张先锋

笔者在与经销商客户交流沟通时，经常听到他们抱怨市场越来越难做，经营道路越来越窄。一方面，养殖户越来越难伺候，不是说产品有问题就是技术跟不上；另一方面，兽药企业、各种类型的销售公司与日俱增，产品选择难。其实，冷静下来想想，这也是一个发展趋势，因为兽药市场只用了不到10年的时间就完成了由卖方到买方的转变。这种转变，使市场竞争加剧，养殖户有了更多选择产品的途径；同时，伴随着国家执业兽医资格认证、GSP认证等相关政策法规的出台实施，使经销商面临的形势更加严峻。

1.兽药经销商经营环境发生了哪些转变

1.1 从兽药销售市场看变化

第一阶段 兽医站主导销售，销售渠道单一，市场完全由卖方控制，消费者处于弱势群体，对于产品渠道基本没有选择的余地。

第二阶段 兽医站和个体经销商共存，随着市场的发展和产品多样化的出现，销售渠道开始增加，消费者开始拥有产品选择权。

第三阶段 终端用户占据市场主导地位，伴随着兽药公司销售网络的下沉，销售市场完全由卖方转化到买方，消费者开始影响市场，有了更多选择的机会。

1.2 从厂家、经销商、终端用户关系看变化

1.2.1 厂商关系

以前，销售商家主动找厂家合作，厂家处以主动地位，销售商基本不占据产品的选择权；后来，厂家销售网络下沉，开始主做省、市级代理，商家逐渐有了销售的选择权；现在，销售网络完全下沉到县、乡、村级，有些企业将逐渐控制产品的销售权。

1.2.2 养殖户与经销商的关系

这是经销商面临的最大问题，原来经销商与养殖户的关系只是单纯的买与卖，现在这种关系一直制约并影响着经销商利益，经销商的某些服务已不能满足用户需求。

1.3 从养殖模式看变化

（1）养殖结构逐渐向规模化、集约化转变，那种小量的分散养殖逐渐淘汰，这对经销商不管是从产品还是技术方面都是一个挑战。

（2）公司加农户形式的出现，这是近几年兴起的养殖形式，由于风险小容易被养殖户接受。这种企业直接与农户合作，对经销商渠道逐渐阻隔。

（3）伴随着养殖水平的提高，一些现代化养殖技术和先进的管理技术更好地应用到养殖当中来，如果经销商不能提高自己，就会很快被养殖户淘汰。

1.4 从经销商队伍看变化

（1）部分农业院校毕业生既受过专业教育，又在饲料兽药公司做过技术，新生力量的加入提高了经销队伍的整体素质。

（2）伴随着兽药公司销售网络下沉，一些企业开始扶持有一定经济能力和经营头脑的养殖户转变为经销商。

（3）非本行业人员的加入，卖饲料或其他产品的也开始卖药，因为他们有自身的网络优势，但技术比较欠缺，所以离不开公司的技术扶持。

2.兽药经销商如何变革经营之路

2.1 坚持一个目标

要为自己树立这样一个目标或信念，我一定会做到区域第一，即使不能做到最好，我也会努力提高销量。

2.2 关注两个重心

（1）积极通过农业部《兽药经营质量管理规范》认证，并严格按照政策规范运作。

（2）提高并加强自身品牌的建立，注重诚信经营。与知名厂家合作、从正规渠道进货，坚持卖真品，不做伤害养殖户的事；真诚为终端用户服务，不能再把他们当做是赚钱的机器，而是要当成合作关系。

2.3 完善三种思路

（1）自我完善和提升优势相组合，学习和利用现代科技，做到专、精，提高自己的诊疗水平；帮助养殖户提高经济效益，解决他们在养殖中遇到的难题；教会养殖户如何规避风险，使损失降到最低。

（2）经常与同行交流，摒弃同行是冤家的观念，通过与其他经销商的沟通，了解新技术的应用；建立横向联合，实行联合采购，增加同厂家谈判的筹码，提高采购利润。

（3）转变经商角色，现在的社会不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。要改变以往你不请我不去的做法。由“坐商”改为“行商”，主动出击到基层服务养殖户，掌握疫情第一手材料，为准确诊断打下基础。

2.4 顺应四个转变

（1）转变盈利模式 现如今，经销商的暴利时代已经结束。随着社会竞争的加剧，市场利润空间逐渐缩小，利润不再停留在产品销量上，而是服务的附加值，例如加强专业系统化的服务等。

（2）转变经营方法 其一，改变多品种经营观念，重点突出1~2个产品；其二，增加特色服务，比如有专业的人士组成疫苗服务队，这是专业细化的表现；其三，提供亲情服务，建立客户明细，这里的明细不是指销售，而是体现在日常生活中的人情世故，从内心真诚关心客户，拉近与客户距离，有时客户看重的是合作背后这份亲情与关怀。

（3）从治疗到保健的转变 新时期的经销商要从治疗兽医到预防兽医再到保健兽医的转变，这是对兽医的要求也是用药的趋势，总之要让养殖户从你设计和制定的方案中得到实惠。

（4）转变与厂家、用户的关系 同厂家搞好关系，巧妙地利用厂家的支持，把市场做大做强，实现合作共赢；对终端养殖户，要利用现代网络获得市场信息，向养殖户传播市场行情、讯息；建立竖向联合，建立与养殖户共同抵御风险的机制。