宿希强

农民对家电下乡的态度很明朗：“欢迎家电下乡，只要质量和售后有保障，越多越好，觉得合适就买，觉得不合适就不买。”

欢迎家电下乡

“嘀—嘀—”，一辆七成新的小货车从柏油马路上驰来，在标有“上坡村”标志的路口减速拐进了村子。

5月5日中午，天气不冷不热。坐在副驾驶座上的赵祉义眉开眼笑，掩饰不住内心的喜悦。车里拉的是他刚刚从镇上买回来的“海尔三件套”——冰箱、彩电、洗衣机，全都是家电下乡产品。

车子驶到家门前，很快有不少邻居过来围观。赵祉义掏出一包“将军”牌香烟，一边招呼邻居，一边大声吩咐妻子沏茶。

村民们谈论的话题除了家电的牌子、外观、价钱外，更多的关注是赵祉义女儿的婚事。买家电下乡产品在村里已不再是新鲜事，他们最关心的是，赵祉义是不是真的要把“三件套”全部陪送给女儿～当地把嫁妆称之为“陪送”。就本地风俗而言，一般陪送并不多，2000元就是个大数目。而赵祉义的三件套，光冰箱就1799元，去掉国家返还的补贴13％，也得1565元，所以再加上彩电和洗衣机，就堪称“大手笔”了。赵祉义笑着证实“全陪送给闺女”，这让村民热热闹闹地谈了好一阵子。

女儿的婚期定了，就在7月份。“这时候置办陪送比较合适，太早容易显旧，太晚又怕到时候手忙脚乱。”赵祉义说。

50岁的赵祉义不是村里第一个买家电下乡产品的，对于新生事物，他本能地观望。“最先买的都是年轻人”，赵祉义说，直到先买的好几户人家，都说质量不错，并如期在15天内拿到了补贴款，他才决定出手。“挣点钱不容易，再说是陪送的礼物，若是质量不好，这事那事净弄得肮脏人。”

在上坡村，村民们买得最多的是海尔的产品，其次就是海信的了。这和上坡村地理位置有很大关系。

上坡村是山东高密下辖的一个自然村，有300多户人家。从地理位置看，高密处在胶莱河和雒河之间，东临旅游名城青岛，西依世界风筝之都潍坊，是山东沿海地区通往内陆腹地的交通枢纽。而海尔、海信总部就在相隔lOO公里的青岛，“抬脚就能去，火车、汽车都很方便”，村民对这两大名牌有着一种自然的亲近感。

当然，这不是最重要的。村民算来算去也就一个要求：划算。“划算”的意思很丰富，大概有物美价廉、经久耐用、方便维修，等等。

事实上，海尔、海信的口碑在村里一直不错。“大家都说好，那就错不了”，而这次家电下乡的海尔冰箱、洗衣机，都装了“防鼠网”，赢得了不少信赖。对家电下乡产品颇有研究的村民说。

但除了给女儿的陪送，赵祉义没再购买其他家电下乡产品，他自己家摆放着10年前的一台彩电，5年前的一台冰箱。彩电是海信的，冰箱是海尔的，“都还挺好用”。

本来他还打算给自己买部手机的，但最终决定不从家电下乡产品里买了。“女儿说不如从网上买便宜”，赵祉义说，他不要求别的，能打电话、能接电话就行，“听说最便宜的lOO多块钱，女儿给我买”。

赵祉义说：“不实用的买了干啥?像洗衣机怎么也不如手洗干净，再说我们还没通上自来水，用起来也麻烦，也就是闺女住县城，否则我就陪送她更实用的。”

记者了解到，村里其他人对家电下乡的态度也很明朗：“欢迎家电下乡，只要质量和售后有保障，越多越好；觉得合适就买，觉得不合适就不买呗。”

生意“还可以”

给赵祉义送货的老板叫徐连杰，家住距离上坡村4公里的镇子上。镇名叫姚哥庄，是高密的7个镇之一，距县城大约6公里。

“相对来说，我们镇工厂太少，多是手工业，并不发达。”徐连杰说。

39岁的徐连杰从职业中专毕业后，就在镇里学校的旁边开了一家家电修理铺。

从修收音机、电视机，到修冰箱、空调，在技术层面不断完善的同时，徐连杰开始卖各种家电，店铺也越来越大，至今已发展成为一家占地200平方米的家电大卖场。

在徐连杰的卖场门前，摆出了很多厂家的不同种类的电器，“家电下乡产品指定卖场、国家补贴13％”的大幅标爵迎风飘舞。徐连杰还专门雇请了两个小姑娘拿着扩音器“揽客”，一个担任政策顾问，一个担任产品解说。

