李银莲

跨国采购是最近非常热门的话题。在上海，2009年国际礼品、家居品跨国采购交易会刚刚落幕，中国企业又将迎来9月22日开幕的2009年中国(上海)国际跨国采购大会。

对进出口企业而言，这些林林总总的跨国采购会是他们“走出国门”的重要途径之一。权威咨询机构发布的报告显示，在未来5年内，全球跨国采购商在华的采购总额有望达到1000亿美元。这样的跨国采购会最大的特点是采购商基本上都终端零售企业，相比日常贸易中是贸易商、代理商主要将采购焦点集中在价格上的常态不同，来自零售企业审视的目光越来越多地关注企业各方面的情况，走近终端既是企业的机会，同时也是企业的挑战。

做好准备去参会

武汉精密铸造公司为参加礼品交易会，带去了各种各样的编钟。这些编钟用小榔头轻轻一敲，就会发出悦耳动听的乐声。这种有中国特色的小礼品引发了不少采购商的兴趣，该公司的销售负责人表示，受金融危机影响，编钟销售无论是内销还是出口，都比以往困难。然而，却也是因为这个状况，让企业下定决心走出武汉、走出湖北，跳出过去“只在博物馆销售”的怪圈。“我们对国外客户的采购需求做了大量研究，为了更好地适应市场，我们对编钟产品的尺寸、颜色和质地都进行了相应的重新设计，希望更符合家庭以及商务环境的需要。”

面对跨国采购的商机，有像武汉精密铸造公司这样在产品上有准备的企业，也有凭借长期的系统准备赢得采购商青睐的企业。2008年，重庆一家企业就成功地将地方特色小食品“泡椒凤爪”打入沃尔玛(中国)有限公司的采购系统。这家公司的负责人总结经验，之所以能够在激烈竞争中取得沃尔玛公司的信任，是因为企业在产品质量、包装和供货方面一直比照沃尔玛超市的标准严格要求自己，最终抓住了机会。“能够成为沃尔玛的供应商，对于这个小企业而言，不仅是订单的收获，同样也是成长机会的收获。”

国际贸易专家吴东华说：“现在跨国公司的采购是基于尖端的信息技术、高效的物流支持和完善的销售服务体系，以战略伙伴的身份与上下游企业进行整合经营和价值创造。相应地，他们与供应商的合作也不仅仅停留在要求他们简单地提供产品。对中国企业而言，加入跨国采购的链条，已不仅是一个经济问题，更是一次经营理念的碰撞。”

据商务部不完全统计数据显示，目前已有300家以上的跨国公司在华设立了采购网络。美国的沃尔玛、德国的麦德龙等国际连锁商业巨头每年在中国的采购额以数亿美元增长。全球采购进入我国市场，实际上是给中国企业，特别是过去一直在国内市场进行经营和竞争的企业带来直接的国际竞争。这种国际竞争将会迫使国内企业采取符合国际市场规则的、更加规范的竞争手段来寻求发展。那么赴会之前，企业应该想想，自己准备好了吗?

不仅是订单，更是获取信息

顶着“莫拉克”台风警报，上海礼品跨国采购会仍然吸引了超过3万名的买家到场，除了生意，各种新产品也让参观者大开眼界。尤其是来自日本的企业所带来的科技含量颇高的各种创意产品：外形和口红差不多大小的便携式迷你小音响，仅一节7号电池足可用上10小时，看上去与普通耳环无异，但是戴上却能听音乐的播放器-能耐200摄氏度高温软钢打造的婴儿汤勺等……

这些炫目的产品在赢得采购商关注的同时，所传达出的设计理念以及对于消费趋势的把握，也引得参展企业频频注目。一家来自青岛的婴儿产品制造商就对那个经过特殊处理、不传热的安全婴儿软汤勺非常感兴趣。“我们生产的产品一直以出口韩国市场为主，韩国消费者在产品需求上和日本消费者比较一致，看到这款汤勺对于自己新产品的开发有很好的启发。”该企业的市场负责人说。

几乎是在同一时间举办的2009中国国际青海清真食品用品展览会，今年也安排了跨国采购的洽谈会。在这次交流中，当地企业从来自马来西亚商会的采购商那得里到了清真超市体系的最新信息，以及他们想在国内寻找合作伙伴开拓清真超市体系的市场信息。据了解，马来西亚商会有意通过这个体系解决包括运输、清真认证、有害物质检测等在内的一系列环节，把清真超市体系引入中国，在给中国市场带来清真食品的同时，也会通过规格化包装把中国的清真食品带到国际市场。从某种意义上说，这样的信息对企业而言，或许比一笔确实的订单更有意义。

跨国采购是企业“面对面”了解终端采购商的一个重要机会，企业应当有意识地利用这个渠道去了解目标市场的需求，把握产品设计和营销的“风向标”，有意识地创造与合作对象延伸性的合作，而不是仅仅把眼睛盯在订单上。

不可忽视的官方采购

就在企业寄望有越来越多的机会参与大型零售集团的直接跨国采购的同时，另一个重要的跨国采购市场却长期被中国企业的忽视——官方采购。跨国性的官方采购，其买家主要是联合国、其他国际组织及各国政府，采购的对象包罗万象，既有各种有形的商品，也包括各种无形的工程项目、信息咨询、物流服务等。这些来自官方采购的订单除一部分属于紧急订单之外，普遍比较稳定，全球的官方性采购目前以每年7％～8％的平均速度增长，年采购量已超过4500亿美元。尤其是在世界经济总体低迷的状况下，各国政府成为主导经济复苏的重要力量。然而，在这个巨大的市场面前，中国企业目前争得的市场份额却还不足1％。以联合国采购为例，联合国采购的货物和服务从中国直接采购额刚刚突破l亿美元，在联合国采购总额中所占份额刚刚突破1％。然而，在联合国的所有采购产品中，产自中国的产品的比例却高达30％以上。这其中绝大部分的产品是通过中国香港等其他市场的供应商间接出售给联合国的。显然，大陆企业没有获得与其制造能力相匹配的利润。

对于这种官方性采购的忽视的背后，有中国企业无奈表示，并非不想参与，而是参与的“门槛”有点高。的确，要成为官方性采购的供应商，企业需要在产品质量、交易流程、交货时间等方面经受考验，然而同时，这一整套流程其实与跨国公司的采购流程并无二致。如果能够成为某类国际组织的稳定供货商，无异于为企业贴上了“具备跨国供应能力”的标签。天津“大红碗”方便面主打清真市场，因为成功地成为联合国的供应商，该企业随后就接到了不少来自穆斯林国家零售商的订单。

长期以来，我国的出口主要依靠传统的贸易公司和企业自营出口开拓国际市场，供应商普遍有一种心态，认为报价越低越能够获得采购商垂青，一些急于打入国际市场的中小企业为跨国采购不惜赔本赚吆喝的现象并不少见。有的企业尽管因此拿到了订单，却在后期的合作中因为产品质量、交货配送等环节不到位而难以持续与采购商合作。这是因为跨国公司在选择供应商时，已经建立了一整套综合评价标准体系，主要包括企业业绩、业务结构和生产能力、质量系统以及企业环境等多个方面的考核。参加跨国采购，企业不再仅仅是获取拿订单的机会，更是准备获取与国际标准接轨的成长机会。