张　超

自进入中国以来，戴尔公司虽已取得了不俗的成绩，但由于其原有经营模式的桎梏，其发展在中国并不尽如人意。

戴尔公司是世界上最成功的采用网络直销的计算机公司。其核心经营理念就是，按照客户的需求来制造计算机。并向客户直接发货。戴尔通过了解客户需求的最新变化来调整自己的产品结构，获得了与竞争对手不同的差异化优势。

正是这种经营理念使戴尔在1 993年即成为全球五大计算机系统制造商之一。截止2008年，戴尔公司的全球市场占有率13.7％。自1998年进入中国以来，戴尔已成为中国第二大商用PC供应商。2008年，戴尔成为中国lT产品的最大采购商，中国已是戴尔全球第二大业务区域，也是最有发展潜力的市场区域。

自进入中国以来，戴尔公司虽已取得了不俗的成绩，但由于其原有经营模式的桎梏，其发展在中国并不尽如人意。究其原因，这在很大程度上都是由于其直销经营模式和管理理念在中国的“水土不服”造成的。

中国市场的水土不服

由于在中国遇上了发展上的瓶颈，戴尔(中国)出现了很多在美国没有出现过的问题：

一是直销模式难以全面施展。由于中国在信用体系、在线支付以及物流等方面的先天性不足，再加上消费观念上的差异，以及长久以来分销模式形成的消费习惯，使得戴尔赖以成功的直销经营模式不能在中国全面施展。同时，由于经济发展上的地域性差异，网络普及情况在中国并不均衡，这也使得戴尔的直销模式难以在全国大范围普及。……