林　跃

摘要：由软件厂商自身弊端引发的渠道冲突，软件厂商却向渠道商寻找解决方案，其结果只能是南辕北辙。着重从企业战略、销售策略、渠道管理思想、市场服务能力等方面探讨了软件厂商在渠道管理中存在的问题。

关键词：渠道冲突；营销战略；执行；服务市场

中国分类号：F274文献标识码：A文章编号：1672-3198(2009)12-0116-02

“野火烧不尽，春风吹又生”，用此形容我国当前厂商和经销商的渠道冲突一点也不为过，就连以往大家觉得科技含量很高的软件行业也面临同样的困境，甚至渠道冲突比传统行业更为严重，渠道冲突已经成为软件厂商渠道上的一个顽疾，解决渠道冲突同时也是他们面临的一个最大难题。

同时软件厂商也想尽各种办法：在合同里严格约束；在销售区域上严格区分；在销售过程中严格控制；在问题发生时对经销商作严重处理。然而这样终究仍是没有解决根本问题，渠道冲突总是此起彼伏，让企业穷于应付。企业也在解决渠道冲突问题中艰难探索，难道渠道冲突问题真的难以解决吗?

仔细考究软件行业的企业渠道政策和营销方式，不难出现软件厂商的渠道冲突基本上来自予以下几个方面：(1)政策制定不平衡。(2)促销执行不到位。(3)返利时间或返利物不恰当。(4)渠道费用不合理。(5)没有严密的物流控制。(6)新旧产品的渠道策略失当。(7)强势终端沟通乏力。(8)货款管理不完备等等。由软件厂商自身弊端引发的渠道冲突，软件厂商却在渠道商寻找解决方案，不但没有解决根本问题，而且越来越复杂化。……