路智军

自1998年成立以来，苏州金龙从一家默默无闻的小企业迅速成长为国内最大的客车生产企业之一，从年产量1546台到16000台，从年销售额2.4亿元到突破50亿元，仅仅经过了10个年头。她以年均51％的增长率创造了中国客车行业发展的奇迹。

四年成为“中巴王”

为扩大企业经营，1998年12月底，厦门金龙与苏州机械控股公司合资2800万元组建了苏州金龙客车有限公司。在谈到创业初期的艰辛时，一位老员工感慨颇深地说：“在苏州金龙成立初期，我们只有46名员工，租借了一间破旧的厂房，用租用的工具敲打出来第一辆样车。当时设备非常简陋，焊接车间唯一的吊装设备是一架陈旧的电动葫芦，而且还经常出故障，员工们只得手推肩扛将车身从总拼胎具上抬到工艺车上，套管和撬杠是我们最常用的工具；每到暴雨袭来，破旧的车间很快变成水泽，员工们又赶紧卷起裤腿疏通下水管道。但员工们从没有怨言，勤勤恳恳地为苏州金龙的发展贡献自己的力量。”一科、二科一身锈，三科一身漆，四科一身胶，五科一身油，这是创业初期苏州金龙员工平时工作中真实的写照，这些朝气蓬勃的年轻人不知熬过多少不眠之夜，流过多少辛勤汗水，为苏州金龙的发展积淀着。就这样，在公司成立刚刚9个月的时候，第1000台整车下线了。

机会总是垂青有准备的人。1999年9月，国务院为刺激经济、拉动内需，促进国内旅游市场的发展，修订发布了《全国年节及纪念日放假办法》，即后来广为熟知的“黄金周”，由此国内旅游市场快速升温。当时旅游市场和城间客运市场急需更新换代高档次中巴客车，对于还未满周岁的苏州金龙来说，正是千载难逢的发展机会。苏州金龙的领导层经过缜密调研，适时推出豪华型罗莎客车，此车一上市就受到市场热捧，苏州金龙一战成名。之后，经过一系列的改进，苏州金龙将罗莎客车扩展成覆盖6-7.2米长度区间的“小行星”系列，覆盖7.9米后置发动机的“满天星”系列产品。到2002年，这两个产品的年销量达到9000辆，奠定了苏州金龙名列三甲的行业地位。其中，“满天星”一年销量就达5191辆，创造了中国客车单一产品年销量的最高记录，成为名副其实的“中巴王”。

六年塑造“海格”形象

企业做大做强单靠某一单项产品是很难经受住市场考验的，苏州金龙总经理吴文文深知其中的经营之道。未雨绸缪，在经过4年的创业积累，2002年苏州金龙正式推出“海格”品牌，从此苏州金龙开始了从产品相对单一的中巴市场逐步转向大巴市场的战略转型。

2002年下半年，苏州金龙投放大量资金开始研发“海格”系列产品；2003年建成了占地40万平方米，年产能15000台客车及底盘的现代化生产基地，为企业快速发展打下坚实基础；2003年6月，“海格”全系列产品全面投放市场，其中包括客运，旅游和团体用车，多系列卧铺车型，公交车型；2004年还推出UV系列高档豪华大巴……截至2008年，苏州金龙先后推出了“S”、“V”、“A”、“H”4个系列的96类产品，共1200个车型，覆盖了我国客车市场的大，中、轻型产品，自此，苏州金龙已经成长为一个完整的综合性客车企业。

苏州金龙对品牌的培养尤为重视。在“海格”HIGER品牌之后，“安全”成为企业的核心品牌理念。从“安全用心，服务贴心”到“海格客车，安全为本”的主题转变，苏州金龙进行得章法细腻，真情恳切，彰显出“安全”的企业之本。为能更加确实地服务客运企业，2008年苏州金龙率先在全国客运企业中举办“安全大讲堂”活动，将安全驾驶的理念传授给每一位用户，引起了社会各界和客户的广泛共鸣……“‘海格安全大讲堂为客户提供了一整套客运安全解决方案。同时把‘安全带到了活动走过的每个角落。”苏州金龙品牌部王新亮自豪地说。2009年，“安全大讲堂”的活动仍在全国各地如火如荼地进行……

