同、报价单等洽谈后再根据情况提供。根据宣传资料的多少和人流的多少掌握发放进展，不要过早把材料发完。

7 会上洽谈业务

洽谈业务是营销的中心，但洽谈业务不是参加展会的重心，那如何掌握呢？原则是人多时简谈，人少时详谈，最好每个人都谈。只有谈过话，才叫相识，你相识的人越多，以后的业务人脉就越多。有人不会结束谈话，与一个人谈起来就没有完。冷落和放弃与大批客户相识的机会。你可以说：今天我们相识非常荣幸，过几天我会到你那里拜访，到时我们再详谈，落实进货协议。或者干脆就说：我过几天会带货下乡，到时再和你电话联系具体进货事宜。

8 服从公司统一指挥

一般公司参会，少则几人，多则十几人甚至几十人。大家的统一协调就很重要。一方面是产品的解释和报价要统一，客户发现不统一，就对这个公司产生怀疑。另一方面，每人的分工要有统一安排，展位人员、房间人员、留公司人员、宣传品发放人员等都要事先安排好，互相配合。这种集体营销活动最能看出一个人的业务素质和团队精神来。

9 展会后期与撤展

展会期间要坚守工作岗位，因为越到展会后期，人少空闲，洽谈就会深入，返回客户越多，成交可能性就越大。剩余样品和产品可以赠送或以廉价方式处理。撤展时应统计一下物品和剩余货物。爱惜展品，尽量小心，下次再用。与会务组的结算，如发票、礼品、名录等都不要忘了。

10 展会总结

在返回公司后要按公司要求写好展会总结和填写出差报销单，把会上收集的所有名片悉数上交，会议礼品也要交给领导。带回的物品和展品交给公司。如果会上销售收有货款，更应及时上交公司。展会总结应包括以下内容：时间、地点，参会人员及分工，收名片数、发放宣传品数、销售货物数量及钱数、签订协议数、表扬与批评、成功与不足，以及对整个展会的评价等，后面附上会前的策划方案，如果下次再参会，就会很省心，在此基础上做些改进就可以了。