曹一方

时下的国内照明行业犹如一幅凌乱的涂鸦，低价混战、无序竞争。2008年底，调光大师以“一览众山小”的高度切入市场，用全球独创的调光节能灯铺开一张白宣纸，而大师的市场运作笔墨更是高山流水、气象更新。运笔至今，已形成一幅山高水长、决胜千里的市场大图景。

满庭芳•新顶灯、念奴娇•婚庆灯、永遇乐•影院灯、花罗帐•床头灯、战方城•麻将灯……走进调光大师上海张江营销总部的产品展示厅，数十名不远千里前来访问的经销商们看到这些具有浓郁中国风的灯饰，不禁发出由衷的赞叹。

调光大师的董事长陈俊村是一个极具浪漫主义情怀的企业家。他把中华古典文化注入现代高科技的灯具产品，将众多词牌、辞令名称注册为公司产品商标，独家买断齐白石等668位国画大师的作品在灯饰产品上的使用权，使调光大师的灯饰产品尽显大师风范。

5个月来，调光大师率先完成了从欧美照明行业巨头到国内调光节能灯市场领跑者的转变，并以迅雷不及掩耳之势实现了国内渠道经销商从零到百的网络构建。

来访的经销商们络绎不绝，不到两个月的时间，经过调光大师营销部审核，已有武汉、沈阳、南昌等地的80多家代理商成为了调光大师的合作伙伴，其中不少人甚至放弃了原有的产业直奔调光大师而来。

有人说：调光大师引领了一个时代，也开辟了一片蓝海。

在人们的一片赞誉中，今年8月9日，中国第一高楼上海环球国际金融中心，调光大师将全面吹响照明产业升级集结号——邀请经销商500强，共创调光新时代！

调光大师为何具有如此之大的魅力？

划时代的产品

在2007年的一次市场考察中，董事长陈俊村与董事总经理杨俊松等众多公司高管来到中国灯都——中山古镇，当他们以顾客的身份向一些店主询问：“有可以调光的节能灯吗？”得到的回答几乎都是：“啊？你见过可以调光的节能灯吗？”

事实上，随着生活品质的日益提高，人们对居家灯光的要求也会越来越高，比如床头灯，晚上看完书后可以调到弱光用于夜灯，供起床上洗手间之需；比如客厅灯，在客厅看碟片时就可以调至弱光，让人情绪更平和。

正是在巨大的市场需求和节能减排的国家政策的双重作用之下，陈俊村打破了“节能灯不能调光”的行业瓶颈，推出了可随心四段调光的节能灯。调光节能灯提供了10%、25%、50%和100%的四种光线亮度，不需要额外安装任何调光开关，可以直接与普通白炽灯调换，只需利用简单的ON/OFF开关就可以调光。

在常规情况下，它比白炽灯节能80%，比普通节能灯节能20%；在使用调光功能后，比普通节能灯更节能50%以上。调光大师节能灯使用寿命长达1万个小时，是普通白炽灯寿命的10倍，也比普通节能灯长4000多个小时。在价格上，调光大师却比其他国际品牌便宜了30%左右，具有很大的竞争优势，而中华古典文化更使得调光节能灯如虎添翼。

全球首创、具有划时代意义的调光节能灯将调光大师推升到了一个“一览众山小”的行业高度，并在国内照明市场铺开了一张宏大的白宣纸，只等大师落笔。

全新的商业模式

大师的手笔，自然是与众不同的高山流水。

董事总经理杨俊松对于调光大师的经营，完全摒弃了业内一贯的低价混战、无序竞争、涂鸦般的市场策略，而是采取了一个颠覆行业传统的商业模式。

调光大师的母公司比华集团成立于1988年，至今已具备20多年的技术研发经验，拥有160多项照明专利，其设计的灯具底座标准还成为美国灯具行业的通用标准。2008年底，凭借在海外市场的强势，比华集团成立调光大师公司正式转战国内市场。

“顾客是所有战略的基础，”杨俊松说：“对调光大师来说，其顾客来自两个方面：一个是直接终端消费者，二是间接顾客，即经销商。”