在卖场里，家电下乡中标的家电产品，都摆在了醒目的位置。有的厂家为了让农民感觉实惠，给家电贴上牌子明示：“售价2199元，国家补贴＝售价×13％，补贴285.87元”。有的冰箱针对农村的特点特意标明：“宽电压启动，不怕电压不稳；超高可调平底脚，防潮湿防鼠咬……”

还有些厂家直接派驻了导购，特别是太阳能、家庭电脑这两种农民接触比较少的产品。“这一方面是启动市场，另一方面也是培育市场。”徐连杰说。

在收银台，徐连杰的妻子负责家电下乡的登记环节。每卖出一台家电下乡产品，需要先输入购买者的身份证号和户口本编号，再给农民开发票、提供产品标识卡。农民拿着发票原件、复印件、产品标识卡以及储蓄账户(粮食直补卡)到户口所在地乡政府财政部门办理补贴申请，相关部门审核后，再将购机价的13％打入农民的账户里。“按国家要求，必须15天内把补贴款发给农民，我们这里能够保证。”徐连杰的妻子说，“现在的村民信息也灵通得很，国家有什么政策他们很快就能知道。”

徐连杰的生意“还可以”，他的维修技术在当地小有名气，农民也都愿意来他的店里买东西。“口碑都是累积起来的，一传十、十传百，农民不怎么相信广告，因为农村和城市不一样。”而近20年的经营也为他积累了丰富的人脉，“农民最怕售后服务有问题，我会修，就为他们解决了后顾之忧”。徐连杰说。

有趣的是，因为信誉好，货销得快一些，徐连杰也成了厂家重点拉拢的对象。不少厂家暗地咀给徐连杰许诺好处，让他帮着推荐家电下乡产品，还有nq厂家私下设奖，卖多少台奖励什么，等等。徐连杰笑着说，“我推荐有点用，但作用不是很大，农民心里有杆秤，适合他们的、合他们心意的卖得好一些，有渠道、售后长期有保障的产品肯定也要卖得好一些。”

“开始的时候存在个别厂家用返修机以次充好的情况。我是搞修理的，一看就清楚，碰到这利情况直接就找厂家退回去了。我不能砸自己的牌子。”徐连杰说，“现在，这种情况没有了。厂家把账也算得很明白，万一砸了牌子以后就别想再卖了。”

事实上，除了大批农民来购买家电下乡产品外，一些有城市户口的市民也托家住农村的亲戚朋友购买家电下乡产品。徐连杰给记者算了一笔账，一台2000元的电冰箱，在农村买能少花260元，而拉回城里的运费最多50元，有不少购买者直接就说“农村户口，在城里买的房子”，那就得给送上门去，所以这种情况慢慢也不少。

价格还有压缩空间

在徐连杰看来，现在的家电下乡还“远称不上火”，“该买的早买了，没有钱的老阿姓降个二三百元还是买不起”。徐连杰觉得，一方而，一些家电在农村的有钱人和中等收入者中已经普及得差不多了，另一方面，对于购买力比较差的贫穷农民，不少家电的价格应该还有继续压缩的空间。

作为电器维修和电器销售方面的行家里手，徐连杰的这一番话显然是有感而发。

徐连杰举例说，如某品牌下乡的一种型号为196TxZ的冰箱，和未下乡的196TD型号冰箱的硬件和功能完全一样，但两款冰箱的标价分别为1899元和2580元，下乡的比不下乡的便宜了681元。

徐连杰认为，这么大的差价说明对于家电下乡产品，家电企业一直还是以城市为基础标准定价。他说，一台冰箱生产成本1000元，在青岛的场租、物流、广‘告、代理等营销费用为800元，企业利润200元，那么一台冰箱的定价是2000元。全国统一售价后，由于乡镇的营销费用比青岛低，假设为300元，那么在乡镇销售‘台冰箱，企业就能获得700元的利润。但城乡的消费水平并不相同，因此乡镇居民实际上“吃了暗亏”。

记者就此采访了相关专家：“这一情况值得企业反思”。有专家指出，家电企业的定价体系应该倒过来，先在农村定价。也就是说，假如冰箱的成本为1000元，乡镇的营销费用为300元，利润为200元的话，那么，先在农村市场把产品价格定为1500元，而后，考虑县城的营销费用为500元的话，那么，县城销售的产品可以定为1700元，如此逐级类推。虽然这种方式有可能会促使消费者从城市到农村购买，但对家电企业来说，下乡产品本来就有利润，销量增加仍然会实现双赢。