不仅如此，苏州金龙更加注重公益事业上的品牌培养。2006年多哈亚运会上，500辆海格客车成功完成服务宾客的任务，使海格品牌在国际舞台上华光异彩：2007年海格荣获中国名牌称号，在国内市场引起不小的震动；2008年海格以61.36亿元的品牌价值居《中国500最具价值品牌》榜第119位，列中国汽车自主品牌价值第7位；1 500台海格客车服务北京奥运会，更使“海格”品牌声名远播。

“海格”品牌的推出不仅完善了苏州金龙的产品序列，提高了竞争力，更重要一点增强了企业盈利能力。2002年苏州金龙总销量9375台，销售额17.47亿元；2004年“海格”品牌产品总销量9103台，销量基本持平，销售额却上升到24亿元，增幅达37.3％；2004年单车售价上升7.7万元，增幅达41％，表明苏州金龙产品转型是成功的，为企业的持续发展奠定了深厚的基础。

从2002年末推出第一款大巴，至今海格大巴占销售收入4成，苏州金龙只用了短短6年时间。

打开通向海外市场的大门

对于高速发展的我国客车企业，海外市场是其必争的支点市场。谁先撬开通向海外市场大门，谁就能控制竞争的制高点。早在2001年，苏州金龙已经开始有计划地布局海外市场。经过5年的考察和准备，2006年苏州金龙的海外市场进入快速发展阶段，相继成立了俄罗斯、沙特分公司，海外经销商达到29家，年出口从最初的35台猛增到3500台，出口额从631万元攀升到14亿元。

2006年10月10日，在苏州工业园苏州金龙客车厂区准备服务于第十五届多哈亚运会的500辆“海格”客车踏上前往卡塔尔的征程，这是中国客车首次走出国门，为国际大型赛事服务。在谈到拿下这笔订单的过程时，副总经理黄书平感到并不轻松，他说：“卡塔尔地处中东炎热沙漠地带，车辆使用环境恶劣，当地人又习惯停车不熄火，对车辆性能的要求是非常高的，所以客车市场基本被奔驰和MAN这样的国际商用车巨头所垄断。能与这两家公司竞争而胜出，苏州金龙有三张底牌：快速的市场反应能力、卓越的性价比和最短的交货周期。签完订单后，我们做的第一件事就是组织设计和紧急采购，自动变速箱全部从德国空运，技术人员根据当地高温的实际，对动力散热系统进行了多项设计改良，原本承诺在3个月内完成500辆订单任务，而整个项目完成仅用时两个月。就凭这一点，我们足以击败那两家对手。”

“海格”客车经受住了当地环境的考验，得到当地政府和市民的称赞!亚运会结束后卡塔尔客户又陆续采购苏州金龙的产品，目前已累计出口卡塔尔超过1000辆。

2007年3月，为进一步提升“海格客车”的国际影响力，开拓海外豪华车市场，苏州金龙以“海格”品牌与国际商用车巨头斯堪尼亚签署战略合作协议，实

行双品牌战略——“斯堪尼亚·海格”系列豪华客车。自2006年以来，“斯堪尼亚·海格”已经先后推出了A80、A90和AS0三个系列10多个车型，截至2008年10月，“斯堪尼亚·海格”客车已经有近百辆交付到客户手中，其中48辆出口到欧洲、非洲、中东和东南亚等国家和地区。通过合作，苏州金龙不但借机学习先进管理经验、提升产品品质和品牌知名度，而且可以借助斯堪尼亚的销售服务体系，以最小的投资将生产的产品销往世界各地。