与其他照明企业不一样，调光大师并不是以单纯的产品来满足顾客的需求，而是以一整套的服务与解决方案来提升顾客价值。

顾客只要将自己家里的灯和房间的环境拍摄下来，调光大师将根据顾客拍摄的实景照片，在24小时内提供最合理的光源和灯具的设计方案，然后实施上门安装。这种打破业内传统的商业模式，能够真正地打动顾客，无疑也为调光大师的竞争优势再添砝码。

另外，在业内传统的商业模式下，消费者往往需要走很远的路程，到灯饰市场购买灯饰，这样的过程十分不便。而调光大师一个更具颠覆意义的手笔是，今年4月正式入驻上海苏宁电器、好又多、乐购等大卖场。而对消费者而言，买灯饰终于也能像买柴米油盐一样方便了。

调光大师这一创国内照明业之先河的手笔，其更深的意义在于：打开一个后装家居照明市场！

一般来说，装修完成后，人们一旦发现光源不适，便会增购一些灯具进行光源补充，这就形成了一个巨大的后装市场。在前装市场，人们往往选择去远离市区的建材批发市场挑选灯饰，而在后装市场，由于只是为了补充光源，人们更愿意就近购买。

装修完成后，消费者便会购置家电，当他们在苏宁选购家电时，将发现旁边柜台琳琅满目地陈列了既可以当作艺术品装饰房间、又可以补充光源的灯饰。谁不想给自己的新家增光添彩？在苏宁调光大师的柜台前，消费者很难捂住钱包。

产品卖得快，要靠经销商带。杨俊松说：“每一个经销商都是调光大师的战略合作伙伴。”每一个调光大师的经销商都可以稳赚60%左右的利润。此外，随着经销商的贡献逐渐增大，其进货价格、获得的利润都会随之变化，这样经销商就会越赚越多。更重要的是，经销商可以跟调光大师联合成立股份公司，并且在年底实现分红，甚至能够在3年内一起进入资本市场，成为上市公司的股东。

从经销商到上市公司股东，这样的身份地位的升级，对于经销商来说，绝对是极大的诱惑。而经销商在市场上拼杀，也能够得到调光大师在传播造势方面的极大的帮助与鼓舞。

“三流企业做事，二流企业做市，一流企业做势。”市场竞争很大程度上是传播造势的竞争。陈俊村计划3年拟3亿元资金，第一年投入8000万元以上，将电视媒体、纸面媒体和互联网组成海陆空的联合编队，强势出击，将调光大师这一新品牌推向世界级的高度。

掘金调光时代

“中国目前有4亿户家庭，如果每10户家庭每年使用1只‘调光大师节能灯，节约的电量相当于三峡水电站的年发电量！”2009年6月18日，在第五届中国建筑电气行业发展论坛上，陈俊村的话引爆全场。调光大师独揽建设部颁发的优秀企业奖、节能减排贡献奖、科技创新贡献奖、绿色照明年度品牌奖等四项大奖，成为该次论坛上的最大赢家。

节能减排不仅是中国之策，也是世界之势。在发展趋势下，调光大师无疑开创了一个崭新的调光时代，它不仅是一笔赚钱的生意，更是一个节能环保的历史使命。

2008年底，调光大师以一场被命名为“霹雳计划”的营销行动在国内全面推进，并投入两亿元搭建分销网络，预计一年内打造出3000家大卖场终端、300家调光大师品牌形象旗舰店，3年内建立10万家终端，100万平米的营业面积。

为了配合水淹七军般的渠道扩张，调光大师拟计划在3～5年内打造占地3000余亩、全球最大的照明产业园——调光大师绿色照明高新科技园，与上海金山、浙江湖州和广东中山三大生产基地互为呼应。

今年7月8日夜幕刚刚降临，原本宁静的江西省武宁县长水村沸腾了，村民们吃过晚餐早早地聚集在村委会。在众人相庆的仪式上，调光大师为长水村捐赠了价值200多万元的调光节能灯，长水村就此成了全球调光照明第一村。

看着欢天喜地的村民们，陈俊村与杨俊松也无比欣喜，调光大师的灯必将在中国一个又一个的村庄、一座又一座的城市里点亮。

“就如手机3G时代所带来的行业机遇和创富机会，调光时代的来临将是国内照明行业再掘金的绝佳机会。”一个颠覆行业传统的商业模式；一个跨越金融危机的掘金机会。中国照明市场上，调光大师的一幅山高水长的水墨画卷已经展开……

编 辑 方若凡

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