文 中国电信上海研究院 秦琛

寻求合作资源，运营商探转型出路

文 中国电信上海研究院 秦琛

>> 随着3G网络的发展，互联网与移动互联网的融合越来越紧密。

3G是应用为王的时代，在无线及有线通信带宽大幅提升的前提下，哪家运营商提供的应用更好更贴近用户的需求，就更能够获得市场的认可。手机应用商店、无线阅读、手机支付、IPTV、手机影视等等，都已成为电信运营商吸引用户的重点业务，而随着未来通信技术的发展，云计算、物联网、三屏互动游戏等等，必将掀起另一波的信息化浪潮。

对于运营商来说，未来的一切似乎都十分完美，但是需要静下心来好好思考。随着3G网络的发展，互联网与移动互联网的融合越来越紧密，用户需求的多元化、个性化趋势越来越明显，传统的电信业务运营模式已经不能适应现在的发展步伐，“以我为主”的产业链霸主角色需要进行调整，电信运营商需要主动以开放的姿态来与其他产业链进行合作，强强联合，通过资源整合，实现共赢来为用户提供更多更好的业务与服务，进而获得更多的市场地位。而事实表明，我国的三大运营商已经开始转变战略思路，为开放合作做好准备，并展开了一些尝试。

电信运营商的合作优势资源

既然说到要与其他企业进行合作，实现共赢，那电信运营商展开合作的优势资源有哪些呢？下面笔者将从以下几方面进行简要分析。

1.网络资源

网络一向是电信运营商赖以生存和发展的基础资源，特别是在2008年电信重组以后，三家运营商已经成为名副其实的全业务运营企业，各自都拥有遍布全国的固定、移动网络。骨干网、接入网、IDC以及IT支撑平台等优势资源不仅是运营商基础电信业务开展的基础，也成为电信运营商与产业链其他企业展开合作的关键要素。

随着电信技术的发展，无所不在的网络资源预示着电信运营商将在整个社会信息化过程中扮演重要角色。而未来承载在泛在网络上的各类应用的开展与运营，光靠电信运营商一个角色实在难以承担，更需要其他产业与运营商通过合作，进行业务创新，共同推进产业信息化乃至社会信息化的进程。

2.客户资源

电信运营商在整个社会经济发展中有着举足轻重的地位，电信网络已经成为整个社会经济发展的基础设施，信息的传递服务已经成为每个人生活的必需品。当几乎所有的企业、家庭以及个人已经成为电信运营商的客户时，丰富的客户资源也就成为电信运营商与其他产业链进行合作的关键资源。

而在激烈的市场竞争中摸爬滚打过来的电信运营商，拥有丰富的客户资源争夺与保持经验，强大的营销队伍是针对客户资源最有利的保障。正是由于电信运营商所拥有的几乎全民化的客户资源，在信息化的道路上，其他产业链的相关企业才更有合作的动力，这也为未来相关业务的推广奠定了广泛的客户基础与保障。

3.技术与人才资源

电信运营商作为先进通信技术的落地运营企业，时刻关注着通信技术的发展，可以说始终走在通信技术发展的最前沿。通过运营先进的通信技术，电信运营商一方面为客户提供先进的通信服务，另一方面与其他企业合作共同进行信息化的业务创新。

成本节约、效率提升是信息化带来的最直接体验，强大的技术能力支撑和科技人才保障是电信运营商展开与其他产业链的企业合作，进行业务创新的重要优势所在。其他企业在合作过程中，依靠电信运营商提供的先进的通信技术，又结合本企业、本产业的信息化需求，更好地实现信息化的创新与业务推广。

4.渠道资源

强大的业务宣传和推广渠道也是电信运营商不可忽视的重要资源。电信营业厅几乎遍布全国，网上营业厅、掌上营业厅等数字化的宣传渠道以及庞大的客户经理队伍，都是电信运营商进行业务宣传和推广的重要保证。

广泛的合作并不仅仅意味着电信运营商与其他产业链的强势企业的握手，还存在着更多的电信运营商与个人应用开发者、内容提供者之间的合作。2.0时代意味着更多的交互性，UGC（Users Generate Content，用户生成内容）使得整个信息化的产品更趋多元化和个性化，丰富的应用和内容资源通过电信运营商的有效宣传渠道及业务平台能够为所有的合作伙伴提供更多广阔的施展各自才华的机会。

除了上述分析的一些资源外，电信运营商还拥有其他一些优势资源，如在营销中所拥有的套餐资源、计费能力资源等；与终端厂商、设备厂商、系统集成商等的良好的合作基础，在终端定制、应用内置、以及信息化解决方案下整合能力等都是其他合作伙伴所不具有的。此外，电信运营商对于客户需求的良好把握及反馈，也是其优势所在。

电信运营商寻求的合作资源分析

在业务多元化、个性化发展的信息时代，虽然电信运营商拥有很多优势资源，但是在很多领域却缺乏相关的支持，存在着各种发展短板，而这些短板资源正是电信运营商需要通过开放合作来寻求的互补需求。总体来看，电信运营商寻求的合作资源主要有以下几类。