成功的苏州模式

纵观苏州金龙的发展历程，由于先天原因，在公司发展初期，苏州金龙—直延用厦门金龙的销售渠道和售后体系，在一定程度上制约了企业规模的扩充和可持续发展。为巩固苏州金龙的市场地位和维护客户关系，2003年又成立了独立的销售公司，逐步与各服务站签订服务协议，扩充服务人员，建立完整的服务体系。截至2008年，苏州金龙已有40多位驻外服务工程师，500多家服务站、10个配件中心库，50多个配件特约经销商，成立了呼叫中心，在27个省市成立了“服务应急小组”，并携手斯堪尼亚共同构建国际化服务平台，使苏州金龙服务的触须遍布全球。

保持企业的高速发展是需要敏锐的市场洞察力和产品开发的前瞻能力。从最初的罗莎车到“海格”品牌，再到“斯堪尼亚·海格”豪华品牌，苏州金龙在市场预期前就已投入研发和技术引进。又如底盘生产资质的获得，是在企业成立伊始，苏州金龙大胆地兼并青海汽车制造厂获得的，为产品的研发奠定了基础。2003年突袭而来“非典”疫情波及到我国客运市场，客车市场需求严重萎缩，企业经营惨淡，人心惶惶。在经营不利的情况下，苏州金龙却趁势建设了一个15000辆规模的生产基地。事实证明，苏州金龙的生产储备为其后的快速发展奠定了基础，成为为数不多的受益企业之一。

保持企业快速发展需要管理层的睿智，保持企业持续的发展则需要严谨的管理制度和人员素质的不断提高。坚持以人为本，实施人性化管理，是苏州金龙用人之道，精细化管理、“限期整改”则是多年来始终坚持的工作。苏州金龙在尊重员工的同时，更加注重职工素质的培育和技术人员的储备。2003年10月22日，苏州金龙博士后工作站正式挂牌成立，标志着苏州金龙的技术创新工作进入常态化。时隔多年，博士后工作站早已成为与公司开展技术合作的重要平台，同时也成为吸引院校专业人才的摇篮，为企业培养出大批技术骨干

一年之计，莫如数谷；十年之计，莫如树木；那么百年之计呢?苏州金龙的总经理吴文文肯定有他既定的目标。不过他最近的一个目标是开拓海外市场，积极参与国际竞争，在不远的将来，苏州金龙在国际市场上的年销售额占到总销售额的50％以上。

苏州金龙十年备忘录

1998年12月，金龙联合汽车工业(苏州)有限公司成立

1999年9月，1000台整车下线

2001年，获得自主开发底盘资格

2003年明，苏州金龙园区40万平方米一期工程新厂房建成投产。“海格”全系产品全面投放市场

2003年7月，公司通过国际TS16949认证

2003年10月，苏州金龙博士后科研工作站建站

2004年2月，海格V系客车产品正式上市

2004年3月，公司推出海格V系列产品，提出“安全用心，服务贴心”的品牌主张

2005年5月，苏州金龙客户服务呼叫中心正式投入运行，成为中国客车行业第一家客户呼叫中心

2005年9月，苏州金龙“新型高速客车工程技术研究中心”成立。公司入选“2005年度国家火炬计划重点高新技术企业”

2005年7月，菲律宾总统阿罗约试乘海格压缩天然气客车

2005年12月28日，海格客车年产销首次突破10000台大关

2006年明，公司被国家发改委、商务部授予“国家汽车整车出口基地企业”

2006年10月，公司隆重举行“500台海格客车出口卡塔尔发车仪式”：同年12月，500台海格客车成功服务第十五届多哈亚运会

2007年3月，苏州金龙与瑞典斯堪尼亚在上海签署全面战略合作协议

2007年3月，1000台海格客车出口俄罗斯大单在莫斯科签约，订单总额超4000万美元。时任国务院副总理吴仪出席签约仪式

2007年9月，海格客车被国家质检总局授予“中国名牌”称号

2008年6月，“海格”以61.36亿元的品牌价值荣登《中国500最具价值品牌》第119位，列中国汽车自主品牌价值第7位

2008年6月，海格客车通过国家质检总局专家组“出口免验现场审核”

2008年8月，1500台海格客车成功服务第29届北京奥运会，实现了零故障运行

2008年9月，苏州金龙零部件制造有限公司奠基

2009年1月18日，公司隆重举行“苏州金龙海格客车十周年庆祝大会”