1.终端资源

虽然拥有与终端厂商良好的合作关系，但是从手机智能终端的发展趋势来看，电信运营商在这方面越来越没有发言权。

3G时代，苹果公司iPhone的巨大成功预示着“终端＋应用”模式已经成为了业界普遍承认的制胜法宝；手机操作系统以及终端硬件能力是应用得以顺利运行的基础。但是从实际情况来看，我国的电信运营商在终端控制这一方面还相对薄弱，仅仅延续了以前进行终端初级定制模式。中国移动的Ophone操作系统计划看起来似乎十分完备，但是从实际运行发展情况来看并不乐观；而中国联通成功引进iPhone并一举获得大量的年轻用户，这越来越预示着电信运营商与强势终端厂商合作的必要性。但是仅仅依靠捆绑销售优势终端来获得所谓的运营成功似乎还是有“陪太子读书”之嫌，也许日本运营商的终端合作策略值得我们深思。

2.应用与内容资源

>> “用户生成内容”使得整个信息化的产品更趋多元化和个性化。

具有强大功能的智能终端已经将3G这张“大戏台”搭好，就差一些在“戏台”上演绎各类优秀曲目的“演员”了，3G的应用及内容就是即将上台的各类“演员”们。

繁荣的互联网时代告诉我们，开放化、个性化、多样化、丰富化等都是这一时代的主题。虽然个性化的特点更加浓重，但移动互联网时代依然延续了这一主题。“百花齐放、百家争鸣”的大舞台需要更多的参与者进入，而光靠电信运营商一家来提供相应的应用和内容实在有些勉为其难。于是，电信运营商也敞开胸怀，开辟各类应用平台来吸引更多的应用开发者和内容提供者形成繁荣的气象，手机应用商店、手机游戏平台、无线阅读、音乐下载平台、视讯等业务已经吸引了国内众多的应用开发者和内容提供者的目光。

3.政策相关的资源

前段时间关于三网融合的讨论沸沸扬扬。今年6月，国家三网融合协调小组会议闪电通过了试点方案，最终的方案明确广电将负责IPTV（网络电视）集成播控平台建设管理，包括EPG计费管理、通过有线网开展完整的互联网接入、数据传送和IP电话业务。相关政策表明，IPTV和手机电视的集成播控大权仍由广电掌握，广电成为这次政策的最大赢家，而尝试谋求部分内容集成播控权的电信运营商们未来只能谋求加强与广电系统的曲线合作介入到三网融合业务的应用开发与推广中去。

4.专业化资源

作为一种社会大趋势，信息化渗透到了社会的方方面面，电信运营商也找到了新的用武之地，跨入信息化大市场，进入了电子商务、金融、电器、医疗卫生、交通、安保等众多行业。这么多的行业，对电信运营商来说都是陌生的，不可能在每个领域都单打独斗，并且作为新来的，切忌过分触动既有经济集团的利益而四面树敌。

在缺乏相关产业知识与运营经验、人才队伍的前提下，电信运营商应该走竞合并举、以合为主的道路，加强与其他产业的合作与交流，通过强强联合实现推动社会共同进步。

现有的运营商合作案例

3G网络的投入使用，宽带接入的提速，使得产业融合发展的趋势越来越强烈，三大运营商不断加大对各个行业的渗透，通过跨域融合，实现资源共享，品牌效应叠加，提升在优质客户市场上的竞争力和份额。在这样的大背景下，三大运营商也不失时机地进行了相关的跨域大合作，从而扩大整体的影响力。

2009年7月底，中国联通与中国银河证券在北京正式签署了《战略合作协议》；同时，银河证券经纪业务部与中国联通浙江分公司也签署了《3G证券交易业务合作协议》。2010年8月，中国电信与国内属一属二的B2C电子商务企业，赚网手机商城（www.zhuannet.com/）结为战略合作伙伴，双方将在新品发布、联合促销、消费调研等方面展开深度合作。2010年9月，中国移动携手京东商城布局手机支付，中移动此次合作主要看重京东在电子商务行业的绝对领导地位及清晰的业务模式，并希望借助其庞大的用户群体及良好的口碑在移动支付领域占得先机。

转变运营方式 实现合作共赢

在机遇与挑战并存的当今，电信运营商应该抓住时机，转变运营方式，扩大合作领域，实现合作共赢。

首先要做强自己的核心资源。网络资源是电信运营商进行跨域合作的根本所在，在三网融合的背景下，在目前中国宽带用户数迅猛增长的情况下，电信运营商需要继续推进“光进铜退”的战略，加大对光网络建设的投入力度，从而进一步改善宽带用户的接入体验。3G网络还处于发展初期，无线网络覆盖率及无线传输速率随着投资的加大及技术的进步将会获得更大的发展空间。

电信运营商还必须时刻关注通信技术发展动态，培养专业化的通信人才队伍，做强核心优势的同时为建立合作，做好充足的软硬件准备。

其次要保持开放与合作的心态，有选择有步骤地开展合作。在做专做强自有核心资源的基础上，电信运营商还必须保持良好的心态，以开放与合作的举措来开展合作。

在移动互联网、三网融合、物联网、云计算等新兴发展领域，电信运营商必须充分利用每个新兴业务的电信优势资源，广泛开展合作，推动整个社会信息化的发展与进步。一般来说，合作的类型有以下几种：一是广泛性的合作，如手机应用商店业务所采取的运营商提供管道与平台，与合作伙伴业务收入分成模式，与最广泛的合作伙伴进行业务创新与推广；二是与合作伙伴建立沟通平台，如参加相关产业联盟，电信运营商与相关产业定期进行有效的沟通，并在沟通的基础上形成合作共识并进行相关的信息化产品创新；三是电信运营商直接与相关龙头企业建立战略合作伙伴关系，通过强强联合，优势互补，资源共享，共同进行产品创新与推广活动。